Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

4. Если он скажет, что не помнит о таком разговоре, продемонстрируйте удивление и объясните это тем, что он ежедневно получает массу телефонных звонков и электронных писем, после чего заверьте, что вы действительно разговаривали с ним и отправили информацию, но беспокоиться не о чем, поскольку это была всего лишь ознакомительная информация о вашей компании. В завершение этого шага еще раз повторите, что он сам просил позвонить ему, как только появится отличное инвестиционное предложение.

5. Скажите, что у вас как раз появился такой вариант, лучший за последнее время, и спросите, есть ли у него 60 секунд, чтобы вы могли поделиться информацией.

6. Завершите вводную часть вопросом «Можете уделить мне минуту?», применив к нему интонацию разумного человека[10].

Вот как выглядит процесс возобновления контакта в форме сценария, основанного на типичных ответах потенциального покупателя:

В ы: Добрый день, это Джон?

О н: Да, это Джон.

В ы: О, добрый день, Джон! Это Билл Питерсон из компании XYZ Securities с Уолл-стрит. Как ваши дела?

О н: Спасибо, все в порядке.

В ы: Отлично! Джон, если помните, мы разговаривали с вами несколько недель назад, и я отправил вам по электронной почте кое-какую информацию о компании XYZ Securities, а также несколько ссылок по недавно рекомендованным нами акциям. Помните?

О н: Гм… кажется, да.

В ы: Отлично! И, Джон, если вы помните, в прошлый раз я пообещал связаться с вами, как только наткнусь на интересную инвестиционную возможность с многообещающим потенциалом роста и незначительным риском. Так вот, мне как раз попался такой вариант, лучший, на мой взгляд, за последние полгода, поэтому я и звоню вам. Если у вас есть 60 секунд, я хотел бы поделиться с вами информацией. Можете уделить мне минуту?

Вот и все.

Далее вы плавно переходите к основной презентации, которая должна соответствовать всем правилам и принципам прямолинейной системы, изложенным в предыдущей главе, после чего завершаете первую часть процесса продажи, делая первое предложение о покупке. Не нужно говорить обиняками; ваше предложение о покупке должно быть прямым и четким, например: «Джон, я предлагаю вам сделать следующее: купить пакет акций Microsoft, 10 000 штук по $30 за акцию. Ваши денежные затраты составят $300 000…» и т. д. в соответствии с вашим сценарием закрытия.

Обратите внимание, что сумма $300 000 намного превышает тот размер инвестиций, на который вы рассчитываете получить согласие потенциального покупателя. Запрашивая такую большую сумму в первом раунде, вы получаете возможность постепенно снижать ее при каждой следующей попытке закрытия – таким образом, чтобы в последней попытке запросить минимальную сумму, необходимую для открытия брокерского счета в вашей фирме.

На профессиональном сленге продавцов эта стратегия называется «понижающаяся продажа» (down sale), она эффективна для таких продуктов, где можно легко увеличивать и уменьшать сумму покупки. Например, в вышеприведенном примере, когда вы делаете второе предложение о покупке, количество акций уменьшается с 10 000 до 5000, т. е. вы сокращаете требуемые затраты энергии в уравнении затраты/выгоды на целых 50 % и усиливаете эффект, еще раз делая акцент на ожидаемых выгодах. Это оказывает чрезвычайно сильное двойное воздействие на потенциального покупателя. При третьей попытке количество акций сокращается до 1000 и, наконец, при четвертой попытке до 500, что является минимумом, необходимым для открытия счета в вашей фирме.

Помните, что после первого предложения о покупке вы обязательно столкнетесь с одним из типичных возражений со стороны потенциального покупателя, поэтому ваш внутренний голос должен говорить: «Именно этого я и ожидал! Дымовая завеса для неуверенности! Что ж, пришло время засучить рукава и заработать свои комиссионные!» Совершенно не важно, какое именно возражение выдвигает потенциальный покупатель, потому что на все типичные возражения нужно отвечать одинаково.

Предположим, г-н Смит говорит вам:

– Звучит интересно. Но мне нужно подумать.

На что вы отвечаете стандартным языковым шаблоном прямолинейной системы продаж:

– Хорошо, Джон, я вас услышал. Можно задать один вопрос: как вам сама идея? Она вам нравится?

Точно так же, если г-н Смит скажет вам «Мне нужно посоветоваться со своим бухгалтером», «Сейчас неподходящее время» и т. п., вы должны ответить: «Хорошо, Джон, я вас услышал. Можно задать один вопрос: как вам сама идея? Она вам нравится?»

Короче говоря, какое бы возражение ни выдвинул потенциальный покупатель, ваш ответ всегда должен звучать одинаково:

«Хорошо, Джон, я вас услышал. Можно задать один вопрос: как вам сама идея? Она вам нравится?»

Обратите внимание на ключевой момент: вместо прямого ответа на конкретное возражение вы обходите его стороной и переводите разговор на другую тему.