Читаем Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле полностью

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Андрей Парабеллум , Надежда Константиновна Смирнова , Николай Сергеевич Мрочковский

Пиарьте себя постоянно! Сделайте это!

Не стесняйтесь говорить об успехах. Публикуйте отзывы!

Подготовьте письма о своих успехах. Всем – и уже состоявшимся клиентам, и потенциальным.

Не забывайте поздравлять клиентов со значимыми праздниками. Тоже всех!

Приехав с выставки, напишите о планах развития. Не напрягайте, а просто напомните о себе.

Получили позитивную статистику о ритейле в целом по стране? Отправьте клиентам ссылку!

Настраивайте на позитив. Только ваша уверенность делает и их уверенными рядом с вами.

Напишите, если что-то открыли, выложите на сайте фотографии с открытия. Просто так! Поделитесь с клиентами радостью.

Напомните всем, что вы есть, развиваетесь и т. д.

У вас на сайте есть отзывы партнеров?

...

Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия!

Напишите план мероприятий:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Если вы не будете постоянно себя пиарить, кто это сделает за вас?

Кто вам поверит, если вы сами не верите в то, что делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному и при каждом удобном случае?

Если есть о чем рассказать, напишите одну страничку, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет. Сено за лошадью не ходит!

Одним словом, упускается более 90 % прибыли, она просто лежит на столе. И то если распечатали или сохранили в базе «стучавшихся» на сайт, подходивших на выставке и т. п.

Большинство продаж происходит после седьмого-восьмого касания.

Если за пять-шесть касаний вы подготовили потенциальных клиентов к тому, что вашим ассортиментом выгодно торговать, но вы сдаетесь слишком рано, эти продажи уходят к конкурентам.

Создайте у себя электронного робота, организуйте рассылку новостей клиентам с заданной периодичностью.

Замените клерков интернет-роботами и подготовьте рассылку!Специалисты IT знают, как это делается. Действуйте, не пропустите сезон!

Впишите темы для рассылок писем (не менее шести!):

………………………………………………………………………………………………………………………………

Посчитайте, сколько времени требуется на запуск вашего «бизнеса в коробке» в конкретном регионе.

Передвиньте (в месяцах) даты начала активных касаний по клиентской базе.

Впишите графики старта и расставьте приоритеты касаний по очередности рассылок:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Как платить менеджерам по продажам?

Не менять мотивацию чаще одного раза в год!

Каждый менеджер должен сам уметь посчитать свой доход в любой день текущего месяца!

Новая стратегия часто противоречит предыдущим решениям. А для адаптации к изменениям людям требуется время. Внедряя изменения постепенно, вы уменьшите вызванную ими тревожность.

Кто-то сказал: «Почти все мы пережили старое, почти все переживут новое. Но перемены могут нас угробить».

Поэтому не торопитесь и вводите все постепенно – анализируйте, считайте.

Три звена отдела продаж друг другу не подчинены.

Оплата:

1) в зависимости от количества людей, переданных в конвертацию;

2) проценты с первых продаж – с закрытых сделок (фиксированная часть – 20 %, надбавка – 80 %).

Менеджеров должно быть несколько, потому что люди быстро выгорают.

Если у вас период активного развития по регионам, берите несколько «охотников». Причем нена постоянную работу, а именно на этот период. Говорите им: «Запара! Активный рост! Нужна помощь!»

Если сотрудник не оправдал ваших надежд, расстанетесь с ним без обид и разбирательств. Если оправдал, мотивацией к дальнейшему росту может стать перевод менеджером в отдел по работе с партнерами (там выше фиксированный оклад) или должность в отделе активного поиска – «охотников» и т. д.;

3) проценты с продаж (фиксированная часть – 80 %, надбавка – 20 %).

Самый ответственный, проверенный и преданный сотрудник – собеседник, «дружильщик».

«Фермеры» терпеливы и нянчат ваших клиентов, это «грудь-плакалка».

Перейти на страницу: