Мастерство продажи

Если на данном этапе клиент требует более подробно описать вашу деятельность, вы можете вкратце ознакомить его с деятельностью фирмы и обозначить общими словами решения , которые она обеспечивает. Например: «Специализацией представляемой мной фирмы является... (краткое описание). Мы предлагаем... (таким организациям, как ваша) следующие решения... (перечисляются выгоды и блага , но не описываются товары или услуги)».

Затем начинайте задавать вопросы исследования потребности примерно следующим образом: «Позвольте мне задать вам несколько вопросов, для того чтобы определить... (наличие тем, в которых мы можем быть полезны, существует ли у вас потребность в…) и т. д.».

Не начинайте презентовать ваши товары или услуги! Еще рано!

2. Вопросы исследования потребностей.

После краткого знакомства с клиентом мы обязаны перейти к делу, но это не означает, что мы переходим к презентации того, с чем мы явились.

Какой смысл презентовать свой продукт, если продавец не знает, есть ли у клиента потребность в нем. Начав презентовать один продукт и увидев, что клиент потерял интерес к продолжению беседы, продавец может так и не узнать, что клиента интересовало и не нуждался ли он в совершенно другом продукте. Так поступают только необученные и очень нетерпеливые продавцы.

Если продавец сам не видит потребности клиента в продукте, то клиент может использовать какую угодно причину для того, чтобы прекратить беседу.

Профессионалы начинают с определения у клиента наличия потребности в том, что они предлагают. Помните, наличие потребности является одним из условий для того, чтобы клиента можно было считать потенциальным.

С помощью вопросов исследования потребностей продавец ищет у клиента «больное место» (неудовлетворенность), которое может «вылечить» его лекарство (продукт).

Зачастую клиент не знает о существовании у него потребности и, соответственно, не готов с ней ничего делать. Можно сказать ему о его потребности напрямую, но он может разозлиться или обидеться на продавца и даже отрицать существование потребности.

Задавая клиенту вопросы исследования потребностей, продавец вынуждает его задуматься о текущей ситуации и позволяет клиенту самому «вскрыть» имеющиеся потребности.

Существует такое понятие, как «создание» потребности у клиента. Прошу вас, не путайте это понятие с манипуляцией, которую некоторые торговцы используют в своей продаже. Например, звонят вам десятки раз и твердят, что вы обязаны поставить рекламу в их издании, а иначе вы вылетите из бизнеса и потеряете свою позицию на рынке. При этом они никак не обосновывают свои утверждения-наезды, а просто пытаются «спихнуть» вам то, без чего вы и так хорошо проживете.

Создание потребности означает доведение до сведения клиента наличие в его жизни или бизнесе потребности (проблемы), которую удовлетворяет (решает) ваш продукт. Почему создание? Потому что клиент не подозревал о существовании потребности, так как не знал о существовании решения, но продавец раскрыл ему наличие как того, так и другого.

...

Несколько примеров вопросов данной категории:

– Что вы делаете для защиты конфиденциальной информации?

– Как вы решаете вопрос повышения безопасности на производстве?

– Что вы используете для антикоррозийной обработки изделий?

– Использовали ли вы когда-нибудь арендованную стройтехнику?

– Какие материалы вы применяете для импрегнации древесины?

– Вызывает ли какие-либо сложности использование (текущего решения)?

– Сколько стоит «текущее решение» (за килограмм, за литр, за квадратный метр...)?

– Происходят ли сбои в имеющейся компьютерной системе? Из-за чего?

– Случалось ли, что клиенты сетовали на то, что не могут дозвониться вам в офис?

...