Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Первый вариант – использовать это как возможность вернуться к продаже и провести еще один цикл, на этот раз уделяя пристальное внимание своим интонациям и языку тела, а также интонациям и языку тела потенциального покупателя. В данном случае ваша задача – избегать любых подсознательных сигналов, демонстрирующих абсолютную уверенность или энтузиазм, и сосредоточиться на интонациях глубокой искренности и «я чувствую вашу боль». Кроме того, вам нужно чутко следить за сознательной и подсознательной коммуникацией потенциального покупателя и при малейших признаках недовольства давлением или дискомфорта немедленно перейти к варианту номер два.

Второй вариант – использовать это как возможность укрепить раппорт с потенциальным покупателем, чтобы завершить встречу на высокой ноте и договориться о повторном контакте. Скажите примерно следующее: «Джон, пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. Просто я знаю, что этот продукт действительно идеально подходит вам…» После чего перейдите к интонации глубокой искренности и добавьте: «Почему бы нам не сделать следующее: я отправлю вам информацию, которую вы просите (здесь вы отвечаете на последнее возражение, выдвинутое потенциальным покупателем), и дам несколько дней, чтобы изучить ее, а также обсудить вопрос с супругой (здесь вы отвечаете на дополнительное возражение, если таковое было; если нет, то просто пропускаете этот шаг). А на следующей неделе, когда вы во всем разберетесь и составите мнение, мы созвонимся еще раз. Звучит разумно, верно?» И далее вы договариваетесь, кто кому будет звонить – вы потенциальному покупателю или он вам.

Последнее зависит от многих факторов, и, не зная специфики вашей отрасли, я не могу дать конкретный совет. Но главный фактор, который я бы посоветовал принять во внимание, – это процент повторных контактов, которые в конечном итоге заканчиваются продажей. Если этот процент очень низок, в целях экономии времени я бы оставил мяч потенциальному покупателю – тем самым гарантируя, что с вами свяжутся только те, кто действительно заинтересован в покупке.

В то же время, если процент повторных контактов, заканчивающихся продажей, довольно высок, я бы предпочел оставить мяч у себя и самому инициировать повторные контакты.

И еще один важный момент: никогда не забывайте об этической стороне дела. Вы не должны использовать испытываемую людьми боль, чтобы оказывать на них давление и принуждать к совершению покупок. Ваша задача как продавца – помогать людям принимать правильные покупательские решения, позволяющие им избавиться от боли и удовлетворить реальные потребности.

Несколько финальных замечаний

КОГДА РЕЧЬ ИДЕТ О ПРИМЕНЕНИИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ НА ПРАКТИКЕ, многие продавцы совершают типичную ошибку: они слишком жестко придерживаются исходных языковых шаблонов, не модифицируя их с учетом специфики своей отрасли.

Большинство языковых шаблонов, приведенных в этой книге, хорошо подходят для таких отраслей, как страхование, финансовые услуги, образование, биоактивные добавки, сетевой маркетинг, а также для других товаров и услуг, где продажу инициирует продавец.

Но, если вы работаете в розничном магазине и продаете телевизоры, компьютеры, одежду, спортивные товары или что угодно еще, многие из вышеприведенных шаблонов абсолютно бессмысленны и бесполезны.

В таких случаях нужно взять исходный шаблон и изменить его в соответствии с вашей ситуацией. Например, если вы продаете телевизоры, не нужно спрашивать у потенциальных покупателей, имеет ли эта покупка для них смысл. Вместо этого спросите: «Как вам эта модель? Это то, что вы ищете? Она вам нравится?»

Помните, что изначально прямолинейная система продаж была разработана для того, чтобы продавать пятидолларовые акции 1 % самых состоятельных американцев посредством холодных звонков. С тех пор я обучил этой системе миллионы человек, которые, грамотно изменив исходные языковые шаблоны с учетом требований своих отраслей, сумели достичь поистине ошеломляющих результатов.

Таким образом, ключ к успешному применению прямолинейной системы продаж – гибкая адаптация ее основных языковых шаблонов и сценариев к специфике вашей отрасли на основе здравого смысла и опыта.

Прямолинейная система продаж – чрезвычайно эффективная система, которая может изменить вашу жизнь в считаные дни. Я видел, как это происходит буквально в любой стране и любой сфере деятельности.

Люди, никогда не добивавшиеся ничего и близко напоминающего успех, внезапно получали невероятные результаты и начинали жить новой жизнью, которую раньше не могли представить даже в самых смелых мечтах.

Все начинается с овладения искусством убеждения с помощью прямолинейной системы продаж вкупе с четким пониманием того, что никогда не нужно жертвовать этикой и честностью на этом пути. В конце концов, успех, за который пришлось заплатить честью, успехом называть нельзя.