Мастерство продаж, книга-тренинг

Вы знаете, чем тренинг отличается от школьного и институтского обучения? Абсолютно верно, тренинг – это практика. Когда я читаю книгу, слушаю лекцию и смотрю учебный фильм, я всего лишь являюсь наблюдателем процесса. В результате из всего услышанного и увиденного в моей памяти остается, дай Бог, 10 %. Остальное забывается и откладывается в такие копилки памяти, из которых знания очень непросто извлечь. Для того, чтобы научиться что-либо делать, что нужно делать? Да, Вы правы, нужно просто начать это делать. По принципу, чтобы научиться вышивать крестиком, нужно взять нитки, полотно и начать вышивать… Сначала вы поколите себе все пальцы, порвете и позапутаете ни один клубок ниток, понавышиваете неимоверного уродства… и только после множества тренировок Ваши изделия можно будет выставлять напоказ хотя бы близким, терпимым друзьям. Правда, иногда случаются счастливые исключения – Вы взяли в руки все для вышивки и вышили шедевр… Да, такое случается, но крайне, крайне редко… Так вот, тренинг – это практика. Поэтому Вы получите наибольшую пользу от этой книги в том случае, когда будете выполнять все упражнения, которые я буду Вам предлагать. Да, и отнеситесь к своим первым шагам с чувством юмора и снисходительностью взрослого, который наблюдает за малышом. Не всегда все будет получаться с первого раза, не требуйте у своего малыша мастерства и умения великого гуру от продаж. И в добрый путь!

Я предлагаю Вам начать с того, чтобы поставить себе конкретные цели, которых Вы хотите достичь по мере чтения и практики данной книги.

Итак, поставьте как минимум 3 цели на период чтения книги:

Молодец, начало положено! Самый сложный путь начинается с первого шага. Не я это сказала первой, однако на сто процентов согласна с высказыванием. А любая продажа начинается с постановки цели. И чем более качественно Вы научитесь ставить эти цели, тем легче их будет достигать. Однако более подробно мы поговорим об этом в разделе, посвященном планированию. А пока что Вы поставили цели так, как умеете. Я предлагаю Вам вернуться к данному разделу еще раз после того, как Вы научитесь ставить достижимые цели. Договорились?

Да, забыла предупредить. Учиться придется не только на моих ошибках и ошибках моих многочисленных выпускников, а больше на своих собственных. Я предлагаю Вам каждую главу пропускать через призму собственного опыта и выискивать схожие ситуации. Это позволит Вам избежать большего числа промахов уже при взаимодействии с клиентом. Более того, не факт, что будут именно ошибки. Возможно, Вы тот самый, прирожденный продавец. И все у Вас отлично будет получаться с первого раза. Имейте в виду, такое тоже возможно. Я люблю руководствоваться принципом: делай то, что дается тебе легче всего, просто делай это изо всех сил.

Глава 1. Кто занимается продажами?

Как бы Вы ответили на это вопрос?

Итак, Ваш ответ:

А теперь, может быть, ответ, который Вас обескуражит… Продажами занимаются все: от мала до велика. Когда ребенок хочет, чтобы мама его отпустила погулять пораньше, а взамен предлагает уже выполненные уроки… Это не продажа? Вы хотите сказать, что нет денежного эквивалента? Да ну, а сколько маме стоит обучение ребенка? Просто деньги не всегда очевидны. Однако наша жизнь сложилась таким образом, что деньги стоят практически за любым актом взаимодействия между людьми. Мы не будем затрагивать такие высокие чувства, как Любовь, Благородство, Патриотизм и т. д. Мы будем говорить о простых бытовых взаимодействиях. Например, Вы хотите, чтобы Ваш муж приобрел путевки на Майорку, а он хочет на рыбалку в Подмосковье. Как Вы будете продавать свою идею? Это ли не продажа? Таким образом, продажами занимаются все и очень часто.

В этой же книге мы будем учиться продавать на профессиональном уровне. И разговор будет идти о профессиональных продавцах, которые продают вещи или услуги в обмен на деньги и другие ценности.

Чем же профессиональные продавцы отличаются от непрофессиональных? То есть, какие качества должны быть у Вас, чтобы успешно заниматься продажами?

До того, как я начну отвечать на этот вопрос, я попрошу Вас:

Перечислите, пожалуйста, Ваши основные сильные стороны, как минимум 5:

Спасибо!

А теперь ответ на вышеуказанный вопрос:

Во-первых, и в самых главных, Вам должно быть интересно общаться и контактировать с другими людьми. Если Вам больше нравится общаться с неодушевленными предметами, а от взаимодействия с другими людьми у Вас начинаются желудочные колики, то я очень не рекомендую Вам идти в профессиональные продажи. Да, можно и зайца научить ездить на велосипеде, однако, готовы ли Вы положить свою жизнь на то, чтобы заниматься неинтересным для Вас делом?