Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Заранее спасибо за помощь. А пока пару слов о качестве продукта как неотъемлемой составляющей бренда. Я считаю, что любой продукт может состояться как бренд только в том случае, если он будет постоянно поддерживать высокое качество. Уже более ста лет живут такие бренды, как Сadbury или JohnDeere. Почему продукцию под этими брендами покупают уже много лет? По одной простой причине: они по-прежнему качественны. Почему уже много лет в разных странах мира люди ищут бутылки Coca-Cola? Именно потому, что они уверены в качестве известного напитка. В том, что производитель не подведёт. А Chanel? Вы пользовались некачественной продукцией Chanel? Я не представляю такой.

У нас тоже амбициозные планы, мы хотим оставаться брендом на протяжении многих лет и поэтому сейчас взялись за разработку программы качества. В составлении такой программы велика роль специалистов по продажам. Она состоит в налаживании обратной связь с покупателями, ритейлом, оптовиками для получения информации о проблемах качества. Наш маркетолог составил специальные опросные формы, которые будут заполнять наши дистрибуторы. В опросных формах фиксируются рекламации по качеству. Руководить работой будут специалисты по продажам. Не думайте, что такая работа не является делом «продавцов». Они ведь крайне заинтересованы в качестве, поскольку качественный продукт сам себя продаёт. Значит, нужно принимать активное участие в поддержании качества.

Также периодически будет периодически проводиться опросы покупателей для получения отзывов о качестве продукта. Вся собранная информация будет передаваться технологам и контролёрам. Кстати, эти специалисты чаще других попадают «на ковёр» к нашему директору. И не потому, что у нас большие проблемы с качества, а для того, чтобы их не было.

В основе каждого бренда лежит определённая идея, имеющая рациональную и эмоциональную составляющие. Рациональная составляющая базируется на особых свойствах морепродуктов. Это, если хотите, химия. Факт, доказанный научно и практически. Правда, необходимы примеры. На кого конкретно и как было оказано позитивное действие? Мы договорились с несколькими женщинами, которые на себе почувствовали положительный эффект косметики «Морская звезда», что они станут «лицами» и «голосами» нашей рекламной кампании. Они будут появляться в видеороликах, их голоса будут звучать в аудиороликах, их фотографии разместятся в буклетах. И везде они выскажут своё положительное мнение об эффекте нашей косметики.

Эмоциональная составляющая тоже важна. Например, Coca-Cola ассоциируется с эмоцией веселья, праздника, молодости. Как меняется наше настроение, когда мы слышим привычное «Новый год приходит, Новый год приходит»! Мы считаем, что для нашей косметики лучшими являются эмоции расслабления и ощущение здоровья, что у большинства людей ассоциируется с морем. Значит, в рекламе бренда целевой аудитории следует передавать именно эмоции встречи с морем. И тут нам поможет наш символ – морская звезда. Существо активное, подвижное, способное к мгновенной регенерации. Например, для рекламы кремов для кожи нет лучшего свойства, чем регенерация, вследствие которой происходит омоложение кожи. Самое главное теперь – придумать, с помощью каких образов можно передать нужные нам эмоции?

Мы с Александром напрочь отмели первичные предложения, которые принесла девчушка из рекламного агентства нынешнего шамана с кольцом в носу. Рекламисты предложили такой сюжет для видеоролика. На пляже загорает новый русский с золотой цепью толщиной в три пальца. Естественно, он абсолютно лыс. Новый русский достает из сумки наш крем для загара и мажет тело, а потом зачем-то и голову. В результате у него сразу вырастает шевелюра, и, довольный, он идёт знакомиться со знойной мулаткой, расположившейся на соседнем лежаке. Такая концепция нам не подходит, рекламистов явно занесло не туда. Разрабатывая сюжет, они абсолютно не подумали о целевой аудитории. Наша целевая аудитория – представители среднего класса, заботящиеся о своём здоровье и здоровье близких людей. Они образованы и успешны в профессии. Среди нашей целевой аудитории 70 % составляют женщины. При чём здесь новый русский с лысой головой?

После описанного случая было принято решение поменять рекламное агентство. В задании новому рекламному агентству мы предложили совершенно другие образы, соответствующие нашей целевой аудитории: гуляющие на берегу моря женщины и мужчины, дети (у нас есть детская линия), дельфины и морские звёзды, высказывающие мнение о нашей косметике. Надо отметить, что одними из самых любимых рекламных образов для людей являются дети и животные. Значит, это и нужно использовать. Дельфины – умные и добрые существа, всем будет приятно увидеть их очаровательные физиономии. К тому же мы запланировали специальные рекламные акции в дельфинариях в городах на берегу Чёрного моря, где мы даже проведём специальное шоу по собственному сценарию. В роликах мы покажем самых красивых морских звёзд, а выбор здесь, действительно, богатый. Люди вообще мало знают о морских звёздах, привыкли видеть их выброшенными штормом на берег. Самое неприятное зрелище! А посмотрели бы они на них, нырнув с аквалангом в морские глубины. Вот где красота! Море и космос вместе! Попробуйте, вы получите огромное наслаждение!

После того как творческие задачи решены, нужно переходить к планированию программы продвижения бренда, которая состоит из нескольких частей, указанных выше. Необходимо планировать ассортимент, средства продвижения, финансы, дистрибуцию и т. д. Важно правильно выбрать средства продвижения исходя из финансовых возможностей и разумной достаточности. Например, телевизионная реклама дорога (особенно на федеральных каналах), не каждая компания может себе позволить её в необходимых масштабах. Нужно выбирать. Что мы можем использовать?

Средства продвижения бренда:

– СМИ (телевидение, газеты, журналы);

– наружная реклама;

– сувениры;

– одежда;

– реклама на транспорте;

– мерчендайзинг;

– выставки, конференции;

– события (спорт, концерты);

– рекламные акции;

– социальные акции;

– интернет;

– кино – Product Placement.