Мой мозг мне врёт!

Сейчас вам может показаться, что все эти мухи в основном жужжат вокруг пустяков. Если действительно чего-то хочешь, то небольшие препятствия тебя не остановят, верно? До некоторой степени – да. Самые вдохновляющие биографии рассказывают о людях, которые ценой огромных усилий достигали своих целей вопреки неудачам и препятствиям. Но обычно речь идет не о скидке на электрическую зубную щетку. Даже при принятии решений в вопросах жизни и смерти влияние усилий иногда больше, чем можно подумать. Например, в Великобритании резко сократилось число самоубийств, как только страна перешла с семейных упаковок парацетамола на маленькие блистеры с ограничением на одного покупателя. Люди с суицидальными намерениями больше не могли в минуту отчаяния проглотить целый пузырек таблеток. Конечно, это не единственный способ, которым можно уйти из жизни, но все же этот конкретный случай увязания спас множество жизней.

Так что существует и увязание во благо. И, что самое замечательное, его можно организовать самим! В Штатах, где люди часто покупают автомобили и еду по кредитке, некоторые буквально замораживают собственную карту в домашнем морозильнике. В таком случае у человека появляется минимум час на размышления, прежде чем потратить деньги на импульсивную покупку. Так качественно иллюстрируется асимметрия увязания: подобно тому, насколько легче оформить подписку, чем отменить, кредитка быстро оказывается в контейнере с водой в морозильной камере, а вот процесс таяния занимает больше времени. Это наглядно показывает: крайне важно, сколько усилий у вас займет то или иное действие.

Наш ограниченный мозг

Неужели люди настолько ленивы? Можно сказать и так. Но можно сказать и иначе: «Это не баг, а фича». Потому что избегание (умственных) усилий – разумная и эффективная стратегия человеческого мозга.

Слишком высоко

Представьте следующую ситуацию. Модельер открывает бутик. Он арендует красивое старое здание с высокими потолками и решает эффектно развесить всю одежду на высоте пяти метров. Как вы думаете, много ли он продаст? Конечно же, нет. Люди ничего не купят, если физически не смогут добраться до этих вещей.

Теперь перейдем к другому сценарию. Специалист по связям с общественностью одного муниципального органа хочет убедить предпринимателей переходить на более экологичные методы работы. Для этого он рассылает хорошо сделанную презентацию в PowerPoint из 78 слайдов. В ней полно фактов, аргументов, цифр, блок-схем и столбчатых диаграмм, технических спецификаций, интервью с экспертами, описаний передового опыта и много другой полезной информации. Это точно проймет всех этих негодяев!

Что у двух этих ситуаций общего? Специалист по связям совершает ровно ту же ошибку, что и модельер. Оба игнорируют физические характеристики своей целевой аудитории. Ни один человек не обладает пятиметровым ростом. А еще ни у одного человека нет мегамозга, способного обрабатывать бесконечные объемы сложной информации. Выходит, что и одежда, и информация для потенциальных получателей недостижимы.

Конечно, вы и без нас знаете, что у мозга есть ограничения. Тем не менее пределы интеллектуальных способностей кажутся менее неоспоримыми, чем ограничение по росту. Логично, потому что мы склонны воспринимать то, что происходит в наших головах, как нечто неосязаемое – и поэтому вполне достижимое. «Всё возможно, если захотеть!» К сожалению, мы используем мозг не на пресловутый 1 %, а на все 100 %. И на самом деле всё, что есть в человеческом черепе, – примерно килограмм серого вещества. Орган, у которого, как и у конечностей, есть физические ограничения. Мозг занимает 2 % от массы вашего тела, но потребляет 20 % всего вдыхаемого кислорода и суточных калорий (последнее примерно равняется жирному гамбургеру)[45].