Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Вопросы, в которых сформулирован вероятный сценарий развития событий, варьируются в зависимости от ситуации, но ваша способность оценить и ясно показать «что тогда» – это краеугольный камень, на котором покоится выбор клиента, решившего у вас что-то купить. Для вас это вопрос первостепенной важности: 23,6 % спрогнозированных компаниями продаж в итоге ничем не заканчиваются[6]. Если вы недостаточно влияете на покупателя, он не станет торопиться с решением о покупке. Время – враг продаж[7].

Для того чтобы создать мотив для покупки, нужно помочь своему клиенту ответить на вопрос «что тогда?» и продемонстрировать эффект воздействия покупки вашего предложения.

Новая реальность (N) описана в главе 8. Одна из сложнейших задач в сфере продаж – помочь потенциальному клиенту понять, что именно он от вас получит. Клиенту нужны аргументы, оправдывающие целесообразность покупки в его глазах и представлении коллег, участвующих в принятии решения. В конце грамотно организованного процесса продажи вы должны показать клиенту новую реальность, оптимально подходящую для него с учетом его устремлений и затруднений, а также эффект воздействия предпринятых (или не предпринятых) им шагов.

Важно не продать человеку то, чего он не хочет покупать. Важно поговорить с ним о его потребностях и рассказать, что вы можете сделать, чтобы их удовлетворить.

Николь Джантонио,

вице-президент Buck Consultants, компания Xerox

Изучение и предложение (A и I) рассмотрены в главе 9. Кроме устремлений и затруднений, а также эффекта воздействия большое значение имеют изучение и предложение.

Многие неопытные продавцы считают, что их работа – показывать и рассказывать. И рассказывать. И рассказывать. Бесконечные презентации и коммерческие предложения воспринимаются покупателями как вторжение в личное пространство. Это раздражает их и заставляет относиться к вам менее благосклонно. Покупатели «закрываются» или демонстрируют защитную реакцию. Если вы много говорите, они будут считать, что вы слишком заняты собой и вам нет дела до их потребностей (даже если на самом деле это не так). Что еще хуже – умные покупатели сочтут вас непрофессионалом и вообще перестанут обращать на вас внимание.

Нередко на том или ином этапе карьеры продавцам внушают: «Тот, кто добивается успеха, почти всегда задает правильные вопросы». Это абсолютно верно: задавать правильные вопросы жизненно важно, однако некоторые продавцы воспринимают этот совет слишком буквально. При этом они сами не высказываются, не рассказывают историй, не готовят почву для успеха. Покупателям это тоже быстро надоедает: им кажется, будто им устраивают экзамен, что они чего-то недополучают от вас. Самое главное здесь – научиться соблюдать баланс между изучением нужд клиента и предложением своих услуг и понять, в каких случаях использовать одно, а в каких – другое.

Влияние (IN). В главе 11 изложены 16 принципов влияния, которые можно использовать в ходе переговоров. С их помощью вы повысите эффективность переговоров о продажах на любом этапе.

Основное преимущество методики продаж RAIN при всей ее простоте заключается в том, что вы не только совершенствуете свои навыки пропорционально количеству затраченных усилий (что неудивительно), но и добиваетесь перемен в лучшую сторону, как только начнете ее применять.

В этой книге мы рассказываем об основных принципах и показываем, как работает каждое слагаемое методики RAIN, помогающей вести продающие переговоры.

Переговоры любого формата можно отнести к одному из шести типов, каждый из которых вам предстоит освоить.

1. Общие разговоры. Вы завязываете новые отношения и укрепляете существующие, отвечаете на вопросы, рассказываете, чем занимаетесь. Такие разговоры на деловых мероприятиях, конференциях и семинарах, в повседневной жизни – на футбольном матче у детей, на семейном празднике – в ваших силах превратить в новые возможности. Люди, с которыми вы побеседовали, будут знать, что при случае к вам можно обратиться или рекомендовать вас кому-либо. Об этом – глава 4. Очень важно в ходе первого ознакомительного разговора уметь выбирать подходящий момент для подачи своего ценностного предложения. Кроме того, это умение может пригодиться при переговорах любого формата.

2. Разговоры с потенциальными клиентами. Вы начинаете диалог, который в конечном итоге должен привести к продаже. Разговор с потенциальными клиентами по телефону – тема главы 13.