Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

Волшебство – это вера в себя. И когда тебе это удается, то удается и все остальное.

Иоганн Вольфганг Гете

В этой главе хотел бы пофилософствовать и рассказать о самой большой мечте моего детства. Не спешите делать вывод, что надо пропустить эту главу. Не торопитесь. Именно эта глава станет для всех нас некой лакмусовой бумажкой и определит, стоит ли вам вообще читать книгу.

Помню вопрос из детства: если бы ты поймал джинна, о чем бы ты его попросил? Самый интересный и смешной ответ – о волшебной палочке. Ну, друзья, кто из нас не мечтал в своей жизни о волшебной палочке?! Раз – и все свершилось. Махнул палочкой – и ты богат. Махнул палочкой – и ты знаменит. Махнул палочкой – и у тебя все есть, и все получается как надо.

К сожалению, чем старше мы становимся, тем меньше верим в волшебную палочку. Но, к сожалению, не все. Многие люди, занимающиеся продажами, и по сей день верят в волшебное слово, в волшебную таблетку, в волшебный скрипт – набор фраз, которые ты запросто можешь сказать человеку, и он без проблем согласится с твоим предложением, примет его, с радостью раскроет объятия, как бы ни сопротивлялся тебе раньше. Заманчиво звучит? А многие продавцы волшебных таблеток умудряются проводить тренинги, семинары, писать книги и продавать свой товар дорого, пользуясь нашей детской мечтой о волшебной палочке.

Недавно состоялся у меня забавный разговор с моим слушателем (и клиентом). Тот рассказал, что был на тренинге одного торговца волшебными палочками, который хвалился своими методами и скриптами, утверждая, что использует в продажах некие волшебные фразы. В конце тренинга он порекомендовал всем купить книгу, которая стоила 1000 евро. И нашлись несколько человек, ее купивших. Среди них был и мой будущий клиент.

«Знаешь, книга такая классная, такая суперская», – и он начинает ее расхваливать. И неудивительно, что человек, совершивший дорогую покупку, хвалит ее, даже если она ему не принесла пользы. Так работают законы влияния (о законах влияния мы поговорим с вами дальше). Дело в том, что нам тяжело признать свою ошибку, особенно если мы много заплатили. Когда мой клиент закончил хвалить волшебную таблетку, которую ему дорого продали, я задал ему вопрос: «Скажите, пожалуйста, а вот если честно (ответьте не мне, а самому себе), то окупилась ли вам эта книга?» И в ответ – молчание. Он не дал ответа на вопрос, а просто записался на мой курс и стал посещать занятия.

Нет, не подумайте, дорогие читатели, это не реклама моих курсов и тренингов, их содержания вы не найдете в книге. Моя главная идея заключается в том, что нужно отказаться от волшебных палочек и волшебных таблеток. Если вы открыли эту книгу, ожидая, что найдете здесь кучу волшебных методик, скриптов и шаблонов, которые работают для всех, то эта книга не для вас. Немедленно сдайте ее обратно в магазин, выбросите или подарите кому-то другому. И это я вам говорю вполне искренне. Если вы до сих пор верите в шаблоны и скрипты, то книга вам точно не поможет и даже навредит. Поэтому дальше не читайте ее ни в коем случае.

Почему я противник заученных скриптов и шаблонов? Отвечу анекдотом:

АНЕКДОТ В ТЕМУ

ПЛЫВУТ ДВА КРОКОДИЛА, ВИДЯТ: НА БЕРЕГУ ОБЕЗЬЯНА СИДИТ. ОДИН КРОКОДИЛ ГОВОРИТ ДРУГОМУ: «А ДАВАЙ НАД НЕЙ ПРИКОЛЕМСЯ, СПРОСИМ: «ОБЕЗЬЯНА, ТЫ ЗАМУЖЕМ?» ЕСЛИ ОТВЕТИТ «ДА», ТО СКАЖЕМ: «И КАКОЙ ДУРАК ТАКУЮ ОБЕЗЬЯНУ ЗАМУЖ ВЗЯЛ?» ЕСЛИ «НЕТ» – СКАЖЕМ: «ПРАВИЛЬНО! КТО Ж ТАКУЮ ОБЕЗЬЯНУ ЗАМУЖ ВОЗЬМЕТ?». ПОДПЛЫВАЮТ: «ОБЕЗЬЯНА, ТЫ ЗАМУЖЕМ?» А ОБЕЗЬЯНА В ОТВЕТ: «ВЫЙДЕШЬ ТУТ ЗАМУЖ, КОГДА ВОКРУГ ОДНИ КРОКОДИЛЫ!»