MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

(4) анализ рынка и маркетинговый план;

(5) производство;

(6) информационные технологии;

(7) организация и персонал;

(8) оценка рисков, риск-менеджмент;

(9) проекты развития бизнеса;

(10) финансовые прогнозы;

(11) приложения.

Большинство бизнес-планов слишком длинные. Желательно, чтобы краткое содержание плана уменьшалось на одной странице, в крайнем случае, на двух. Полный текст должен занимать не более 15 страниц. На описание финансовых прогнозов отводится три страницы. Приложения необходимо представить отдельным блоком. И ни в коем случае нельзя забывать о содержании и нумерации страниц – это позволит читателю быстро найти интересующую его информацию.

Краткое содержание

В нем в сжатой форме излагаются основные положения плана, в том числе прогноз продаж, прибыли и движения денежных средств.

Сравнение фактических результатов с предыдущим планом и внесение корректив

В большинстве компаний новый бизнес-план составляется ежегодно, т. е. к моменту, когда до выполнения предыдущего трехлетнего бизнес-плана остается еще два года. Но немногие компании включают этот пункт, несмотря на то что сотрудники редко ссылаются на предыдущий план в процессе создания нового. Финансовые и коммерческие показатели первого года в сочетании с грядущими изменениями плана позволяют оценить, насколько адекватным будет новый бизнес-план.

Основные продукты и/или услуги

Здесь описываются основные продукты и /или услуги, их конкурентные преимущества на рынке и то, как будущее развитие событий обеспечит еще больший успех. Следует указать имеющиеся права интеллектуальной собственности на применяемую технологию, а также законодательные и научно-исследовательские преимущества.

В зависимости от характера продукта/услуги может оказаться полезным детально осветить такие аспекты, как цикл разработки нового продукта/услуги, что он наследует от предшественника и как защищен (патент, торговая марка или авторское право).

Анализ рынка и маркетинговый план

Эта часть является наиболее важной, поскольку закладывает основу всего бизнес-плана. В ней должна отражаться информация о состоянии рынка, прогнозируемый уровень спроса и будущие тенденции, возможные действия существующих и новых конкурентов. Маркетинговый план описывает действия, которые обеспечат искомую долю рынка, объем продаж и уровень цен, указанные в бизнес-плане.

Отрасль/сектор

Необходимо дать характеристику отрасли/сектору, в котором вы работаете:

• главные отличительные черты по региону или в стране;

• важнейшие покупатели;

• сфера применения ваших продуктов/услуг;

• вероятные тенденции;

• прогноз на ближайшие три года.

Рынок

Анализ рынка – это кропотливая работа. При поверхностной оценке рынка есть риск упустить из виду интересные возможности и серьезные опасности. Следует рассматривать каждый сегмент рынка в отдельности. Финансовый «бутик», например, работает в основном на рынке слияний, но и его руководство должно анализировать частные секторы (продажи частных компаний, дочерних фирм группами компаний, выкупы предприятий сторонними и внутренними менеджерами, превращение публичных компаний в частные и т. д.).

Необходимо определить факторы успеха у покупателей в каждом целевом сегменте:

• Каковы главные элементы (надежность, качество, цена, обслуживание и т. д.)?

• Характеристика покупателей (размер компании, количество клиентов, личные особенности должностных лиц, принимающих решения).

• Каковы сезонные особенности покупательского поведения (размер заказов, конкурентные торги, одобрение поставщика, изменчивость)?

• Какие успехи уже достигнуты в отношениях с покупателями либо какой интерес с их стороны проявлен к настоящему моменту?

Конкуренция

Должное внимание следует уделить нынешним и вероятным будущим конкурентам с объективной оценкой их и ваших сильных и слабых сторон.

• Кто конкуренты сейчас и в будущем?

• Как ваша компания выглядит по сравнению с ними?

• Что они будут делать дальше?

• Почему вы добьетесь успеха?

Маркетинговая деятельность

Ее нужно разделить на маркетинг и сбыт.

Маркетинг

Следует изложить ваши планы относительно позиционирования продукта услуги на рынке по качеству, цене, обслуживанию и т. д., а также дать информацию о планах в тношении:

– распределения;

– продвижения и рекламы;

– ценовой политики (установление цены на основе спроса или издержек, скидки, планируемые уровни цен в будущем);

– обслуживания покупателей;

– географической экспансии (внутренние или зарубежные рынки);

– приоритетных возможностей.

Сбыт