Марионетки бизнеса

Теперь поговорим о корпоративной культуре потенциального партнера. Возможно, кому-то покажется, что этот пункт перекликается с содержанием фактора «репутация». Но это не так. Репутация есть общественная оценка, уже создавшееся мнение о достоинствах и недостатках субъекта. А корпоративная культура – это ваши взаимоотношения с внешней и внутренней средой. Факторы оценки отношений потенциального партнера с «внешним миром» те же, что и при оценке репутации, с той лишь разницей, что посмотреть на них стоит объективнее, абстрагировавшись от чужих эмоций, домыслов и слухов (коими не следует пренебрегать при оценке репутации). А вот на методах анализа внутренней среды остановимся подробнее. Вас должны интересовать принципы, на которых строятся взаимоотношения в коллективе, существует ли в компании официальный свод правил, исполняются ли они. Очень важно непосредственное знакомство с людьми, которые занимаются работой с клиентами, а также с теми, кто принимает стратегические решения. Может, топ-менеджера не удовлетворяет его зарплата, конкуренты начали свою «охоту» на него, при этом он является жестким, единоличным управленцем, и с его уходом кардинально изменится политика компании? Как в таком случае будут строиться у вас отношения с этой фирмой? Если вы не знаете, что ответить на этот вопрос, то связывать себя долгосрочными обязательствами с подобной компанией не стоит.

В зависимости от целей, которых вы хотите достичь, заключая партнерское соглашение с другой фирмой, и целей существования вашей фирмы в целом, вы можете добавить список факторов выбора партнера. А сейчас мы перейдем к следующей части – этапам развития партнерских отношений.

Партнерские отношения по мере своего развития проходят следующие этапы:

1) знакомство;

2) налаживание контактов;

3) стабильное партнерство.

На первом этапе вы знакомитесь со своим будущим партнером. Это могут быть специально подготовленный первый контакт и спонтанное знакомство. В первом случае вы выбрали партнера заранее, по критериям, определенным вами, возможно, с помощью специалистов. Первый шаг к знакомству может сделать фирма – потенциальный партнер, так как она выбрала вас для партнерских отношений, и вы ей подходите по набору определенных критериев. В данном случае ваша фирма вправе принимать или не принимать предложение о сотрудничестве, соглашаться на предложенные условия или предлагать свои. Но это не значит, что второй фирме «больше надо». Новый партнер для вас может значить новые возможности, перспективы роста и развития, новые рынки, что, естественно, скажется на размере прибыли. Поэтому стоит рассматривать любые предложения, не отвергая и те, которые на первый взгляд кажутся вам рискованными. После получения предложения от другой фирмы действовать можно по той же схеме, что и в случае, когда инициатором знакомства являетесь вы.

Установить контакт с фирмой – потенциальным партнером можно в разных обстоятельствах: на выставках, ярмарках, при деловом визите.

В последнее время довольно распространены выставки и ярмарки. Вы выбираете то мероприятие, тематика которого затрагивает ваши интересы: выставку предприятий, принадлежащих к той же отрасли народного хозяйства, что и ваша фирма (выставки ЭКСПО); выставку фирм, занимающихся программным обеспечением, маркетинговыми исследованиями.

Выбрав тем или иным способом фирму, которую вы желали бы видеть своим партнером, вы наносите визит к директору компании или менеджеру, курирующему интересующее вас направление. Время визита и его причину, а также тему предстоящего разговора предварительно согласовывают с менеджером или его секретарем. Если по какой-либо причине вас не могут принять, отправьте письмо (электронное или обычной почтой). Если вы пришли на встречу, а нужного вам человека не оказалось на месте, можно оставить визитную карточку[24].