Мастерство продажи

Встречаются и противоположные примеры – товар/услуга сомнительны, а продавцы профессиональны и обеспечивают высокий объем продаж.

Согласно одним исследованиям 71% всех клиентов продавца покупают у него, потому что он им нравится, они ему доверяют и уважают его.

Качества успешного продавца

Настало время заглянуть в себя и определить – есть ли в нас необходимые задатки для того, чтобы стать успешным продавцом. Мы рассмотрим набор базовых качеств, необходимых для закладки надежного фундамента карьеры в продаже. Приведенный ниже перечень можно расширить и даже удвоить, но я решил сфокусироваться на самых важных качествах.

Желание и готовность работать в продаже

Стремление к легкому заработку без приложения особых усилий не должно привлечь вас к продаже.

Продажа – одна из самых легких низкооплачиваемых профессий и одна из самых тяжелых высокооплачиваемых профессий.

Времена шальных сделок, которые были возможны благодаря ничтожной конкуренции, ушли безвозвратно. Сегодня необходимо прилежно создавать и развивать взаимоотношения с клиентами, на что зачастую уходят месяцы. Отказы и «отмазки» со стороны клиентов, наглые выходки конкурентов, давление менеджера – это то, что вы испытаете на себе, будучи продавцом.

Многие руководители отделов продаж знают, что к тем, кто начинает заниматься продажами, относится следующее правило: не стоит ждать от новичка результатов в первые 3–6 месяцев работы. Это время необходимо для «обкатки» работника, для изучения сущности работы и овладевания знаниями о продукте, для выработки уверенности в себе и совершения первых побед.

То же самое относится и к продавцам с опытом, но поменявшим область продаж или только продукт. Скажем, человек успешно продавал офисную технику, но, перейдя в компанию по продаже полиграфических услуг, первые несколько месяцев «сидит на мели». Целевой рынок может остаться тем же, но даже переход с дешевого продукта на более дорогой и наоборот требует «переходного периода».

Если описанное выше вас не останавливает, то продолжайте читать дальше.

Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу)

Даже не стоит начинать считать людей, работающих в продаже, но не верящих в свой продукт. Их очень много, их недовольство продуктом написано у них на лицах, слышится в интонации, наблюдается в движениях.

Продавать то, во что сам не веришь, – это самое большое преступление, которое может совершить продавец.

Вы должны поменять продаваемый вами продукт (зачастую это означает поменять компанию), если вы считаете, что он: является барахлом; предлагается по необоснованно высокой цене; не приносит никакой пользы и вообще никому не нужен.

Зачем мучить себя (тратить свою жизнь), обманывать клиентов (подкладывая бомбу под будущее своей репутации) и обманывать руководство (создавать негативные рекомендации для будущего работодателя)?

Вы так привыкли, так работают все, и клиент ничего не заметит?

Это не ответ. Это отговорки, которые вы придумали и в которые сами поверили.

Практически всю свою дневную жизнь вы «продали» нанявшей вас компании. Вы «продали» свое время, свои таланты, свои способности, свои силы и энергию. Вы «продали» этим людям разрешение влиять на себя, развивать или уничтожать себя и управлять собой.

Убедитесь в том, что те с кем/чем вы работаете (люди и продукты), достойны вас. Чтобы не пришлось в будущем оглядываться на прожитые годы с отвращением. Ведь в случае чего винить, кроме себя, будет некого.

...

Зайдя однажды в магазин спортивной одежды Lotto и выбрав понравившиеся кроссовки, я попросил продавца принести пару моего размера. Девушка ушла, вернулась со склада с нужной парой кроссовок, достала их из коробки и, вдев шнурки, протянула их мне. Каково же было мое удивление, когда, опустив глаза, чтобы надеть принесенные мне кроссовки, я увидел на ногах продавца кроссовки фирмы Adidas

...

Знаете, что говорит клиенту подобная картина, причем громче, чем тысяча слов:

– Я не верю в то, что продаю;

– Сходи, посмотри, что предлагает Adidas

...

Что я и сделал, учитывая, что магазин Adidas находился примерно в 50 метрах!