Маркетинговое мышление, или Клиентомания

Любой текст, любые числа и любые изображения формально являются информацией. За внимание людей конкурирует все больше информации. Значительная часть информации вокруг вас является псевдоинформацией.

Во-первых, это информация, не представляющая для вас никакого интереса. Интересует ли вас количество волос на хвосте вашего любимого кота, сегодняшняя температура на Северном Полюсе и так далее?

Во-вторых, это все то, что вы не понимаете: разговор двух специалистов, текст на незнакомом языке и так далее.

А если информация для вас одновременно и непонятна и неинтересна, то ее тем более можно отнести к псевдоинформации.

То, что является ценной информацией для одних, может быть псевдоинформацией для других. Шерлоку Холмсу было достаточно малости, инспектору Лестрейду не помогли бы и тома. Нобелевский лауреат по экономике Леонтьев, приехав в Россию, попросил отвезти его в ближайшую деревню, чтобы полчаса поговорить «за жисть» с бабушками на завалинке. Экономическому мудрецу этого было вполне достаточно, чтобы составить мнение об экономическом здоровье страны; Гайдару не помогли бы даже результаты многомиллионных экономических исследований. Опытный автомеханик по звуку двигателя (для большинства «чайников» это совершенно бесполезная информация) ставит точный диагноз поведения узлов. Доктору многое скажет о пациенте прослушивание стетоскопом.

Маркетолог должен постоянно думать о том, чтобы все, что он собирается сообщить Клиенту, было для Клиента понятной и интересной информацией, а не псевдоинформацией. Об этом он должен помнить постоянно при работе над маркетинговыми сообщениями, рассчитанными на Клиента, а не на сотрудника его фирмы.

В каждой отрасли складывается свой жаргон, своя терминология, свои сокращения, даже свои любимые обороты. Как правило, они не понятны людям за пределами данного круга. Употребление «своего» языка в общении с непрофессиональной аудиторией заведомо означает потерю большого процента потенциальных покупателей.

Прежде чем употребить сокращение, термин, название незнакомого продукта, спросите себя – а будет ли это хотя бы понятно среднему представителю целевой аудитории вашей рекламы? Другой полезный вопрос – а что это ему продает?

Эти вопросы явно не задавали себе создатели этикетки пива «Оболонь», написавшие на ней: «артезианская вода Юрского и Сеноманского горизонтов» и «диоксид углерода». А вот так общаются с Клиентом производители матрасов: «сертификат ВПКТМ», «Матрасный блок пружин „боннель“ состоит из 170/360 5-витковых биконусных пружин, имеющих специальные узлы для фиксации (диаметра) пружин… Диаметр проволоки – 2,2 мм. Блок выдерживает нагрузку до 180 кг на кв. м.» Ну как, все поняли? И все это рассчитано не на кандидатов матрасных наук, а якобы на нас с вами. И это всего лишь матрасы, а что уж тогда говорить о высоких технологиях!

На одной американской карикатуре очень довольный собой продавец описывает продукт покупателю жалкого вида. Последний силится понять хоть что-то из следующей абракадабры: «Быстрее пули! Поддерживает оптимизированный С1 ! Включает умный overlay linker , шесть переменных регистров, четыре chuffers , двадцать один litter , и дешифровщик символов. Имеет плавающую запятую EEE, инструментарий ZAP, светящийся кэш. И… не менее шести со-процессоров!» Оцените состояние слушателя и шансы продавца на успех.

Маркетолог должен тщательно продумывать все числовые данные в текстах, адресованных обывателю.

Пару слов о единицах измерения. В переводном фильме о животных закадровый голос сыпал футами, дюймами, градусами по Фаренгейту. Неужели трудно догадаться, что российскому зрителю это ничего не говорит? Сколько россиян понимает Паскали на шкале автомобильного насоса или децибелы в описании бытового устройства? В чем лучше указывать длину полки, в мм или см, скажем 1020 мм или 102 см?

Есть и более тонкие психологические аспекты единиц измерения. Полчаса многим кажется больше, чем 30 минут. В одном рекламном обращении 75 минут бесплатного времени телефонных разговоров поменяли на один час (60 минут), и эффективность рекламы повысилась.

Если обывателю, привыкшему оплачивать Интернет услуги по часам, вы предлагаете их оплачивать по мегабайтам, то продумайте приемлемое объяснение.

Выживание в информационном потопе

Часто можно слышать, что на беднягу-человека нынче обрушивается водопад информации, в том числе и рекламной, и что он изнывает под гнетом этого информационного шума. Так ли это?

Да, на человека действует или пытается действовать множество источников информации. Много ли информации до него доходит? Не очень.

Объем усваиваемой информации определяется множеством объективных и субъективных факторов.

Например, погруженный в свои мысли человек вообще мало чего замечает.