Мотивация для творческих людей. 4 элемента, из которых складывается успех

Иногда клиента терзают сомнения. Он точно знает, сколько хочет получить за свою работу, но боится показаться «жадным» или «высокомерным». Один из способов помочь клиенту преодолеть этот барьер — сосредоточиться на конкретном конкуренте, работающем в том же ценовом сегменте, и спросить у клиента, считает ли он, что его работа хуже, чем у этого конкурента. Если клиент уверенно отвечает «Нет!», обычно он сразу понимает, что его страх необоснован и только ему мешает, а потому надо проявить смелость. Иногда я предлагаю посмотреть на ситуацию глазами покупателя и представить, с кем сам клиент захотел бы иметь дело: с автором произведения, который разочарован и расстроен итогом сделки, или с автором произведения, который доволен сделкой так же, как и покупатель?

Кроме того, иногда полезно сфокусироваться на том, что чувствует покупатель: когда вы ломаете голову над ценой, легко забыть, что покупка уникальной, удивительной вещи сама по себе доставляет огромное удовольствие.

Если вы — профессионал, но испытываете финансовые затруднения и вам говорят, что вы слишком низко оцениваете свои услуги, самое время попробовать то, о чем я говорю.

Важно. Этот метод не для новичков. У вас уже должны быть какие-то творческие достижения, и вам нужно знать своей сегмент рынка. Кроме того, способ не подходит для массового рынка, например электронных книг, приложений, цифровой музыки, где зачастую можно получить больше, если снизить цену и продать больше копий. В таких случаях гораздо более мудрым будет решение игнорировать, что вы думаете по поводу цены за один экземпляр: цена в 3,99 доллара за электронную книгу может показаться несправедливой, учитывая, что на написание этой книги у вас ушел не один месяц. Ваше время, усилия, творческая мысль стоят гораздо дороже! Но вы продадите значительно больше копий за 3,99 доллара, чем за двадцать долларов, поэтому через несколько месяцев вы поймете, что приняли верное решение, назначив более низкую цену.

Метод эмоционального ценообразования лучше всего подойдет творческим людям, продающим свое произведение или творческую услугу в единственном экземпляре. Чтобы проверить, годится ли этот метод вам, ответьте на следующие вопросы.

• Вы уверены, что ваша работа высокого качества? Отзывы клиентов, коллег и/или наставников подтверждают ваш профессионализм?

• Знаете ли вы, за какие работы в вашем сегменте рынка предлагают низкую, среднюю и высокую цену? (Эмоциональное ценообразование вовсе не сводится к правилу «проси сколько захочется». Чтобы построить правильную шкалу, необходима привязка к фактическим расценкам на сопоставимую работу.)

• Вы получаете значительно меньше, чем хотели бы?

• Вы испытываете трудности с мотивацией из-за того, что ваша работа плохо оплачивается?

• Вы завидуете конкурентам, которые получают больше вас, и считаете, что ваши работы ничуть не хуже?

Если на половину и более вопросов вы ответили положительно, попробуйте воспользоваться методом ценообразования на основе эмоций.

1. Представьте, что только что получили за свою работу (картину, иллюстрацию, проект) абсурдно низкую сумму.

2. Игнорируйте любые возникающие мысли и прислушайтесь к своим ощущениям: что вы чувствуете? Какие эмоции вы испытываете? Вы должны чувствовать себя неважно! Так что не задерживайтесь в этом состоянии надолго. Запишите сумму, свои ощущения и двигайтесь дальше.

3. Немного повысьте цену и повторите шаги 1 и 2. Обратите внимание на разницу в ощущениях. Теперь вы должны чувствовать себя немного лучше.

4. Продолжайте повышать цену и повторять шаги 1 и 2, пока вы не пройдете весь спектр положительных эмоций до той точки, когда цена настолько высока, что кажется нелепой или вам делается страшно.

5. Таким образом вы сформировали свою эмоциональную шкалу ценообразования. Взгляните на нее и решите, что вы хотите чувствовать после продажи. Я рекомендую вам остановиться на уровне, где вы чувствуете себя восхитительно, но немного боитесь.

6. Если вы не решаетесь назвать клиенту цену, которую установили для себя в пункте 5, подумайте о ком-то из своих конкурентов, работающих в этом ценовом сегменте. Их работы намного лучше вашей? Если нет, значит, вас удерживает только страх. Пора проявить смелость!

7. Если вы все еще сомневаетесь, взгляните на ситуацию глазами вашего покупателя и спросите себя, с кем лично вам было бы приятнее иметь дело: с человеком, который разочарован сделкой или который доволен ею не меньше вас? Это особенно важно, когда речь идет о продаже услуг, так как клиент обычно предпочитает работать с мотивированным и увлеченным профессионалом.

Знайте, когда стоит думать о вознаграждении