Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Несколько минут в комнате стояла напряженная тишина. Я буравил взглядом своих непутевых сотрудников, которые сидели, съежившись, на деревянных стульях. Да, это была далеко не лучшая команда. Непонятно, каким чудом эти клоуны вообще сдали брокерский экзамен.

Наконец один из них нарушил молчание.

– Слишком много возражений, – промямлил он. – Они обрушивают на меня кучу доводов, так что я даже не могу сделать им нормальное предложение!

– У меня то же самое, – подтвердил второй. – У них тысячи возражений! Я не могу вставить ни слова. Продавать обычным людям куда проще!

– Вот именно, они давят своими возражениями, – поддакнул третий. И со вздохом добавил: – Я голосую за то, чтобы вернуться к мелким акциям!

– У меня тоже вся проблема в возражениях. Их не переубедить, – заключил четвертый.

Остальные страттониты закивали головами в знак согласия, сопровождая это неодобрительным ропотом.

Я ничуть не удивился. За исключением вопиющего упоминания о «голосовании» – развели тут гребаную демократию! – все это я много раз слышал и раньше.

Фактически с первого дня, как мы переключились на новый сегмент, брокеры начали жаловаться на увеличение количества возражений и на то, как сложно, практически невозможно, их преодолеть. И хотя в их словах была доля истины, нарисованная ими устрашающая картина совершенно не соответствовала действительности. Тысячи возражений? Да бросьте!

У меня возникло сильное желание покарать страттонита-демократа, пытающегося сбить с толку остальных, но я решил этого не делать. Пришло время призвать этих парней к ответу за попытки вешать лапшу мне на уши, всех сразу, раз и навсегда.

– Хорошо, – с ноткой сарказма сказал я. – Раз вы, парни, так уверены в непреодолимости этих тысяч возражений, давайте перечислим все их, прямо сейчас.

С этими словами я повернулся к доске, взял черный маркер и приготовился писать.

– Называйте возражения, я буду их записывать. А потом расскажу вам, как правильно ответить на каждое из них, чтобы вы увидели, как это просто. Итак, поехали!

Страттониты нервно заерзали на своих местах. Они напоминали испуганных сусликов, разве что не таких милых.

– Давайте! – настаивал я. – Либо мы разберемся с этим сейчас, либо вы так и будете влачить жалкое существование!

– Они говорят, что им нужно подумать! – наконец крикнул один из них.

– Окей, – сказал я и записал возражение на доске. – Начало положено. Продолжайте!

– Они говорят, что перезвонят! – крикнул другой.

– Отлично, – одобрил я. – Что еще?

– Просят отправить им информацию!

– Да, бывает, – согласился я, быстро водя маркером по доске. – Итак, до тысячи нам осталось еще 997 возражений. Давайте еще!

– Сейчас неподходящее время!

– Мне нужно посоветоваться с женой!

– Или с деловым партнером!

Я быстро записал на доске еще три пункта.

– О, мы здорово продвинулись вперед. Осталось всего 994 возражения, – с усмешкой произнес я. – Не сбавляем темп!

– Сейчас у меня нет свободных средств! – крикнул еще один страттонит.

– Хорошее возражение, – кивнул я. – Хотя вы должны признать, что после того, как мы переключились на богатых людей, вы стали слышать его гораздо реже. В любом случае продолжим. Осталось всего 993.

– Я веду дела только со своим местным брокером!

– Я никогда раньше не слышал о вашей фирме!

– Однажды я уже погорел на акциях!

– Мне не нравится состояние рынка на данный момент!

– Я слишком занят!

– Я вам не доверяю!

– Я не принимаю решения так быстро!

Они продолжали называть возражения одно за другим, пока вся доска не покрылась моими каракулями. В конце концов запасы возражений иссякли, но, когда мы подсчитали общее количество, их оказалось всего 14!

Да, всего 14 возражений, причем больше половины из них были вариациями двух основных: первое – неподходящее время (время уплаты налогов, время отпусков, начало учебного года, Рождество, День сурка и т. д.); второе – необходимость с кем-либо посоветоваться (с супругой, юристом, деловым партнером, бухгалтером, местным брокером, местным ясновидцем и т. п.).

«Господи, какая ерунда!» – подумал я про себя.

За последние четыре недели страттониты своими жалобами на «тысячи возражений» едва не убедили меня в том, что, возможно, обычному продавцу – если он не является «продавцом от Бога», как мы с Дэнни, – и впрямь не под силу справиться с изворотливым умом состоятельных американцев. «Что дано одним, то не дано другим», – смиренно думал я. Но все это оказалось полнейшей ерундой!

Внезапно мой мозг пронзила шокирующая мысль.

Сегодня можно сказать, что еще до изобретения прямолинейной системы продаж я подозревал, что между возражениями потенциальных покупателей нет большой разницы. Но, только увидев их написанными на доске, я вдруг осознал, насколько они на самом деле похожи. И не просто похожи, а одинаковы – по сути, все они представляют собой дымовую завесу, за которой прячется то, что удерживает потенциальных покупателей от совершения покупки, – а именно отсутствие уверенности.