Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

За многие годы я тысячи раз сталкивался с ситуацией, когда потенциальный покупатель, который изначально был настроен скептически и даже враждебно, 30 минут спустя принимался названивать своим друзьям и родственникам, чтобы рассказать им о том, что он только что познакомился с лучшим в мире, скажем, ипотечным брокером, и предложить им рефинансировать свои кредиты через меня – хотя я еще пальцем о палец не ударил, чтобы оправдать такую восторженную рекомендацию.

Еще раз повторю, так уж устроены люди. Поэтому ваша задача – качнуть маятник доверия в свою сторону с помощью языкового шаблона Форреста Гампа. Разумеется, для этого нужно потратить немного времени и заранее подготовить этот шаблон.

Итак, вернемся к тому моменту, на котором мы остановились, – когда г-н Смит признает, что именно отсутствие доверия, а не надуманный предлог, удерживает его от покупки. И хотя его ответ – «Ну, в таком случае, конечно, сказал бы!» – кажется банальным, на самом деле он невероятно важен. Эти простые слова знаменуют поворотный момент в продаже, а также дают вам возможность использовать шаблон создания доверия.

Вы должны сказать понимающим тоном:

«Я могу вас понять. Вы меня не знаете, и нас с вами не связывают длительные плодотворные отношения, которые сложились у меня с другими клиентами. Поэтому, если позволите, я немного расскажу о себе.

Меня зовут [ваше имя и фамилия], я [ваша должность] в [название вашей компании]. Я работаю в этой компании уже [столько-то] лет, и я…»

Дальше расскажите немного о себе – о своих достижениях, уровне квалификации, подтвержденном дипломами и наградами, о профессиональных целях, о личном отношении к этике и целостности, о подходе к работе с клиентами, а также о том, чем именно вы можете быть полезны конкретно этому человеку и его семье в долгосрочной перспективе.

Таких самопрезентаций, представляющих вас в наилучшем свете, необходимо написать не одну, а две-три. Это гарантирует, что, если процесс продажи затянется, вы не будете нести всякую чушь в дополнительных циклах.

Итак, вы еще раз продали свой продукт – первый элемент трех десяток, и еще раз продали себя – второй элемент трех десяток. Теперь пришло время еще раз продать свою компанию, стоящую за продуктом, которая является третьим ключевым элементом трех десяток. Для этого после языкового шаблона Форреста Гампа вам нужно перейти к следующему языковому шаблону, предназначенному специально для максимального повышения уровня уверенности потенциального покупателя в вашей компании.

Закончив шаблон Форреста Гампа, вместо традиционного «контрольного» вопроса, завершающего другие языковые шаблоны, вы непосредственно переходите к следующему шаблону со словами: «И что касается нашей компании…»

Предположим, что в конце шаблона Форреста Гампа вы хотите показать потенциальному покупателю, что поможете не только купить акции Microsoft, но и продать их в правильный момент. Вы говорите:

«Я помогаю своим клиентам не только правильно входить в инвестиции, но и правильно выходить из них. И что касается нашей компании, XYZ Securities, то это одна из самых уважаемых…»

После этого плавного перехода вы начинаете продавать третий ключевой элемент трех десяток.

Как и с шаблоном Форреста Гампа, вы должны заранее создать убойный языковой шаблон, который позволяет максимально повысить уровень как логической, так и эмоциональной уверенности потенциального покупателя в компании, стоящей за предлагаемым вами продуктом. Я настоятельно рекомендую написать две-три презентации, чтобы у вас не закончился запас умных слов, если придется выполнить несколько циклов продажи.

Что касается конкретных деталей, то нужно использовать следующие слова: «Мы – номер один… самая быстрорастущая компания… ведущие эксперты в этой области… Наш президент, м-р Джонсон, один из самых проницательных умов в инвестиционной отрасли… Он построил компанию на основе ключевого принципа [скажите что-нибудь очень правильное и впечатляющее]… Среди его достижений…»

И вы завершаете этот шаблон прямым переходом к сценарию закрытия. Нужно сказать что-то вроде: «Итак, Джон, почему бы нам не сделать это…» или «Итак, все, что нам нужно сделать, это…» – и озвучить второе предложение о покупке.

Как уже говорилось, если это позволяет характер продукта, при второй попытке немного уменьшите предлагаемый размер покупки, поскольку это облегчает конверсию. По сути, вы предлагаете потенциальному покупателю «попробовать воду», прежде чем нырять, и обещаете, что он будет доволен результатом и в следующий раз захочет расширить сотрудничество.

Вот несколько примеров языковых шаблонов, которые хорошо работают при «понижающейся продаже»:

• «Если вы поверите мне хотя бы на 1 %, я сумею показать, что заслуживаю и остальных 99 %».

• «Честно говоря, на такой небольшой продаже – после того как я разделю свои комиссионные с компанией и правительством – мне не заработать даже на корм для своей собаки».

• «Понятно, что на этой продаже я не разбогатею, но она заложит надежный фундамент для нашего будущего сотрудничества».