Мастер продаж. Самоучитель

Для банков сотрудничество с кредитными брокерами интересно тем, что они расширяют свою клиентскую базу, получая в результате менее «проблемных» заемщиков. Кредитные брокеры начинают работать с клиентом лишь после того, как убеждаются, что реально могут ему помочь. Если заемщик бесперспективен, брокер даже не поведет его в банк. При работе с брокерами у банков снижаются затраты на рекламу и маркетинг услуг – брокеры сами приводят им клиентов. В некоторых банках для клиентов, которых приводит брокер, предусмотрены скидки по процентным ставкам. На Западе кредитование малого бизнеса – это конвейер, который работает по стандартным правилам и процедурам. Именно такой принцип позволяет из маленьких кредитов сформировать большой кредитный портфель. У нас рынок к этому только идет.

Развитие этой услуги может привести к резкому увеличению числа успешно полученных предпринимателями кредитов и повышению грамотности заемщиков.

Кредитный консалтинг пришел в Россию с Запада, где сегодня этот рынок представляет собой мощную и высокоразвитую индустрию: с помощью кредитных брокеров население и малый бизнес получают до 60–75 % займов. В России доля брокеров в привлечении кредитов – около 1–2 %. Впрочем, и появились они сравнительно недавно – в начале 2000-х. При этом формирование рынка кредитного брокериджа происходило на фоне недоверия к брокерам и самих потенциальных заемщиков, и банкиров.

Малым предприятиям часто для получения кредита предстоит пройти все круги ада. У многих бизнесменов нет достаточного опыта и квалификации, чтобы грамотно «упаковать» и «продать» свой бизнес-план кредитным специалистам. Предприниматели нередко приносят ворох совершенно не нужных документов, зато забывают одну-единственную справку, без которой банк не будет работать с заемщиком. В итоге хождение по банкам может сильно затянуться. Не менее важно и качество документов. Написанный на коленке бизнес-план, школьная тетрадка с реальной отчетностью, запутанная структура собственности не упрощают процедуру выдачи кредитов. Многие предприниматели до сих пор приходят в банк именно с таким набором.

Еще одна проблема – неосведомленность бизнесменов о требованиях банков, которым требуется подтверждение платежеспособности заемщика. А для этого нужно максимально четко, подробно и в понятной для банкиров форме описать свой бизнес, показать структуру собственности, составить грамотный бизнес-план, из которого кредитный специалист поймет, куда пойдут полученные деньги и как скоро они «отобьются».

В итоге обидно получается: предприниматель по реальным показателям своего бизнеса мог бы получить кредит, но банк отказал, так как бизнесмен не сумел правильно презентовать свое дело и доказать эффективность использования заемных средств.

Банки – структуры формальные, они работают с документами, уделяют большое внимание оформлению, и для них имеет значение каждая запятая. Для предпринимателей документы – не главное в бизнесе, и они никогда не задумываются над запятыми. Получается, что для одних важна в первую очередь форма, а для других – содержание. Кредитные брокеры здесь выступают в роли «упаковщиков», которые помогают опытным советом облачать содержание в приемлемую для банков форму.

Почему у нас выдается мало кредитов? Вовсе не потому, что у нас нет денег. Деньги у банков есть, и очень много. Все упирается в неповоротливость системы распределения. Кредитные специалисты банков работают в матрице, выйти за границы которой не хотят или не могут. Когда к ним приходит клиент, они «сканируют» его, и если он не соответствует хотя бы одному пункту, то уже не вписывается в матрицу. Значит, в выдаче кредита будет отказано. Сложившаяся ситуация напоминает закрытую плотину, когда в верхней части вода уже вовсю разливается и затапливает города и деревни (банковская ликвидность), а на другом конце плотины стоят ворота (кредитные комитеты банков), которые сливают воду (деньги) жестко лимитированно из-за инструкций, мешающих выбросить избыточную ликвидность в реальный сектор. Задача кредитных брокеров состоит в том, чтобы просверлить в этой плотине дырочки, открыть ворота и скачать излишки денег именно в реальный сектор экономики – то есть бизнесменам и потребителям.