Менеджер Мафии

Ненужное отдавайте, за остальное держитесь. Из-за пустяков не потейте.

Предоставьте оппоненту несколько альтернативных вариантов отхода. Фундаментальное правило ведения переговоров – позволить оппоненту сохранить лицо, то есть оставить ему хотя бы один путь к отходу, когда получаете от него все, что вам было нужно. Если вы не дадите ему такой возможности – хотя бы кажущейся, – вам будет очень трудно заставить его действовать – пусть даже бессознательно – в ваших интересах.

Никогда не отказывайтесь от уже сделанных уступок, но старайтесь уступать как можно реже. Никогда не угрожайте. Помните, что говорил Макиавелли: «Я считаю проявлением большого благоразумия воздерживаться от угроз и оскорбительных слов по отношению к кому-либо, поскольку ни то, ни другое ни в коей мере не ослабляет силу врага, но одно заставляет его насторожиться, а другое усиливает его ненависть и делает более настойчивым в стремлении навредить вам».

Благодарите Бога за человеческую натуру. Когда вы ее поймете, все переговоры (да и вообще все деловые операции) станут для вас намного проще. Людей побуждают к действию жадность и страх. Такова человеческая природа.

Совещания

Все совещания, за исключением встреч на самом высоком уровне, должны проводиться не за столом, а стоя и в самом конце рабочего дня. Если предположить, что вы председательствуете на совещании, слушайте докладчика до тех пор, пока он говорит дело. Это не займет много времени. Как только он отклонится от сути, прервите его.

Заканчивайте совещание, когда участники начинают повторяться.

Попросите секретаря стенографировать ход совещаний, на которых вы присутствуете, и рассылать копии стенограмм всем, кто взял на себя какие-то обязательства или кому что-то поручено. Секретарь должна знать, когда вам будет нужно пересмотреть эти записи для оценки результатов.

Служебная переписка

Девяносто девять процентов служебной корреспонденции не содержит информации, которая могла бы быть вам полезной. Половина из оставшихся записок могла бы быть хотя бы вдвое короче.

Как правило, сами не пишите ни о чем, что выходит за рамки общеизвестного. И никогда не доверяйте бумаге действительно конфиденциальную информацию.

Поставщики

Дайте своим подчиненным указание почаще менять поставщиков. Если вы долгое время покупаете товары и услуги у одних и тех же фирм, они погрязают в самодовольстве, а вы попадаете в зависимость от них.

Дополнительное преимущество смены поставщиков заключается в том, что ваша компания выиграет от снижения цен, на которое пойдут новые поставщики, чтобы получить заказ. Это также не позволит вашим снабженцам входить в сговор с поставщиками и получать откаты.

Лжецы

Человек, умеющий лгать, всегда смотрит прямо в глаза и говорит уверенным тоном. Не думайте, что заметите у такого лжеца симптомы «синдрома Пиноккио»: частое моргание, красные щеки, заикание и т. п.

Лучшие лжецы – социопаты, люди, лишенные совести. Пытаться проверять их на детекторе лжи совершенно бесполезно. Вместе с тем абсолютно правдивый, но излишне эмоциональный и простоватый человек легко завалит тест на полиграфе. Гнев и тревога тоже могут быть ошибочно интерпретированы этими приборами как ложь.

Поэтому пропускать соискателей на предлагаемые вакансии через детектор лжи не самая лучшая затея. Подобные проверки неэффективны и для проведения внутренних расследований.

Существуют прирожденные лжецы с патологической склонностью искажать правду. Со временем они неизбежно себя разоблачают. Остерегайтесь людей, которые слишком много говорят: часто это симптом компульсивного лжеца. Неумелый лжец повторяет определенные фразы, как будто они вызубрены многократным повторением – что на самом деле так и есть.

Хороший лжец может обладать врожденным даром или оттачивать свое искусство годами учебы, практики и бесконечного применения в самых разных обстоятельствах. На одном конце спектра находится заготовленная ложь, на другом – ложь случайная и спонтанная. Хороший лжец хорош и в том, и в другом. Существуют различные степени смешения правды и лжи, и искусный лжец всегда знает, в какой пропорции следует комбинировать факты и вымысел. Изучайте опыт мастеров обмана: государственных деятелей, политиков, адвокатов, продавцов и даже детей. Это подскажет вам ключ к стилю и содержанию лжи. Стоит обратить внимание и на рекламу – не только из-за лживых и голословных утверждений, но и из-за продуманных опущений.

Всегда предполагайте, что ваш противник лжет. Лакмусовой бумажкой, позволяющей проверить, так ли это, является вопрос «Кому это выгодно?».

Тайны