Менеджмент в сфере физической культуры и спорта. Учебное пособие

Правильный расчет стоимости годовой клубной карты является краеугольным камнем определения финансовой политики и финансового положения клуба. На практике чаще всего применяется следующий алгоритм расчета стоимости клубной карты. Исходя из затратной части бюджета и планируемых показателей рентабельности, определяется планируемая суммарная выручка или годовой доход. Затем устанавливается планируемая пропорция между доходами от основных и дополнительных услуг. Далее, зная пропускную способность клуба и целевое количество клиентов, определяется средняя стоимость карты в расчете на год.

Затем следует определить, какую часть от общего количества продаваемых карт будут составлять годовые карты. Это достаточно простые оценочные процедуры, но требующие «чувства рынка». Однако не всегда в российской практике тарифы устанавливаются после проведения объективных экономических расчетов. Достаточно часто цена на клубную карту устанавливается из «общих соображений». Последствия подобной ценовой политики предсказать несложно.

Эффективность существующих цен отслеживается по результатам продаж, по соотношению продаж карт разных типов. Например, если клиенты покупают полугодовые клубные карты, а годовые почти нет, то это означает, что покупать последние клиентам невыгодно. Понятно, что при расчете тарифов были допущены ошибки, либо политика продаж клуба больше нацелена на «короткие» карты.

При организации фитнес-клуба надо иметь в виду, что эти спортивные организации не имеют налоговых льгот. Они подчиняются общим правилам налогообложения[20], а их деятельность облагается налогами по ставкам, представленным в таблице 11. Вспомним, что ЕСН (единый социальный налог) был отменен с 2010 г. После вступления в силу Федерального закона № 212-ФЗ был осуществлен переход к системе страховых взносов, которые включают пенсионное, социальное, а также медицинское страхование.

Ставки ЕСН в 2015 г. остались без изменений, однако в порядок расчета взносов были внесены некоторые новации. Что касается налога на прибыль, то в 2015 г. основная ставка по налогу на прибыль составила 20 %. В том числе: 2 % – в федеральный бюджет; 18 % – в бюджет субъекта РФ. При этом в регионах она может быть понижена, но не более чем до 13,5 % (Налоговый кодекс Российской Федерации, 2015).

Таблица 11

Ставки налогообложения

Несмотря на весьма высокую стоимость услуг, многим фитнес-клубам удается привлечь клиентов, чья месячная зарплата сопоставима с ценой годового членства, главным образом благодаря профессиональной работе менеджеров и эффективному механизму продаж. Основная задача менеджеров этих клубов – не отпугнуть клиентов сразу высокой ценой, использовать весь арсенал имеющихся средств и возможностей, чтобы убедить их в правильности выбора данного конкретного фитнес-клуба.

Сразу после того, как клиенты приобрели карту, они, как чаще всего бывает, посещают клуб с максимальной частотой, пытаясь охватить наибольшее количество услуг. Но уже через 2–3 месяца частота посещений падает, и они приходят к стабильному графику, выбирая наиболее интересные для них занятия. Поэтому стоимость услуг, казавшаяся на первый взгляд оправданной, впоследствии оказывается завышенной, вследствие чего менеджерам приходится разрабатывать различные программы по привлечению клиентов.

В престижных клубах ежемесячная форма оплаты или вовсе не практикуется, или практикуется в качестве специальных предложений только во время рекламных акций. Клубы, желающие привлечь клиентов среднего класса, формально предлагают заключать месячные контракты. Некоторые клубы привлекают небогатых клиентов таким направлением, как кредитование.

Существуют два способа убедить клиента заниматься фитнесом в кредит. Первый представляет собой классическую кредитную форму оплаты. Некоторые фитнес-клубы совместно с банками предлагают формы потребительского кредитования. В то же время, как показывает практика, 10 % владельцев клубных карт через какое-то время вообще не посещают занятий, около 20 % делают это редко.

Суть второго способа заключается в следующем: клиент получает годовую карту, оплатив только первый и последний месяц. В течение года он расплачивается за свои занятия в конце каждого месяца. С одной стороны, это очень удобно для тех, кто не может выложить значительную сумму единовременно. С другой стороны, этот способ имеет несколько существенных нюансов, которые не всегда очевидны для клиента. Во-первых, разовая ежемесячная оплата значительно дороже. Во-вторых, если клиент захочет прервать контракт, то оплата за последний месяц года не возвращается. С учетом возрастающей конкуренции на рынке фитнес-услуг растет роль и значение работы менеджеров, основные направления работы которых представлены на рисунке 5.

Рис. 5. Основные направления менеджмента в фитнес-клубе