Манипулирование людьми

Для ее лучшего понимания при проведении своих тренингов по методам установления полезных деловых связей, я ставлю слушателям практическую задачу, в которой они должны продумать вариант продвижения нужного товара в незнакомой компании. Т. е. они выступают от лица менеджера по продажам и им нужно продать в крупную компанию программное обеспечение по учету и движению товара на складе.

Задача усложняется тем, что в настоящее время эта компания уже использует аналогичный софт, и слушателям нужно хотя бы теоретически убедить руководство в том, что программное обеспечение, которое предлагают они, – намного лучше.

Целью этого задания не является желание обучить слушателей навыкам продаж. Я не являюсь экспертом в данной теме, поэтому ее даже не касаюсь. Просто разбирая варианты решения этой задачи, слушатели не только получают представление о главной классификации деловых связей, но и понимают, как можно максимально эффективно использовать деловые возможности людей для достижения поставленной цели.

Вам, уважаемый читатель, эта задача не ставится, поэтому сразу поговорим о выводах, которые необходимо запомнить и применять на практике.

Как я уже упоминал, в зависимости от своего опыта и смекалки слушатели предлагают различные варианты продвижения условного товара. Но если обобщить их ответы, то они решали поставленную задачу всего двумя способами.

Одни считали, что необходимо действовать напрямик. Т. е. не тянуть кота за хвост, а договариваться непосредственно с директором компании или ее хозяином.

Другие предлагали действовать в обход. И, как вариант, предлагали определиться с посредником, который знает руководителя ближе и решит проблему с приобретением продукта намного быстрее.

Какое же решение у этой задачи верное?

Не буду Вас долго томить, а скажу так:

«Каждый вышеуказанный способ применим, но при условии соблюдения некоторых правил»

Вот об этих правилах мы сейчас и поговорим.

Как Вы поняли, в данной задаче преследуется всего одна цель, – чтобы руководитель предприятия принял решение и дал команду подчиненным купить предлагаемый продукт. А уж какими вариантами мы этого добьемся – это уже дело техники.

И вот тут нам на помощь приходит классификация полезных знакомств, которую применяют в конкурентных разведках или спецслужбах.

Давайте поговорим о ней.

Итак, условно, объекты деловых связей делятся на следующие категории:

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР).

2. Агент влияния (АВ).

3. Информатор.

4. Союзник.

5. Мистер ИКС.

Теперь рассмотрим каждую категорию.

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР)

ЛПР – это именно тот человек, от действий которого зависит возможность решения нужного для Вас вопроса.

Применительно к задаче, которую решают слушатели, – это руководитель компании или ее хозяин.

В целом же, ЛПР – как правило, это человек обличенный властью или имеющий необходимые для Вас возможности.

На ЛПР необходимо ориентироваться при решении любой задачи. Потому что без влияния на него проблема не разрешится. Он главный, и он принимает решение.

Но здесь важен сам подход убеждения ЛПР.

Уважаемый читатель, если Вы уже имеете опыт общения с руководителями серьезных компаний, то Вы, пожалуй, согласитесь со мной, что основным препятствием для встречи с ним является его секретарь. И пока она прикрывает своего босса телом (в хорошем смысле этого слова), пообщаться с ним у Вас не получится.

На сегодняшний день существуют специальные тренинги, они касаются в большинстве своем продаж, на которых слушателей обучают обходить секретаря и выходить непосредственно на ЛПР Прямо на тренингах показывают, как это делать. Слушатели в восторге.

Если Вам интересно, то можете забить фразу «обойти секретаря» в любом поисковике Интернета и посмотреть, как это происходит. Но лично я считаю, что для достижения поставленной цели использование данного способа в большинстве случаев не подходит. И поясню, почему так думаю.

По моему убеждению, тренеры говорят правильные вещи и учат работать непосредственно с ЛПР. Но при этом не объясняют слушателям некоторые нюансы.

Например, не говорят о том, что ЛПР, в силу своей психологии, крайне неохотно идет на контакт с незнакомыми людьми, особенно если на него выходят без предварительной договоренности. Как Вы думаете: «Каким будет итог разговора, если Вы, обманув секретаря, начнете предлагать серьезному человеку свой товар?».

Как правило, у такого руководителя не возникнет радости от общения с Вами, что изначально грозит прекращением сотрудничества, которое еще даже не началось.

Второго шанса произвести на него впечатление от Вашего предложения уже не будет. Единственное исключение возможно только при условии, что предлагаемый Вами товар входит в сферу интересов этого руководителя.