Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Он был прав. Сегодня специалистам по продажам и компаниям приходится самым кардинальным образом изменять принципы работы, подстраиваясь под требования гипермаркетов. Для нас они превратились, пожалуй, в настоящую головную боль. Проблемы, проблемы и ещё раз проблемы… «Гиперы» требуют невероятно низких цен, они считают, что мы имеем не тот ассортимент, который им нужен, мы должны оплачивать присутствие на их полках, наши автомобили часами ждут разгрузки. Самой большой проблемой в работе, по моему мнению, является несоответствие взятой ими на вооружение западной технологии работы и нашего, местного персонала. Требуя от поставщиков неукоснительного выполнения жестких условий, персонал «гиперов» часто поражает безответственностью и непрофессионализмом. Чему тут удивляться? Ведь, работая в рамках стандартизированной, технологичной системы, нужно самому становиться дисциплинированным и точным. А вот к этому наш народ совсем не привык. Не случайно в «гиперах» наблюдается большая «текучка кадров», люди не выдерживюат заданных требований.

«Продавцы» задают мне вопрос: «Как наладить работу с гипермаркетами, как решать бесконечно возникающие вопросы?» Думаю, что и для вас этот вопрос очень актуален. Что же можно посоветовать?

Первое, что нужно понять, что в ближайшей перспективе нам никуда не деться от гипермаркетов. Значит, нужно учиться приспосабливаться к ним. Во-вторых, внимательно подходите к заключению договоров с гипермаркетами, возможно, какие-то условия вы не сразу и заметите. Вносите свои правки в договоры. В-третьих, уделите повышенное внимание контролю над реализацией продукции в гипермаркете, там необходимо бывать чаще, чем в других ритейлах. Только так вы сможете предотвратить невыполнение условий договора со стороны гипермаркета.

Какие ещё перспективы ожидают нас впереди? Куда дальше будет двигаться торговля? Попробую сделать свой прогноз.

a) Количество гипермаркетов и торговых сетей будет возрастать. Эти формы торговли достигнут периферии. Сегодня более половины всех гипермаркетов сконцентрировано в Москве и Санкт-Петербурге. Санкт-Петербург даже называют «городом гипермаркетов».

b) В сельской местности разрозненные небольшие магазинчики будут включаться в сети. Сети обязательно выйдут за пределы больших городов и начнут осваивать «кантри».

c) Гипермаркеты, дискаунтеры, предоставляющие большой выбор товаров по доступным ценам, вытеснят открытые рынки. Рынки всё больше сдают свои позиции, хотя этот традиционный для торговли формат исчезнет ещё очень не скоро.

d) Гипермаркеты перейдут на работу по принципу торговых сетей.

e) В стране уже идёт создание мощных логистических компаний, которые берут на себя функции дистрибуции. Будет происходить смещение акцента с оптовой перепродажи на предоставление качественных логистических услуг, предполагающих формирование таких активов, как терминалы, автомобили для транспортировки, компьютерные системы обработки заказов.

f) Крупнейшие розничные операторы будут строить собственные распределительные центры. Таким образом они будут выполнять функции дистрибуторов.

g) Всё большее развитие получит торговля в интернете. Например, в настоящее время косметическая продукция слабо представлена в интернете. Но в дальнейшем покупатели привыкнут к приобретению косметики через интернет. Думаю, что большинство товаров люди готовы покупать в сети. Даже продукты питания можно покупать по заказу. Наши сотрудники уже сейчас любят заказать пиццу с доставкой.

Не пугайтесь нового, в действительности вам удастся найти решения, как освоить взаимодействие с непривычными форматами торговли. Они не разрушат бизнес, в котором вы работаете.

Глава 21. Сочи, все дни и ночи

Тёплый и солнечный день сразу начался непросто. Утром в очередной раз я обнаружил полное отсутствие продуктов в холодильнике. Выяснилось, что я забыл их вечером в офисе. Пришлось лететь в ближайший фаст-фуд и завтракать там. В результате я опоздал на работу. Как только я зашёл в свой офис, на моём столе зазвонил телефон, и я услышал скрипуче-вкрадчивый голос нашего директора по персоналу (HR-директор) Владимира Павловича. «Ну вот, кто-то, наверное, уже «настучал» про моё опоздание, сейчас будет долго говорить о необходимости соблюдать дисциплину», – подумал я.

– Олег, зайди, пожалуйста, ко мне, – в трубке я услышал неожиданно приветливый голос.

Тем не менее, с самыми плохими предчувствиями я отправился в его кабинет. Предчувствия меня всё же обманули. Владимир Павлович находился в кабинете вместе с какой-то девушкой.

– Привет, привет, Олег, – он встал навстречу и протянул мне руку. – Хочу познакомить тебя с новым сотрудником, а точнее, сотрудницей. Знакомься, Наташа. Она будет специалистом по продажам.