Мастер Продаж

Во-первых, его довод может быть весьма веской причиной для откладывания. Человек может действительно нуждаться в отсрочке. Или (что не одно и то же) у него может быть веское основание считать, что ему нужна отсрочка. В этом случае, неважно, как упорно вы пытаетесь «расковать» его «кольчугу». Она словно приросла к телу и вы чувствуете, что клиент вот-вот ускользнет. Это – не ОТГОВОРКА.

Как определить – имеете ли вы дело с обоснованным возражением или это – просто уловка?

Самым очевидным показателем служит «склейка», когда человек словно «прилипает» к этому одному конкретному возражению, несмотря на все ваши попытки идти дальше. В случае отговорки, вы, как продавец, будете натыкаться на различные аргументы, которые будут выстраиваться иногда вереницей – одно за другим. Например, преодолев возражение типа «Мне нужно посоветоваться с дедушкой», вы можете тут же влететь в другое: « А вдруг она (плита, машина, чугунная гиря и т.д.) сломается?!» и т.п.

В случае же обоснованного возражения, вы раз за разом будете получать тот же самый аргумент. Ну разве что, с легкими вариациями. Клиент совершенно искренен. Он твердо верит в то, что причина, которую он выдвигает, как аргумент против закрытия сделки – ДЕЙСТВИТЕЛЬНО совершенно обоснована. И, конечно, это, может быть и так.

Другим неплохим признаком ОБОСНОВАННОГО ВОЗРАЖЕНИЯ часто является то, что оно, действительно звучит разумно и более-менее обоснованно, в отличие от смешных и нелепых по своей сути «отговорок».

Еще одна сложность может состоять в том, что иногда профессионалу в области продаж приходится иметь дело с группой лиц (например, муж и жена) и требуется согласие каждого, чтобы сделка была завершена. В этом случае, если группа приходит к единому мнению, что нужно отложить покупку, то вы можете предположить, что они нашли какое-то обоснованное возражение.

Однако, закрытие и в этом случае все-таки остается весьма возможным.

Как же работать с обоснованным возражением, чтобы максимально повысить свои шансы на успех? Это – более трудно, но кое-что я покажу на несложных примерах.

ВЕО-технология имеет целый ряд приемов – от простейших до очень изысканных, чтобы все-таки помочь человеку принять решение о покупке, даже если он сделает это не сразу, а чуть позже. Мы не можем здесь подробно останавливаться на каждом, поскольку для этого потребовалась бы отдельная книга.

Вспоминаю случай, когда один из моих учеников, достаточно опытный специалист по продажам решил, было, что одна из его сделок практически погибла – настолько непреодолимым казалось препятствие. Он продавал (вернее. ПЫТАЛСЯ продать) достаточно дорогое видеооборудование супружеской паре, которая хотела иметь качественную видеотехнику, но у него никак это не получалось, потому что эта пара – и муж и жена – выдвигали достаточно серьезное «ценовое» возражение…

Для продавца очень важно уметь слушать и мой ученик знал об этом. Постепенно, в процессе непринужденного разговора, муж признался, что они весьма ограничены в средствах, поскольку собираются потратить большую сумму на лечение своего сына от аллергии на цитрусовые, сопровождающуюся астматическими приступами. Они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО не могли идти к закрытию этой сделки! По крайней мере, им ТАК КАЗАЛОСЬ. Зная, насколько плохо и дорого обстоят дела в нашей стране с медициной, продавец слушал не перебивая, лишь иногда вставляя побуждающие к продолжению фразы.

(Это, вообще, достаточно общее правило: в начальной стадии беседы с клиентом в таких случаях лучше больше слушать и меньше говорить, задавая тщательно продуманные «зондирующие» вопросы. Очень часто, если вы будете внимательно слушать вашего клиента и тщательно расспрашивать его о деталях, связанных с его проблемой из-за которой, как ему кажется, он не может совершить сделку, то он рано или поздно сам предложит приемлемое решение. Это правило основано на некоторых тонких механизмах работы «души», о которой вы уже прочитали).

В конце концов жена спросила продавца о том, не знает ли он какого-нибудь специалиста, который мог бы помочь справиться с их проблемой.

Поскольку в свое время он проходил у меня обучение Нейролингвистическому программированию (НЛП), (в котором, как он знал, есть эффективные техники работы с подобными проблемами), то просто дал этим людям мой телефон, и мы встретились с их сыном. Проблема оказалась несложной и потребовала примерно пары часов на полное ее устранение.

В результате эти люди не просто приобрели у этого парня хороший и дорогой комплект видеотехники. Они стали рекомендовать его всем своим знакомым, и за довольно короткое время он буквально «оброс» клиентами.

Никогда не продавайте клиенту то, что ему не нужно. Выясните его проблему и хорошенько разговорите его на эту тему. В большинстве случаев он сам предложит решение или может оказаться, что вы в состоянии ему помочь. Так он придет в состояние «готовности» к покупке с вашей небольшой поддержкой в ходе беседы.