Маркетинг для государственных и общественных организаций

1. Новаторы – наиболее склонны к риску и принятию новых идей.

2. Ранние последователи – руководствуются мнением лидеров и принимают новые идеи быстро, но с осторожностью.

3. Раннее большинство – осознанно принимают новый продукт раньше среднестатистического покупателя.

4. Позднее большинство – изначально настроены скептически и покупают новый продукт только после того, как его опробует большинство.

5. Отстающие – с подозрением относятся к новшествам и принимают их только после того, как они получают широкое распространение или становятся частью культурной нормы.

Рис. 2.5. Сегментация с учетом относительного времени на адаптацию к инновациям

Перепечатано с разрешения The Free Press, Division of Simon Schuster Adult Publishing Group из Diffusion of Innovations, Fifth Edition, Everett M. Rogers. Copyright с 1995, by Everett M. Rogers. Copyright с 1962, 1971, 1983 by Free Press. Все права зарезервированы.

На практике большинство рыночных сегментов описываются с использованием нескольких переменных для того, чтобы иметь возможность лучше определять целевые группы.[13] Одним из наиболее перспективных вариантов многопараметрической сегментации является геодемографическая сегментация. При ее проведении информационные коммерческие фирмы выявляют связь между данными, предоставляемыми Бюро переписей, и данными о стилях жизни и типах покупательского поведения. Это необходимо для того, чтобы лучше сегментировать свои рынки на уровне территорий с различными почтовыми индексами, на уровне районов города или даже на уровне отдельных кварталов.[14]

Деловая сегментация позволяет формировать гомогенные субсегменты потребителей на базе другого набора переменных. К числу значимых демографических переменных деловой сегментации относятся тип отрасли, место нахождения компании и ее размер. Кроме того, учитываются операционные переменные (использует ли фирма передовые технологии), методы проведения закупок (централизованные или децентрализованные), ситуационные факторы (нуждается ли фирма в быстрой доставке товара или быстром обслуживании) и персональные характеристики (высокая или низкая лояльность фирмы к поставщикам).

После проведения сегментации рынка организация оценивает и отбирает выделенные сегменты. Котлер и Армстронг описывают основные варианты решения этой задачи следующим образом.[15]

•Недифференцированная стратегия – фирма игнорирует различия рыночных сегментов и обращается ко всему рынку с одним предложением. Такой подход может считаться также стратегией массового маркетинга. Ее использовал Генри Форд, предлагавший покупателям свою Модель-Т только черного цвета, а также Почтовое ведомство в первые десятилетия своего существования.

•Дифференцированная стратегия – организация нацеливается на несколько рыночных сегментов и разрабатывает специальные предложения, обладающие индивидуальной привлекательностью для каждого из них. Программы контроля потребления табачных изделий используют, к примеру, разные стратегии для предотвращения выработки привычки к курению и для помощи желающим бросить курить, а также разные подходы к подросткам, беременным женщинам и пожилым заядлым курильщикам.

•Концентрированный маркетинг нацеливается на крупные части одного или нескольких субрынков. Например, программы борьбы со СПИДом выделяют значительные средства на профилактическую и лечебную работу среди таких сегментов, как геи и афроамериканцы.

В действительности большинство государственных агентств обслуживают широкие рынки. Важно, чтобы вы знали, когда обслуживаемый вами рынок становится дифференцированным и, следовательно, начинает требовать разных подходов (например, деловые и потребительские почтовые услуги).

Принцип № 3: идентификация конкурентов

При идентификации конкурентов организации важно суметь избежать того, что профессор Гарвардского университета Теодор Левитт назвал «маркетинговой близорукостью». В своей знаменитой статье, опубликованной в «The Harvard Business Review» в 1960 г., он утверждал, что железнодорожная отрасль сама спровоцировала свой упадок, неуклонно следуя принципу «Мы занимаемся только железнодорожным бизнесом». Если бы вместо этого она определила свой бизнес как связанный с перевозкой людей и грузов, то смогла бы разглядеть новых конкурентов: легковые автомобили, грузовики и самолеты. Если бы она взглянула на выгоды, которые хотел получить потребитель, то увидела бы, что рынок нуждается в том, чтобы железные дороги предоставляли транспортные услуги, а не просто перевозили людей и грузы по рельсам.