Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Вы и глазом не успели моргнуть, а Elite Commuter Express – первая в списках авиакомпания для руководителей и предпринимателей на Восточном побережье. Ваш сервис находится на такой высоте, что о нем часто пишут в прессе, поэтому вскоре вы получаете предложение расширить сферу вашей деятельности и открыть маршруты в Лос-Анджелес, Лас-Вегас и Сан-Франциско. (Хорошо, что вы сменили название на “Пассажирский элитный экспресс”, ведь “Авиалинии Большого Востока” на Западное побережье просто не летают.) А что насчет ваших цен? Вы теперь диктуете самые высокие цены. Сократить время в пути вдвое и полностью устранить все неприятности, связанные с путешествием, – это стоит недешево.

Догадаетесь, что дальше? Вам понадобится больше самолетов.

Глава вторая

Медленная, мучительная смерть

Я встретил Брюса, когда тренировал футбольную команду своего сына. Я думаю, он узнал меня, потому что после игры он направился прямо ко мне. Брюс – эдакий герой реалити-шоу Jersey Shore^[11], только постаревший. Создавалось впечатление, что когда-то давно он был сильно накачанным парнем. “Я прочел “Стартап без бюджета” и гоняюсь за вами три года”, – сказал он. (Не могу вам передать, насколько сильно я волнуюсь, когда встречаю тех, кто читал “Стартап без бюджета”, и насколько я благодарен читателям, когда слышу, что книга им помогла. Я и волнуюсь, и стесняюсь одновременно, потому что это воплощение моего представления о цели жизни. И когда люди просят меня оставить автограф на их экземпляре книги (сейчас я практически порочу свою репутацию) – это момент, когда я чувствую себя рок-звездой, момент, о котором я мечтал с детства. Я не про запятнанную репутацию – я про автографы.)

Когда я поблагодарил Брюса, он сказал: “Вы мне нужны. Но я не знал, как вас найти, поэтому…”

Увязнуть в работе

Брюс объяснил, что несмотря на то, что его доход составляет 700 тысяч долларов в год, он находится на грани банкротства. Он занимается флористическим сопровождением свадеб и других мероприятий, а также сдает в аренду свадебное оборудование и управляет павильоном, который предоставляет помещения для продавцов свадебных товаров и услуг. Я договорился встретиться с ним в его павильоне.

В разговоре Брюс сказал мне, что дела его настолько плохи, что ему приходится брать деньги у родителей. (Чтобы было ясно, он не парень из колледжа, который откусил больше, чем мог прожевать. Он находился в таком состоянии на протяжении вот уже двадцати лет.) Я спросил его: “Из тех продавцов, которым вы даете место в павильоне, кто зарабатывает больше всех?” Выяснилось, что это фотограф. Арендуя крошечное помещение, он зарабатывает в десять раз больше, чем Брюс. И, верите или нет, Брюс обычно общается с клиентами фотографа за него самого… так как у того настолько много работы, что он не успевает показываться в павильоне.

Брюс выполняет слишком много функций, и он не просто разбит – он один оголенный нерв. В этом нет ничего удивительного: между размытым фокусом в делах и исчезающим банковским счетом всегда прямая зависимость.

Когда мы устроились на дорогой мебели в его павильоне, чтобы коротко поговорить о “следующих шагах”, он говорил очень правильные вещи: “Ситуация должна измениться. Я не могу продолжать идти тем же путем. Я должен сосредоточиться”. Но я знал, что он не готов. Он думает, что готов, потому что его жизнь – это терпящий крушение поезд, но на самом деле он просто доведен до отчаяния. Он чувствует, что зашел в тупик, но этого недостаточно для принятия жестких, смелых решений, которые помогли бы ему сохранить бизнес. Откуда я знал, что он не готов? Оттуда, что краем глаза я мог видеть его Cadillac Escalade^[12], припаркованный во дворе. Если бы я был на его месте, этот пылесос был бы продан уже давным-давно.

Когда бизнес находится в состоянии коллапса, предприниматели проходят три этапа. На первом этапе мы отрицаем, что терпим бедствие. Кто-то спрашивает у вас, как идут дела с бизнесом, а вы говорите: “Круто! Только что заполучил крупного клиента!” Но внутри вы чувствуете, что дела идут не так уж круто и деньги утекают в трубу, причем стремительно. Но вы боитесь признаться, что лезете из кожи вон, чтобы выжить, потому что люди могут подумать, что вы ни на что не способны. Вдруг потенциальные клиенты в будущем проигнорируют вас? Вдруг ваша команда начнет в вас сомневаться? На первом этапе коллапса предприниматели отказываются признать правду, потому что их эго не может с этим смириться.