Мозг. Руководство по эксплуатации

Но возникает вопрос: как сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, ведь во многих случаях это просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то, привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?

Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело — чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое — чье-то недовольство вследствие твоего успеха.

Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен, — это не успех, а кража («Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня»).

А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех («Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки — большого специалиста по рыбе».) Или, раз уж мы говорим о манипуляции — честная манипуляция.

Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлении просто не пустит воду.

Человек — это продукт своих собственных мыслей. О чем он думает, тем он и становится.

Махатма Ганди

Так вот, это также и один из законов системной коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это. Вопрос лишь в том — что?

Стратегия «выигрыш - выигрыш»

Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть, не сразу, но в будущем... Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор или обычная рабочая ситуация?

В любых отношениях всегда существует негласный контракт. И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. А если кто-то что- то делает другому «за так», то ему самому либо приятно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем «за так». И совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие, делая другим подарки. Что может быть бескорыстнее?

Среди беспорядка найдите простоту; среди раздора найдите гармонию; в трудности найдите возможность.

Альберт Эйнштейн

Так вот, стратегия «выигрыш — выигрыш» заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, сделав то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и предлагаем их ему вместе с просьбой или «контрактом». Простой пример: «Пиво с креветками хочешь? Давай я дам денег, а ты сходишь?»

Примерно по той же схеме работает популярная в некоторых компаниях стратегия «проталкивания» своего проекта: «Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать».

Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента или определения контекста использования товара, что то же самое.

Итак, стратегия «выигрыш — выигрыш» — это тоже манипуляция. Но манипуляция, надо заметить, честная.

Уровни манипуляции

Манипуляцию можно разделить на низкоуровневую и высокоуровневую. Низкоуровневая манипуляция — это то, что мы подразумеваем, говоря «заставить сделать». Низкоуровневая она потому, что осуществляется на нижних логических уровнях. Всякие цыганские фокусы, когда люди понимают, что ими манипулируют, но не могут сопротивляться, а также банальные шантаж и настаивание относятся сюда. Как правило, в случае этой манипуляции человек знает, чего от него хотят, но не хочет этого сам.

В результате же высокоуровневой манипуляции человек делает то, что нужно вам, по собственной инициативе. Он может хотеть этого, считать, что так нужно, или достигать таким образом своих целей, это совершенно не важно. Важно, что, если вы попытаетесь остановить его, он скажет вам, что не стоит ему мешать, и продолжит свое дело. Потому что у него есть причины или цели, чтобы это делать, и он в них верит.

Если вы недовольны тем местом, которое занимаете, смените его. Вы же не дерево!

Джим Рон

Природа высокоуровневой манипуляции заключается в создании для человека «реальности», в которую он верит. И это не обязательно должна быть полностью иная реальность. Достаточно создать всего несколько ключевых деталей, которые определят остальную реальность. Как это возможно? Об этом мы поговорим далее.