Мой мозг мне врёт!

Обманули обманщика?

После американских выборов в 2016 году вокруг компании Cambridge Analytica поднялся большой шум. Они использовали всевозможные данные от Facebook[21], полученные законным или не вполне законным путем, чтобы выстроить таргетированную рекламу по психологическим характеристикам пользователей. Людям показывали именно ту причину для голосования за Трампа, которая соответствовала их профилю. Легко тревожитесь? «Не дайте Америке погибнуть!» Вы открытый человек? «Откройте будущее для Америки!» Тем временем бывшие сотрудники компании на лекциях рассказывают, как это сделать. Данные, полученные от Facebook, используются для классификации людей по модели личности «большая пятерка» – одной из редких классификаций, которая, по мнению многих психологов, действительно имеет смысл[22]. Собрав несколько тысяч ваших лайков, система способна предсказать результат вашего психологического теста лучше, чем ваш партнер. Как следствие, вам показывают рекламу, которая должна эффективно в чем-нибудь убедить именно вас. Ученым было любопытно, подтвердились ли эти утверждения. В самом деле, они убедились, что реклама, соответствующая психологическому профилю пользователя, действительно усиливает намерение проголосовать за кандидата[23].

Однако есть сомнения в том, насколько сильно это влияет на поведение. Эксперт Трампа по социальным сетям Брэд Парскейл дистанцировался от подобных практик, по крайней мере, на время следующей предвыборной кампании. Не из-за их неэтичности (не забываем: речь о советнике Трампа), а из-за того, что счел их недостаточно эффективными. Во время выборов 2021 года CDA[24] сделали большую ставку на тысячи вариантов рекламных объявлений в социальных сетях, но ожидаемый «эффект Вопке»[25] не оправдал себя. Возможно, Cambridge Analytica обманула не столько электорат, сколько собственных «неправильных» клиентов?

Увидишь, когда станет выгодно

В одном случае люди ясно видят и остро ощущают влияние обстоятельств: когда дела идут плохо. Те, кто допустил ошибку, не сдержал обещания, предал доверие, вдруг без труда признают влияние обстоятельств на свое поведение. На обстоятельства даже возлагают вину по умолчанию, постфактум: «Это не я какой-то не такой, я просто увлекся». Это хорошо известная закономерность – фундаментальная ошибка атрибуции.

Спросите успешного предпринимателя, в чем его секрет, и он, скорее всего, ответит что-то вроде: «По натуре я трудоголик». Значит, его личностные характеристики определяют его поведение! Но если тому же человеку придется извиняться за промах, скажет ли он: «По натуре я человек, который поступает по-дурацки»? Нет, обычно говорят что-нибудь типа: «Я был в трудном положении и из-за стресса сделал то, чего в обычной жизни не делаю». Однако, как ни странно, во внешнем мире зачастую все воспринимается с точностью до наоборот. «Ему очень везло в карьере, но теперь вы видите, какой он на самом деле придурок». Если вы двигаетесь по «выделенке», это разовая экстренная ситуация, потому что вы не по своей вине страшно опаздываете на очень важную встречу. А что о вас подумает случайный прохожий, увидев, что вы проехали на красный свет с каменным лицом? Избежать такой фундаментальной ошибки атрибуции трудно. Но, по крайней мере, теперь вы знаете, что не стоит слишком серьезно относиться к жизненным урокам, взятым из автобиографий успешных людей. И что иногда стоит прикусить язык, прежде чем объяснять свой успех или неудачу какой-то одной причиной.