«Все, что я хотел сделать, – это добраться до места назначения. Еще один рейс. Еще один незнакомец, сидящий рядом. Мне просто хотелось побыть одному, и я молился богам авиакомпаний, чтобы они послали мне соседа, который не стал бы вторгаться в мое личное пространство физически или вербально. Но, как выяснилось, пассажир, сидящий рядом, оказался как раз одним из таких людей.
Я настраивался на четырехчасовой полет, когда Стив сел рядом и представился. После непринужденной болтовни он начал рассказывать мне, чем занимается в жизни. Если вы бывали в такой ситуации, то уже, вероятно, догадались, что Стив не был, скажем, телохранителем звезд Голливуда, желающим поделиться закулисными историями о знаменитостях, их любовных перипетиях или употреблении наркотиков как средстве отвлечься. Не было вообще никаких непристойных баек или сплетен, чтобы развлечь меня в полете. Нет. В течение двадцати трех лет Стив продавал сталь. Да, сталь! Железки.
Оказалось, однако, что эти железки, которыми торговал Стив, были не просто разновидностью металлического сплава. Его компания, базирующаяся в Швеции, производила особо чистую разновидность стали. Она позволяла механизмам работать более эффективно, потому что изготовленные из нее части, например, коробка передач в автомобиле, становились гораздо легче. Будучи инженером, Стив мог лично обосновать превосходство своего продукта над другими, предлагаемыми на рынке.
«Завернувшись в плед, Стив выжидающе посмотрел на меня, явно рассчитывая на следующий вопрос, который позволил бы ему побольше поговорить о стали. Но беда была в том, что мне было абсолютно все равно, чем занимался Стив. Нельзя сказать, что я одинок, или нелюбим, или интересуюсь только сплетнями. Ничего подобного. Но мне любопытно не то, чем люди занимаются, а почему они это делают. Поэтому вместо того, чтобы спросить Стива, сколько стоит его сталь и кто его лучшие клиенты, я повернулся к нему и спросил: «И что?»
«Ну, э-э», – пробормотал Стив в недоумении. И я сформулировал иначе: «Я понимаю, что сталь, которую вы продаете, очень чистая. Я понимаю, что из нее можно производить более легкие детали и это делает машины более эффективными. Ну и что?» Стив позаикался еще немного, а затем выпалил: «Ну меньше материала нужно использовать». Уже ближе. Я еще немного надавил: «И какая разница?»
В этот момент Стив выглядел так, словно он готов был взорваться. Все, чего он хотел, – это немного поговорить. А теперь он застрял на следующие три часа, отвечая на мои странные вопросы (мы поменялись ролями). Но мы продолжали беседу, и я начал помогать ему находить ответы.
Как оказалось, использование такой чистой стали позволяет затрачивать на изготовление деталей меньшее количество материала, и прочность деталей при этом не страдает. Более того, отсюда же вытекает и сокращение объемов плавки (способ извлечения металла из руды): в процессе производства используется меньше энергии, а значит, и меньше загрязняется окружающая среда. И когда такая сталь находит широкое применение при сборке механизма, например, автомобиля, эти преимущества оказываются очевидными: машина становится легче, поэтому потребляет меньше топлива и, следовательно, выхлоп ее становится чище. Кроме того, более чистую сталь легче перерабатывать, чем другие сорта… это было действительно интересно, но мы до сих пор не поняли, почему Стив был так увлечен своей работой.
«Экономия топлива и сокращение загрязнений – это здорово, – сказал я, – но в этом бизнесе должно быть что-то еще, что удерживает вас уже двадцать три года». Это весьма продолжительное время, чтобы чем-то заниматься и все еще быть увлеченным. «На кону должно быть что-то еще, во что вы действительно верите», – подталкивал я его. И наконец, это случилось. Впервые в нашем разговоре я увидел, как глаза Стива загорелись. И его чувства выплеснулись.
Оказалось, что Стив был одержим идеей сохранить планету здоровой для своих детей и будущих поколений, и ответственное использования природных ресурсов было для него одним из способов это сделать. За все время, пока мы говорили, он ни разу не упоминал об этой причине, но именно она побудила его начать рассказывать незнакомцу в самолете о чистой стали.
Я попросил у Стива разрешения перефразировать его коммерческую подачу. «Проще говоря, – начал я, выступая в роли Стива, – я верю в использование природных ресурсов на благо человечества. И я также считаю, что мы должны делать это ответственно, чтобы оставить нашим детям планету безопасной и здоровой. Именно это привело меня к профессии инженера и помогло стать частью моей нынешней организации. Наша компания, базирующаяся в Швеции, стране, приверженной устойчивому развитию, помогла инженерам создавать более легкие, более эффективные и экологически чистые продукты. И наш конкретный путь к устойчивости – это легкая сталь».
«Спасибо, – просияв, сказал Стив. – Вы только что облекли в слова причину, почему я люблю свое дело».
Таким образом, я не только объяснил Стиву, почему он любит свою работу, но и помог ему понять, что в течение более двух десятилетий его привлекала отнюдь не ее суть. Его вдохновляла ее причина. И в конечном счете, объединив свою работу с пониманием своей цели, Стив открыл свое ПОЧЕМУ.
