Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Как вы думаете, должен ли специалист по продажам заниматься рекламой? Его ли это дело, если есть рекламисты? На этот вопрос нет единого ответа. У меня есть свое мнение, которое сводится к тому, что специалисты по продажам имеют прямое отношение к рекламе, поскольку кровно заинтересованы в конечном успехе. Основная часть нагрузки по рекламной работе, естественно, лежит на рекламистах и маркетологах, но и «продавцам» в этом деле тоже место осталось. Что же они должны делать? Вот их функции:

– предлагать, какие средства рекламы лучше использовать, поскольку они знакомы с условиями продаж;

– давать экспертную оценку предложениям рекламистов, поскольку последние, как люди творческие, часто уносятся со своими креативными идеями далеко от действительности;

– реально контролировать эффективность рекламы, исходя из оценки динамики продаж;

– собирать отзывы торговли о планируемых или проведённых рекламных акциях.

Сейчас мы посвятим внимание рекламе. Думаю, что это очень важно для «продавцов». У нас даже Сергей понимает, как важна реклама, и постоянно призывает, чтобы её было больше.

Начать нужно с бренда. Что такое бренд? Сегодня многие спорят о модном слове и не приходят к определённому мнению. Например, наш начальник производства думает, что бренд – это то же самое, что и логотип. Конечно, бренд без названия и логотипа не может существовать. Но этого мало. Бренд отличается от торговой марки тем, что он известен и уважаем среди целевой аудитории, которую составляют наши реальные и потенциальные покупатели. Для известности бренд нужно рекламировать. А для завоевания доверия продукт-бренд должен обладать хорошим качеством, причём на продолжительном временном интервале.

Для начала время мы уделим внимание первой составляющей, а именно рекламе продукта. Специфика косметической продукции состоит в том, что её очень сложно продавать без бренда, а вот «раскрученный» бренд продаётся очень хорошо. Представьте, что в одной руке у вас тюбик шампуня Head&Shoulders, а в другой тюбик, на котором ничего не написано, он анонимный. Решитесь ли вы купить второй шампунь? Думаю, что нет. А если вам нужно его продавать? Легко ли это? Исключительно сложно.

Открыв любой гламурный журнал, вы видите обилие рекламы различной косметики и, конечно, осознанно или подсознательно храните в памяти запомнившиеся образы из журнала. Когда настанет время приобретать косметику, вы вероятнее всего купите именно то, что увидели в гламурном журнале. А если вы купили косметику и она вам понравилась, то вы будете покупать её снова и снова. Если и после повторных покупок вы останетесь довольны продуктом, то для вас он становится брендом.

Что же нужно для того, чтобы у вашей службы продаж появился бренд, который помогает продавать? В первую очередь нужно иметь большое желание, а во вторую – план действий по созданию и выводу бренда на рынок. Каковы атрибуты бренда?

Атрибуты, необходимые для бренда

1. Уникальное название бренда.

2. Наличие знаков, определяющих бренд:

– логотипа,

– фирменного стиля,

– слогана.

3. Высокое качество продукта.

4. Концепция бренда (идея, рациональная и эмоциональная составляющие), которая апеллирует к жизненным ценностям целевой группы.

5. Программы продвижения бренда:

– ассортиментная программа,

– маркетинговая программа,

– рекламная программа (музыка, радио и телеролики, реклама в СМИ, выставки),

– мерчандайзинг,

– финансовая программа,

– программа дистрибуции.

6. Подготовленные специалисты по брендингу.

7. Соответствующая упаковка.

Название– то, с чего начинается продукт. Нет хорошего названия, нет и бренда. Вспоминаю фразу из детской книжки: «Как назовёшь корабль, так он и поплывёт». Когда я думал, идти ли мне работать в компанию «Морская звезда», то решающим фактором, определившим положительное решение, явилось именно название. Я подумал, что с таким названием мы точно будем успешными. Ведь наше название включает два таких красивых слова, как «Море» и «Звезда». В сочетании они просто великолепны. Интересно, что название придумал сам владелец нашей компании, олигарх среднего масштаба N. История случилась, когда он сидел в рыбном ресторане в Японии и размышлял о посещении какого-то соревнования по борьбе сумо. Хорошие идеи часто приходят неожиданно.

Логотип– это графическое изображение названия и определённого символа компании. Для косметики логотип всегда важен, поскольку он размещается на баночках, коробках, рекламных буклетах и пр. Мне мало приходилось видеть удачные логотипы, которые точно передают идею продукта, а тем более его позиционирование. У нас с логотипом всё сложилось удачно. На логотипе изображена морская звезда, которая представляет собой очень красивый живой организм. На него приятно смотреть, он отлично запоминается.