Мастерство продажи

...

Однажды в Москве, начиная семинар по продаже, я задал аудитории свой обычный вопрос: «Что вы ожидаете от данного семинара?». Отвечая на этот вопрос, участники обычно раскрывают особо волнующие и интересующие их вопросы, что позволяет мне определить темы, изучению которых необходимо посвятить больше времени. Задав это вопрос, я обратил свой взор к даме, сидящей ближе остальных ко мне, не приняв во внимание ее пессимистическое выражение лица и скрещенные на груди руки (защитная поза).

Ее ответ можно было предсказать, просто взглянув на нее, но я этого не сделал: «Я психолог и пришла сюда "оторваться"», – ответила она. На мгновение я был поставлен в неловкое положение. Да уж, лучше бы со своим первым вопросом я обратился к любому «позитивщику», которых в аудитории было предостаточно...

Будучи на семинаре или конференции, обратите внимание, как опытный лектор адресует свои первые вопросы положительно настроенным людям, благодаря чему у остальных присутствующих возникает впечатление общего положительного настроя аудитории.

В ходе встречи также старайтесь задавать вовлекающие вопросы именно «сторонникам», так как существует большая вероятность получения от них положительных ответов или объективных замечаний.

6. Взаимодействие с отрицательно настроенным участником.

Если вам сильно повезет, то на встрече с группой не будет присутствовать негативно настроенный участник. Ну а при обычном везении он обязательно окажется в аудитории. Такие люди нервируют продавца и подвергают угрозе положительное завершение встречи.

Самое простое – не обращать внимание на негативные замечания и высказывания «негативщика», но такая позиция продавца неверна. Поймите следующее: если этот человек по сей день работает в фирме клиента, следовательно, он приносит определенную пользу, и к его мнению кто-то прислушивается. Соответственно, в данной группе он имеет определенное влияние, и это надо учитывать.

Не игнорируйте его вопросы и замечания. Если вы не ответите на них, то подвергнете себя большому риску. Существует поговорка: «Одно гнилое яблоко испортит корзину здоровых», Она относится и к данной ситуации. Такой человек может изменить отношение своих коллег к вам и вашему продукту не только в ходе, но и после завершения встречи .

Достаточно лишь будет поделиться с коллегами подобными наблюдениями:

• Вы видели, как она избегала моих вопросов?

• Вы заметили, как он извивался, услышав мои вопросы?

Так что спокойно отвечайте на вопросы «негативщика», предоставляя необходимую информацию, и по мере надобности используйте уточняющие вопросы.

Правда, бывает, что на встрече присутствуют, как я их называю, «негативщики-спортсмены». Это люди, которые по каким-то своим причинам цепляются к продавцу и к его словам буквально без всякого повода. Может, они хотят привлечь к себе внимание, а может, ощущают свою неполноценность, в любом случае общение с ними превращается в игру «Кто кого». Возникает впечатление, что они задались целью «завалить» вас любым способом и что это для них своего рода спорт.

Если вы отвечаете на вопросы такого человека, приводите факты, то он все равно продолжает «докапываться до истины» без каких-либо на то оснований, например:

• Все равно, все, что вы говорите, смахивает на плохо прикрытую ложь.

• Вы, консультанты, как паразиты, вам лишь бы тянуть с клиента деньги.

• Отзывы от клиентов вы, небось, сами «нарисовали», и думаете, что мы на это клюнем.

В таком случае можно попробовать использовать метод «короткого замыкания», он так называется потому, что «минус» соединяется с «плюсом». Его суть состоит в том, чтобы попытаться закрыть рот «спортсмена» руками его положительно настроенных коллег, присутствующих на встрече. При условии их присутствия, конечно.