Мастер звонка

– А сколько стоит? (Самый первый вопрос о цене.)

– Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?

Как только человек ответит, нужно продолжить задавать другие вопросы, которые вы заранее подготовили! Велика вероятность, что к вопросу цены человек больше не вернется. И вы получите возможность обсудить выгоды!

Но случается, что после первого обхода цены клиент все равно спрашивает: «А все-таки сколько? Ну, ориентировочно?» Тогда обход делается второй раз – по той же схеме, но только ответ будет другим. Второй раз вы уже не можете не сказать цену, иначе это вызовет негатив. Поэтому называете минимальную возможную цену подобного продукта или услуги с предлогом «от». Обязательно с предлогом! Иначе позднее при встрече вы можете оказаться в неудобном положении. После озвучивания суммы вы снова ставите «мост» и задаете следующий заготовленный вопрос. Например, два обхода вместе:

– А сколько стоит?

– Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?

– Для себя. А все-таки какова минимальная цена, хотя бы ориентировочно?

– От 17 тысяч рублей. Кстати, говоря о вас, вы уже окончательно определились или еще подбираете?

Очень часто одновременно делается именно два обхода.

Я делю приемы обхода цены на два вида: на приемы в начале разговора и в любом другом месте.

В начале разговора у нас есть ценнейший вопрос, который чаще всего отвлекает человека от всего на свете, – вопрос имени: «Кстати, как к вам лучше обращаться?» Если человек спросил цену в самом начале, то самый эффективный вариант – завершить второй обход цены вопросом имени.

– (Приветствие.) Компания «Феам», отдел продаж, Сергей Игнатов, добрый день! ☺

– Клиент: Здравствуйте. Сколько стоит у вас ледогенератор?

– (Присоединение.) Вы обратились по адресу! ☺ Мы занимаемся ими. (1-й обход. Ответ.) Все зависит от производительности ледогенератора. (Мост.) Говоря о вас, (вопрос) какая производительность вас интересует: «20», «40» или больше?

– Клиент: Ну давайте посмотрим «20». И сколько?

– (2-й обход. Ответ.) От 60 тысяч рублей. (Знакомство.) Кстати, как к вам лучше обращаться?

– Клиент: Андрей Иванович.

– Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз, Сергей!

И далее сразу следующий вопрос разведки:

– Кстати, какие ледогенераторы еще рассматриваете, с чем сравниваете?

Это универсальное начало разговора с обходом цены. Вам нужно только подставить ваши слова и фразы на место выделенных. Рекомендую его выучить и строить свои беседы именно так. Это работает у тысяч продавцов!

В середине разговора обход цены будет точно таким же, только последний вопрос будет иным по смыслу. Представим тот же разговор, но уже его середину. Клиент спрашивает:

– Кстати, сколько стоит у вас ледогенератор?

– (1-й обход. Ответ.) Все зависит от производительности ледогенератора. (Мост.) Говоря о вас, (вопрос.) какая производительность вас интересует: «20», «40» или больше?

– Ну давайте посмотрим «20». И сколько?

– (2-й обход. Ответ.) От 60 тысяч рублей. (Вопрос.) Как скоро вам нужен ледогенератор?

Как видите, мало что изменилось. Еще раз напомню: главное – говорить все связно, единой фразой и затем продолжать задавать вопросы. А теперь, как водится, пришла пора потренироваться!

Тренировка. Задание № 7. Заполните пробелы своими вопросами (словами, указаниями цен), отработайте собственный сценарий обхода цены в начале разговора 20 раз. Для этого вам снова потребуется партнер.