Мастер Продаж

Метод FSP может оказать вам важную услугу на ранних стадиях контакта с вашим клиентом или с его "охранными фильтрами" - секретарем и т.д. Вы можете натолкнуться на необходимость применять этот метод уже на стадии предварительного телефонного разговора о встрече. Поэтому, сейчас мы разберем некоторые из наиболее частых возражений, которые можно обойти с помощью этого приема и которые весьма характерны для ранних стадий контакта. Напоминаю, что метод FSP является не единственным методом, который вы можете применять в этом и подобных случаях.

Возражение типа: "НЕ ТРАТЬТЕ ВРЕМЯ!"

Постарайтесь выяснить - почему клиент так уверен, что вы напрасно теряете время? Может быть, он просто пытается вас напугать. Но, может быть, для подобного заявления есть и более веские причины. Клиент может не располагать необходимыми полномочиями или средствами. Он также может не иметь отношения к приобретению того, что вы собираетесь ему предложить. Наконец, возможно, что его фирма только что приобрела аналогичный продукт у ваших конкурентов. Если все это правда, то, возможно (по крайней мере в настоящий момент) вам и не стоит продолжать контакт. Однако, не сдавайтесь слишком легко, так как вполне может быть, что все это - придуманные возражения! Этакая проверенная методика, которой ваш клиент пользуется, чтобы избавляться от продавцов. Просто проверьте насколько тверды намерения клиента:

"Я понимаю, что ваш бюджет в этом году крайне ограничен (подтверждаете его возражение), однако, смею вас уверить, то, что я предлагаю, оправдает потраченное вами время. Я был бы рад встретиться с вами в любой удобный для вас момент. Что более удобно - утро или вечер?"

Возражение типа:"Меня это не интересует"

Проведите всю процедуру FSP, выясняя в чем заключается этот недостаток интереса до того, как вы утонете в этом замечательном возражении. На третьем шаге процедуры вы можете сделать акцент на ваших преимуществах или упомянуть ваши прошлые встречи с другими клиентами. Вы вполне можете выяснить, что фраза "Я не заинтересован" просто означает: "Не заинтересован тратить время на продавцов". Тогда вы можете сказать:

"Откровенно говоря, Петр Петрович, большинство производственников, с которыми мне приходилось встречаться, точно так же избегали тратить свое время, как и вы! Для любого профессионала время - это деньги! Именно потому что я очень ценю ваше и свое время тоже, я обращаюсь к вам. Минуту назад я упомянул о том, что мы помогли фирме "Гадкинс" сэкономить 500 тысяч ежемесячно на работе секретаря. О чем я не упомянул, так это о том, сколько рабочего времени производственников вашего ранга при этом тоже было сэкономлено - примерно несколько десятков часов ежемесячно. Не согласитесь ли потратить полчаса сейчас, чтобы иметь возможность экономить по несколько десятков часов каждый месяц, Иван Иванович?"

Или:

"Я понимаю, как вы себя чувствуете, Петр Петрович. Я в общем-то и не рассчитывал на то, что вы заинтересуетесь до того, как узнаете, сколько всего полезного может принести вам это приобретение. Но такая информация требует личной встречи - это в ваших интересах, как мне кажется. Что будет лучше - завтра или послезавтра?"

Произносите все это достаточно спокойно и уверенно, с твердым внутренним намерением помочь вашему собеседнику. Вы удивитесь тому, насколько часто вы будете добиваться положительного ответа там, где раньше вам оставалось лишь выслушивать грустный сигнал отбоя…

В качестве домашнего задания проработайте самостоятельно все необходимые шаги FSP - цикла в отношении таких очень частых возражений:

1) "Я не тот, кто вам нужен"

2) "Обратитесь к моим подчиненным"

3) "Я слишком занят"