Мастер продаж. Самоучитель

а) повторение – одно и то же утверждение или вопрос повторяют много раз, в конце концов, оно заменяет собой доказательство, так как упорство, с которым снова и снова излагается мысль, рано или поздно ослабляет критическое мышление клиента;

б) вымогательство – этими вопросами можно уговорить клиента согласиться с продавцом;

в) альтернатива – цель альтернативных вопросов – «закрыть горизонт», поскольку они подразумевают только те ответы, которые соответствуют концепции продавца; если такие вопросы сформулированы достаточно искусно, то они навязывают определенное направление ответов;

г) контрвопрос – на всякий вопрос клиента, скрыто содержащий возражение, продавец отвечает своими вопросами, цель которых нейтрализовать скрытые возражения потенциального покупателя.

Задание 41. Как Вы полагаете, какие классы из указанных допустимы и эффективны в процессе торговли, а какие нет? По возможности подробно аргументируйте свой выбор.

По выражению одного из специалистов по продажам, воздействие только на разум покупателя подобно попытке выстрелить из пистолета, который находится на предохранителе. До тех пор пока наши аргументы исходят лишь из принципа рациональности, мы бессильны перед сознанием клиента. Лишь овладев бессознательным нашего клиента, мы получаем возможность управлять его желаниями и волей к приобретению того или иного товара.

Задание 42. На одном рекламном щите внизу крупными буквами написано: «Курение опасно для жизни», а вверху рекламы: «Почувствуй вкус жизни». Какой аргумент и при каких условиях перевесит, на Ваш взгляд, противоположный?

Помните, что слово, сказанное продавцом, – факт межличностного общения, который играет важную роль в приятии нового продукта. Наибольшее значение устная передача информации имеет для тех товаров, о которых бытует мнение, будто их приобретение связано с социальным, психологическим или экономическим риском. Устное слово, говорят они, также важно тогда, когда потребитель колеблется между разными сортами одного и того же продукта.

Задание 43. «Трудно управлять страной, где каждый день производится триста сортов сыра», – заметил однажды Президент Франции Шарль де Голь. Вы эффективный продавец, Вы живете во Франции и Вам необходимо продать новый, триста первый сорт. Какие аргументы Вы будете использовать в разговоре с потенциальным покупателем?

До сих пор, рисуя портрет эффективного продавца в зеркале современной риторики, мы с Вами говорили о словесных и словесно-логических конструкциях, которые используются в решении конкретных задач. Роль таких конструкций огромна, но не абсолютна. Наряду с вербальными эффективный продавец использует и невербальные знаки семиотики языка.

Одним из таких знаков является «нулевой член языковой парадигмы» – молчание. Большую роль различные типы молчания играют в процессе продажи. Молчание – более эффективный путь к заключению сделки, чем болтовня. Умный оратор понимает, что молчание порой красноречивее слов. Молчание позволяет услышать речи говорящих. Молчание дает возможность обдумать услышанное и превратить мысль в поступок. Молчание – это знаковая, языковая категория, которая наряду со словом, а иногда и эффективнее слова передает сообщение от адресата к адресату. Грех не воспользоваться такой возможностью.

Молчание – это всегда некая подразумеваемая интонация. В слове она обретает свою плоть.

«Понятность языка определяется не только словом самим по себе, но и силой, модуляцией и темпом, с которым произносится ряд слов. Короче, за словами музыка, страсть этой музыки, за страстью – личность, то есть всё, что не может быть написано».

Ф.Ницше.