Мастер звонка

– Клиент: Я звонил в «Промстрой», там по 100 рублей и мне дают 15 % скидки! Сколько можете скинуть вы?

– Наташа: Ясно. Значит, там по 100? (Уточнение № 1.)

– Клиент: Да!

– Наташа: И вам дали скидку целых 15 %?! (Искреннее удивление. Уточнение № 2.)

– Клиент: Точно! И сколько дадите вы? Я готов брать 400 штук – мне нужна цена!

– Наташа: Значит, вам, Андрей, получается, отдавали по 85 рублей за штуку, но вы не взяли и позвонили мне? (Уточнение № 3 в виде резюме, ненавязчиво показывающее, что клиент слегка нелогичен в своих действиях и словах.)

– Клиент: Да. У них корейское производство, у вас английское, но мне нужна цена!

– Наташа: Хорошо, Андрей! Я на вашей стороне и сделаю вам самое лучшее предложение. Если оно вам не понравится или покажется невыгодным, вы мне сразу скажите «нет», чтобы я не тратила ваше время, хорошо? (Изобилие: предложение отказаться, если не устроит. Первое закрытие.)

– Клиент: Отлично! Давайте!

– Наташа (аргумент): Мы изначально работаем без сверхнакруток и в рекламе и по телефону говорим максимально реальную цену, не играемся с клиентами в суперскидки! Причем продаем, вы сами знаете, английское качество, и у нас еще ни разу не было брака! Но в каком-то смысле мы вредим сами себе! Почему? Когда вы, Андрей, позвонили куда-то и вам с лету дают 15 % скидки на цену 100 рублей, у вас, как у нормального человека, радость, а в уме отпечатывается огромная цифра 15 процентов! По факту же это 85 рублей! Кстати, между нами, если вам так легко и просто отдают 15 рублей от ста, то какая реальная цена?! Потом вы звоните нам и ожидаете аналогичного размера скидки в процентах! И даже если я делаю невероятный шаг доброй воли в вашу сторону и снижаю вам цену аж на 5 %, то вам это смешно! Я согласна! В сравнении с 15 % это смешно! А теперь давайте переведем в рубли, и все станет прозрачно: вам скинули 15 рублей от 100, и дали 85 рублей за штуку! Так? Моя изначальная цена за настоящий английский товар – уже 85 рублей! И я вам при этом предлагаю его за 80 рублей 75 копеек! Если мое предложение невыгодное, скажите мне об этом, если выгодное и честное – предлагаю оформить заявку и начать и вам и нам зарабатывать вместе прямо сейчас! Что скажете? (Окончательное закрытие.)

Наташа не бросалась «в бой», не доказывала, что клиент неправ, а сначала трижды уточняла и проверяла понимание и лишь затем привела заранее заготовленный аргумент. И, конечно же, она перезвонила и рассказала о своей радости, что у нее все получилось!

Заключение

Загляните в самое начало книги – она начинается двумя эпиграфами, которые для меня стали правилами. Первый из кинофильма «На грани»: «Что может один, то может и другой». Если кто-то может получать великолепные результаты, это значит, это может и каждый из нас!