Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй

Встреча началась. В заранее подготовленных выступлениях руководители Gillette объяснили выгоду этой сделки для сотрудников. «P&G имеет лидирующие позиции на рынке практически во всех сферах… у них 160-летняя история хороших отношений со своими сотрудниками… у них очень выгодная программа вознаграждений» и т. д. Когда очередь дошла до Лафли, он также огласил список причин, почему это выгодно для сотрудников Gillette. Но прежде чем перейти к фактам, он рассказал присутствующим о себе. Как он начал свою службу в армии, немного о своей семье, об увлечениях, куда он любит ездить в отпуск и многое другое.

Когда встреча подошла к концу, реакция Майка отражала общее настроение в зале: «За пять минут я узнал Лафли лучше, чем своих предыдущих начальников за пять лет!» И это именно то, что им было необходимо, – узнать руководителя выкупившей их компании ближе, чтобы доверять ему. Вместо самопрезентации он мог просто сказать: «Доверьтесь мне. Мы о вас позаботимся». Но это не было бы так эффективно, как знакомство аудитории с его биографией.

* * *

Еще один способ заработать авторитет в первый же день – это рассказать историю о том, почему вы выбрали для себя именно этот путь: эту работу, компанию, отрасль или отдел, в который вы только что пришли. Если суть рассказа сводится не просто к тому, что «мне нужны деньги», то он поможет вам завоевать доверие.

Истории «почему я тут работаю» не должны быть длинными. Я научился этому у Джеффа Стронга, одного из самых лучших менеджеров, с которыми мне доводилось иметь дело. Мы впервые встретились, когда я работал в группе по развитию нового бизнеса в P&G. Нашей задачей было создавать продукт для категорий, которыми P&G раньше не занималась, что-то кардинально новое! В свой первый день на должности маркетингового директора Джефф представил себя следующим образом: «Я практичный человек. Вот почему я работаю в этой компании. У меня есть жена и дети, которых я должен обеспечить, а также отложить средства на их образование. Я не могу рисковать карьерой и доходами. Но я также люблю удивительное ощущение при изобретении чего-то нового, того, что никто раньше не делал. Вот почему я так рад возможности работать в этом отделе. Это единственное место в компании, где я могу помочь управлять бизнесом и в то же время спать спокойно, зная, что моя семья обеспечена. С нетерпением жду, когда смогу приступить к работе».

Покажите мне того, кто бы не хотел работать с человеком, который так искренне отзывается о своем новом деле? Люди хотят работать с увлеченным руководителем – и для него. Определите, почему вы выбрали свой путь. А потом расскажите коллегам свою историю под названием «Почему я здесь работаю».

* * *

И последний совет: прежде чем рассказать историю о себе, убедитесь, что она раскрывает вас с хорошей стороны. «Неправильная» история принесет больше вреда, чем пользы. Например, через несколько дней после посещения моего тренинга по применению историй ко мне пришел один молодой менеджер. Я был знаком с ним еще до тренинга. Он яркая личность и очень быстро поднимается вверх по карьерной лестнице. Но у меня сложилось впечатление, что превыше всего он ставит свои личные интересы. Поэтому я удивился, когда он рассказал мне свою трогательную историю о жизни в бедности в маленьком городке. В школе он был одним из самых малообеспеченных учеников и стыдился этого. Он дал себе обещание измениться в лучшую сторону, завоевать всеобщее уважение и добиться успеха. Он лучше всех учился в классе, первый из своей семьи поступил в колледж, а затем – в престижный университет. «Я поклялся себе, что не допущу, чтобы мои дети жили в бедности! И не остановлюсь до тех пор, пока не получу от жизни все самое лучшее и не передам его своим детям».

Хорошая история… но не в этой ситуации.

В его же изложении эта история только подтверждала его репутацию эгоиста – с той разницей, что раскрывала коллегам причины его эгоцентризма. Ему была необходима другая история. Я спросил его, что ему нравится больше всего в его нынешней работе. Оказалось, что он впервые руководил людьми. Должность, которую он получил, некоторое время была вакантна, и младшие менеджеры, которые теперь ему подчиняются, устали работать без руководителя. Несмотря на отсутствие у моего собеседника необходимого опыта, через несколько недель ситуация изменилась. Спустя несколько месяцев начальство сообщило ему, что он, по их мнению, лучший руководитель данного подразделения из всех, кто был до этого. Я спросил его, что он при этом чувствовал. «Это было прекрасно! Отдел выиграл от того, что я уделяю время обучению сотрудников, вместо того чтобы фокусироваться на себе».

«Вот оно, – сказал я ему. – Вот это и есть твоя история!»

Его история должна донести простую мысль: помогать другим достичь успеха – более приятно, чем строить свою собственную карьеру! Это именно то, что его коллеги должны знать о нем. Такая история поможет бывшему эгоцентристу завоевать хорошую репутацию.

Выводы и задания