Монетизация бизнеса

В этом случае гораздо удобнее работать по заказам, а не по товарам. В формуле продаж изначально используется понятие «средняя стоимость покупки». Когда у вас десятки товарных категорий, то вы используете среднюю стоимость заказа.

В случае, если вы занимаетесь одновременно продажей окон, натяжных потолков и металлических дверей, то, конечно, удобнее учитывать показатели продаж по каждому направлению.

...

В редких случаях, как в оконном бизнесе, используется понятие не «средняя стоимость покупки», а «средняя стоимость квадратного метра».

Это сделано потому, что количество окон, также как и их размер, в заказе всегда различно, и такой показатель, как средняя стоимость покупки, теряет смысл. А средняя стоимость одного квадратного метра очень четко показывает качество работы с продажами и позволяет отследить эффект от внедрения инструментов продаж.

Число покупок одного клиента за период

В формуле продаж есть еще один показатель, который не так очевиден, как другие, – это число покупок одного клиента за период.

Возьмем, к примеру, регулярные покупки в магазине продуктов у дома. Человек в среднем посещает магазин каждые три дня. Соответственно, за месяц он совершит 10 транзакций, средняя стоимость покупки по каждой из них составит 500 рублей. Соответственно, по результатам месяца один покупатель приобретет товары общей стоимостью 5000 рублей.

Этот показатель применим не для всех бизнесов, возможно, в вашем случае его как раз не будет.

Самый быстрый способ увеличить прибыль

Один из самых быстрых способов увеличить прибыль – поднять цены. Проведите анализ своих конкурентов и отрегулируйте свои цены. Часто бывает так, что вы продаете гораздо ниже рынка и можете безболезненно увеличить свою маржу.

Четыре правила учета показателей формулы продаж

Для того, чтобы ваши показатели продаж были максимально информативны, необходимо соблюдать 4 правила:

1. Разделяйте показатели продаж по каналам рекламы,

2. Разделяйте показатели продаж по новым и повторным обращениям,

3. Разделяйте воронку продаж по основным группам товаров (когда это необходимо],

4. Ведите учет всех показателей в динамике (помесячно, собирайте статистику за предыдущий год].

Формула прибыли в оптовом бизнесе и на рынке В2В (business 2 business)

Если вы работаете на рынке В2В, то формула продаж будет немного отличаться, хотя в целом рекомендации будут похожи.

Показатели продаж в соответствии с нашей методикой трехуровневого отдела продаж разделяются на два отдела: коммерческая и клиентская служба.

Формула продаж коммерческого отдела (активные продажи новым клиентам):

Прибыль = Leads (хз, входящие] × Конверсия (встреча + договор + первый заказ, %] × Средний чек (руб.] × N заказов за период × Маржа(%]