Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

3. Насколько упорно я буду стремиться к успеху? Вы услышите множество советов, как лучше организовать работу. Оптимальная организация – это хорошо, но и упорная работа значит немало. Ведение продающих переговоров требует большой работы: вы должны организовать встречу, тщательно подготовиться, назначить время для проведения переговоров, а также предпринять множество других действий для того, чтобы официально заключить сделку[14]. Успех ведения переговоров складывается из двух составляющих: сколько переговоров вы проводите и насколько удачно их выстраиваете. «Заклинатели дождя» ежедневно завязывают новые диалоги (6-й принцип) и мастерски направляют переговоры в нужное русло (7-й принцип), а также неустанно повышают качество работы, что позволяет расширять поток клиентов. Жизнь, основанная на этих принципах, требует немало времени и энергии.

4. Каково мое отношение к делу? В наши задачи сейчас не входит в очередной раз напоминать о преимуществах позитивного отношения к делу. Мы здесь, чтобы помочь вам успешно продавать, а точнее, успешно вести переговоры о продажах. Нам не раз встречались продавцы, у которых было и желание преуспеть, и необходимое упорство, но они сводили на нет все свои усилия мрачными мыслями о будущем экономики, о том, что продукты их компании недостаточно хороши, и о том, что у них не получится успешно провести переговоры о продажах.

Кроме обычных жалоб на экономику, свою компанию и свою продукцию такие пессимисты обычно говорили: «Я не люблю звонить по телефону людям, которых не знаю», «Мне некомфортно разговаривать с руководителями компаний, эти люди стоят намного выше меня» и «Мне не удается быстро достичь взаимопонимания и завязать новые знакомства».

Они произносят эти слова, и слова как по мановению волшебной палочки воплощаются в действительность. Если вы отправляетесь на переговоры с головой, полной мрачных мыслей и сомнений, то они обязательно просочатся в неприметные щели и затопят ваше сознание. А если ваш разум окажется во власти сомнений, это так или иначе отразится на переговорах, которые вы ведете.

Продажи – это игра в возможности. Если вы думаете, что вам никогда, ни за что, ни при каких обстоятельствах не подвернется удачная возможность, значит, так и будет. Но если вы считаете, что возможность вполне может появиться (в конце концов, почему бы нет?), и не когда-нибудь, а в ближайшее время, то, когда она постучит в вашу дверь, вы уже будете готовы пригласить ее на кофе с пирожным.

Люди, полные энтузиазма, увлеченные какой-то идеей, которые позволяют ей занимать все свои мысли, обнаруживают, что перед ними открывается огромный новый мир. Пока горит энтузиазм, появляются и новые возможности.

Норман Винсент Пи. Сила позитивного мышления (1952)

5. Принимаю ли я ответственность за результат своих действий или просто ищу оправдания? Всегда есть уважительная причина, объясняющая, почему мы не делаем того, что должны делать, почему не достигли поставленной перед собой цели или не раскрыли в полной мере свой потенциал. Когда это происходит, что вы делаете – обвиняете обстоятельства и окружающих или принимаете ответственность на себя?

Есть люди, которые добиваются успеха, невзирая на все препятствия. Экономические проблемы как будто не имеют к ним никакого отношения, они могут организовать встречу с самыми труднодоступными клиентами, продают что-нибудь запредельное людям, которые даже не задумывались о том, что хотят это купить, пока продавец не постучал к ним в дверь. При этом в аналогичной компании, продающей те же самые продукты в том же сегменте рынка, вполне можно услышать: «Я не могу достичь поставленных целей при нынешнем положении экономики», «Организовать встречу с директором компании просто нереально» и «Я не могу продать людям то, чем они не интересуются».

У таких людей всегда найдется объяснение, почему они не отправили коммерческое предложение, не подготовились к встрече и не сделали несколько дополнительных звонков перед тем, как уйти из офиса в конце рабочего дня. Один продавец, проходивший у нас тренинг, сказал, что поставил перед собой задачи и разработал подробный план действий, но так и не привел его в исполнение, потому что у него не было удобного средства, позволяющего отслеживать прогресс. (Разумеется, на помощь всегда могут прийти технологии, но в его случае хватило бы простого блокнота с карандашом.)

У каждого из нас одинаковое количество часов в сутках и одинаковое число дней в неделе, и у каждого есть возможность решать, действовать или сидеть сложа руки.

Никто не мешает вам приступить к делу, кроме вас самих.