Мыслить стратегически. Как разработать стратегию и сделать ее частью повседневной жизни компании

В целом ряде отраслей российской компании федерального уровня

не обойтись без филиалов, удаленных офисов и представительств. В роз-

ничной торговле и ресторанном бизнесе это подразумевается почти

всегда, но даже производство металлопроката или продажа строитель-

ной техники мелким оптом порой требует физического присутствия в

нескольких регионах.

Те, кто когда-либо управлял филиалами, знает, насколько это сложно и

затратно. Трудовая дисциплина в филиале практически всегда ниже, чем в

головной компании, — российские работники быстро расслабляются вдали

от начальства. Поэтому содержание любой удаленной структуры — это не

только дополнительная прибыль от продаж, но и дополнительные расхо-

ды на перелеты, звонки, наем персонала и службу безопасности. Однако в

некоторых случаях региональная экспансия — единственный способ отор-

ваться от конкурентов (или догнать их — если они уже пошли в регионы).

Физическое присутствие в других регионах необходимо тогда, когда

это дает дополнительное и выраженное стратегическое преимущество.

www.sapcons.ru

124 Глава

9

Если ваш клиент — мелкий оптовик, закупающий товар часто и мелки-

ми партиями, наличие склада в региональном городе будет вашим пре-

имуществом перед компанией, торгующей в этом же городе из Москвы

или другого крупного центра. Таким клиентам важна возможность быс-

тро, в течение одного дня, купить любую партию товара. Если для ус-

пешных продаж в регионе необходимо постоянно держать там сбытовой

персонал, можно открыть офис продаж или нанять на работу торгового

представителя на хоум-офисе. Если в регионе есть источник сырья, вы

можете открыть там филиал производства. Получая местное сырье и не

тратя лишних денег на доставку готовой продукции из центра, вы смо-

жете предложить покупателям более выгодные цены.

Российские компании любят расширяться, открывая филиалы в

других городах. Московские компании идут в города-миллионники, ре-

гиональные открываются в соседних городах и областях. В последние три

года наметился новый тренд — региональные компании идут в Москву и

Петербург. Порой региональное развитие — единственный способ быст-

рого развития компании. Однако далеко не во всех случаях региональное

развитие необходимо или по крайней мере остро стоит на повестке дня.

Открытие обособленных подразделений любого типа (склад, производ-

ство, офис) требует существенного изменения многих бизнес-процес-

сов, смены кадровой политики, логистики и т. д. Предприятие должно

быть к этому готово и обязано ясно осознавать, что это действительно

необходимо, — я много раз видел, как компании спешили завоевывать

соседние рынки тогда, когда свои еще не были освоены как следует. От-

крытие филиала всегда оттягивает на себя больше ресурсов — денег и

внимания, — чем кажется на этапе планирования. Как следствие, ком-

пания распыляет свои усилия, не покоряя толком соседние регионы и

упуская возможности для развития дома. Но если вы уверены, что ре-

гиональное развитие вам необходимо и дома вам уже тесно, вам нужно

составлять стратегический план по региональному развитию.

Стратегическое решение о запуске региональной программы разви-

тия должно приниматься только после ясного понимания того, что:

• Вы сможете предложить в регионе то, чего на данный момент там

не предлагают другие, в том числе местные компании. Открытие

филиала должно принести вам дополнительные конкурентные пре-

имущества в данном регионе.

• Деятельность филиала улучшит финансовые результаты компании

в целом. Филиал должен окупаться — у компании должны улуч-

шиться показатели выручки, денежного потока, прибыли, оборачи-

ваемости.

Правильно заданные вопросы

125

• У компании хватит ресурсов на запуск филиальной сети. Снять

офис и нанять персонал не очень дорого, а вот обеспечить полный

склад товара куда сложнее. Вы должны быть готовы к тому, что ваши

складские запасы резко увеличатся и вам, возможно, придется рас-

считаться за них с поставщиками раньше, чем вы успеет их продать.

Возможно, вам придется существенно менять логистику, вводить

новые должности и отделы, настраивать бухучет и работу службы

безопасности. Ваша компания должна быть к этому готова.

В некоторых отраслях открытие сети региональных складов не

имеет экономического смысла. Но это не означает, что вопрос «где

продавать» в них снят с повестки дня. Компании реализуют свою про-

дукцию в различных городах и областях, в разных районах города, так

что вопрос качества продаж в каждой географической точке и вопро-

сы развития за счет увеличения таких точек стоят перед большинством

бизнесов.

Сети кафе или розничных магазинов стараются контролировать

эффективность своих торговых точек в разных районах и городах и по-

стоянно ищут подходящие места для открытия новых. Оптовый бизнес, торгующий через дилеров, осуществляет постоянный мониторинг рабо-

ты дилеров в разных районах и городах и либо стимулирует слабых диле-

ров продавать больше, либо увеличивает число таких дилеров. Рознич-

ные компании из самых различных отраслей находятся в постоянном

поиске новых идей для развития продаж, пытаясь адаптировать свои