Мозг освобожденный. Как предотвратить перегрузки и использовать свой потенциал на полную мощь

Примеры автоматизмов: когнитивные искажения и эвристики

Мы знаем то, что знает и делает наш мыслящий мозг. Мы полностью осознаем его — поэтому и называем «сознанием». С рефлекторным мозгом дела обстоят иначе: поскольку он работает на бессознательном уровне, нам мало что известно о нем.

Странные и иррациональные вещи происходят, когда рефлекторный мозг не контролируется рефлексирующим мозгом. В соответствующей литературе, в том числе в книгах Канемана97 и Ариэли98, можно найти десятки примеров и экспериментов, подтверждающих это. Поскольку рефлекторный мозг оказывает большое влияние на наши сознательные суждения и решения, важно знать основы его работы. Эти механизмы изучаются при помощи современных визуальных методов исследования мозга. Они даже используются маркетологами, чтобы заставить нас выбирать то, что лучше для их компаний, а не для нас, их клиентов. Парадоксально, но эти маркетологи часто не знают, что те же самые механизмы влияют на их собственные профессиональные и управленческие решения99.

Знаете ли вы, что, когда вы выбираете между тремя аналогичными продуктами с тремя разными ценами, ваш рефлекторный мозг выбирает продукт со средней ценой, и ваш рефлексирующий мозг обычно соглашается с этим? Легко представить, как продавцы используют эту особенность.

Знаете ли вы, что, когда одной группе людей дают всего несколько секунд на то, чтобы прикинуть результат умножения 9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, а другой группе — результат умножения 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9, первая группа дает средний ответ 4200, а вторая 500, тогда как правильный результат — 362 880? Даже ученые, специалисты и менеджеры, которые все время имеют дело с цифрами, всегда ошибаются. Попробуйте догадаться, почему результаты так сильно разнятся в зависимости от порядка умножения и почему у обеих групп получилась такая маленькая цифра. (В ближайшее время я назову вам причину.)

Знаете ли вы, что, если менеджеры обсудят сначала покупку на 1 млн долларов, а затем — покупку стоимостью в десятки тысяч, то они примут совершенно иное решение, чем если бы они обсуждали покупки в обратном порядке?

Знаете ли вы, что большинство людей уверены: шанс выиграть в лотерею гораздо меньше, если использовать цифры, которые принесли большой выигрыш в прошлый раз?

Знаете ли вы, что, когда люди спешат, они принимают менее этичные решения, чем когда у них есть время поразмыслить?

Существует множество различных типов когнитивных искажений и эвристик — в настоящее время исследователи описали около ста100. Между тем в этой области царит неразбериха, поскольку специалисты в различных дисциплинах часто обнаруживают один и тот же феномен, но дают ему разные названия101. Ученые пытаются навести порядок через описание фундаментальных механизмов, лежащих в основе этих когнитивных ошибок102. Предлагаю с некоторыми из них познакомиться поближе.

Мой второй пример иллюстрирует когнитивную ошибку, называемую якорением. Она хорошо изучена учеными. Когда вы даете одной группе людей последовательность 9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, а другой группе — последовательность 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9, наш рефлекторный мозг задерживается, «якорится» на первых цифрах. Следовательно, если вначале идут цифры 9–8–7, мы называем гораздо большее число (в среднем 4200), чем если вначале идут цифры 1–2–3 (средний ответ 500)103. Кроме того, обе группы «якорятся» на том, что все цифры в последовательности меньше 10, и существенно недооценивают результат их умножения (362 880). Если людям дать чуть больше времени на размышление, ошибка будет гораздо меньше.

Если после этого попросить обе группы угадать цену бутылки вина или коробки конфет, вторая группа назовет более низкую цену То есть люди, привязанные к числу 500 (в среднем), неосознанно продолжают придерживаться более низкой планки, чем люди, привязанные к числу 4200. Удивительно, но даже опытные ученые, математики, бухгалтеры и менеджеры попадают в эту когнитивную ловушку. Следовательно, если вы — менеджер, помните: обсудив в начале встречи сделку стоимостью в несколько миллионов долларов, вы гораздо легче дадите добро на расходы в 200 000 долларов. Если обсуждение провести в обратном порядке, результат будет иным. Вы можете использовать это знание в своих интересах.

Ошибка интроспекции или ошибка «выше среднего». Мы систематически переоцениваем собственные способности и недооцениваем надежность самооценки других людей. Мы считаем себя «выше среднего». Например, 75% руководителей считают, что принадлежат к 20% лучших менеджеров. 90% водителей оценивают свои навыки вождения выше среднего уровня.