Марионетки бизнеса

Неизбежным мероприятием партнерских взаимоотношений являются переговоры. Переговоры – это процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.[37]

Для того чтобы переговоры прошли успешно, т. е. все стороны достигли желаемых целей, необходимо тщательно спланировать встречу и заранее подготовиться к ней.

Стратегией назовем общий план ведения переговоров, исходящий из создавшихся к этому времени условий предпринимательской деятельности и интересов бизнес-партнеров.

Сначала ответьте на следующие вопросы о своем видении переговорного процесса.

1. Какова основная цель предстоящих переговоров?

2. Имеет ли основная цель решающее значение для дальнейшего существования вашей фирмы?

3. Существуют ли промежуточные цели?

4. Устроит ли вас частичное достижение поставленных задач?

5. Какими требованиями и принципами вы готовы поступиться ради достижения основной цели?

6. Нужен ли вам быстрый результат или вы не ограничены во времени и готовы идти к намеченной цели постепенно, через целую серию переговоров?

Следующий блок вопросов касается вашей осведомленности по поводу фирмы-партнера.

1. Заинтересован ли партнер в сотрудничестве с вами?

2. Каков стиль его работы на рынке?

3. Кто принимает решения – руководитель фирмы или делегации, собственник или наемный менеджер?

4. Чего ожидает от переговоров противоположная сторона?

Есть два типа стратегий переговоров. Критерием деления служит ваше отношение к оппоненту. Кем вы его видите? Если противником, то необходимо применять жесткую тактику, так называемый торг. Если союзником, то вы должны выбрать тактику совместного с партнером анализа проблемы.

Подготовительную стадию переговоров начните с организационной ее части. Определите место и время переговоров, а также количественный и функциональный состав участников. При определении места встречи учтите следующее:

1) переговоры на своей территории дают вам возможность выбрать максимально комфортные для себя условия (вплоть до выбора формы стола и размещения за ним гостей). Как правило, хозяева переговоров больше говорят, а значит, добиваются лучших результатов. И, наконец, «дома и стены родные помогают»;

2) переговоры на чужой территории дают возможность сослаться на отсутствие под рукой информации и отложить принятие решения или затянуть переговоры. Если вы находитесь в дальней командировке, «хозяин» может чувствовать обязательства перед вами. Вас не будут беспокоить и отвлекать от работы организационные моменты встречи;

3) если у вас и вашего партнера отношения довольно конфликтны, можно выбрать для переговоров нейтральную территорию. Кроме того, такой выбор может быть обусловлен тем, что вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или страну с деловой поездкой, например участвуете в выставке.

При выборе времени переговоров не забудьте, что:

1) в конце года (квартала) подводятся итоги и делаются финансовые отчеты, и сотрудники фирмы (как вашей, так и партнера) заняты текущей работой. Лучше избегать подобных периодов для назначения переговоров;

2) начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и ваш партнер устанете. Будет замечательно, если после нескольких часов официальных переговоров вы продолжите беседу за совместным обедом или ужином. Неформальная обстановка поможет преодолеть возникшие сложности.

При формировании состава делегации обычно исходят из примерно равного состава делегаций и одинакового уровня представительства. Слишком большая численность делегации создает проблемы ее руководителю. Психологами доказано, что оптимальное количество членов эффективной команды составляет 10 – 12 человек. Если же ваша фирма невелика или переговоры не играют решающей роли в вашей деятельности, ограничьтесь двумя-тремя представителями.

Главой делегации назначьте человека, ориентирующегося в предмете переговоров (особенностях вашего вида бизнеса), экономических и юридических аспекты предполагаемого соглашения и владеющего технологией ведения переговоров.

С самого начала определите функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Не бойтесь делегировать полномочия. Договоритесь об ответственности за принятие того или иного решения. «Не считайте себя единственным человеком, способным предложит гениальную идею» (22 совет предпринимателю С. Паркинсона).[38]

Далее проанализируем этапы проведения переговоров и модели поведения, присущие им.

Вступление в контакт.

Приходить на переговоры следует в точно назначенное время.

Если переговоры проходят на вашей территории, встречайте гостей у входа сами либо попросите об этом вашего помощника.

Если вы не знакомы с вашим оппонентом, необходимо представиться. Глава делегации «хозяина» должен представиться первым. Затем представляется глава прибывшей делегации. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Порядок представлений делегаций – «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками.