Настольная книга адвоката. Искусство защиты в суде

Мардж: И мы пытаемся накопить денег, чтобы купить собственный дом. (Она наклоняется, словно готовясь к нападению. Генри повторяет ее движение.)

Генри: Я всегда мечтал о собственном доме и считаю, что ради него стоит поработать. (Мардж утвердительно кивает.).

Мардж: По-моему, если мы будем стараться и копить деньги, то моя мечта станет вполне достижимой. (Ее голос меняется, как будто она пытается убедить мужа.)

Генри: Но мне кажется, что мужу хочется купить свой дом так же сильно, как мне. (Мардж утвердительно кивает.)

Если бы мы не слушали «третьим ухом», Мардж просто сказала бы следующее: «Прежде чем я начну рассказывать эту историю, я хочу, чтобы вы знали, что она случилась на самом деле и что я очень люблю мужа. У нас хорошие отношения, мы преданы друг другу. Муж много работает, и мы пытаемся накопить денег, чтобы купить свой дом. По-моему, если мы будем стараться и копить деньги, то моя мечта осуществится».

Однако искусный слушатель услышал и увидел гораздо больше: что Мардж боится рассказывать историю целиком, ее отношения с мужем не так хороши, как ей хотелось бы, ее мечта о собственном доме не сбывается, потому что муж много говорит, но мало делает. История Мардж продолжается.

Мардж: Я не против того, чтобы купить новую машину. Бог свидетель, нашей уже почти десять лет. (И снова кажется, что она спорит с мужем.)

Генри: Но можно обойтись и старой. (Мардж отрицательно качает головой.)

Мардж: Нам нужна другая машина. Старая несколько раз ломалась, и я боюсь, что как-нибудь ночью на шоссе она сломается окончательно, и мне становится страшно. Поэтому я считаю, что нам действительно нужно поменять машину. Но муж хочет купить спортивную модель: такую низкую, обтекаемую — ну вы знаете, что я имею в виду.

Генри: Да, ту, что стоит кучу денег. (Мардж утвердительно кивает.)

Мардж: А я не думаю, что мы можем себе позволить такую машину, учитывая, что мы копим деньги на дом. Кроме того, кто ездит на спортивном автомобиле на работу?

Генри: Да, и мне интересно, на кого он хочет произвести впечатление. (Мардж утвердительно кивает.)

Мардж: Нам нужна недорогая и надежная машина. Подошел бы один из экономичных автомобилей. Мы могли бы купить подержанную машину с небольшим пробегом за половину цены, которую муж готов выложить за спортивную модель. (Мардж выглядит обиженной и разочарованной. Генри копирует выражение ее лица и даже тон голоса.)

Генри: Действительно, на кого он пытается произвести впечатление новым спортивным автомобилем? Интересно, есть ли у него дела, о которых мне неизвестно? (Мардж утвердительно кивает.)

Мардж: Да, должна сказать, что последнее время он задерживается на работе, а когда приходит, от него пахнет выпивкой. Но я не ревнива и ни в коем случае, ни при каких обстоятельствах не заподозрю его в измене.

Генри: Тем не менее я не уверена. Ему нужен спортивный автомобиль, потому что, наверное, стыдно возить любовницу в нашей старой машине.

Мардж начинает плакать. Она поворачивается к Генри и говорит:

— Я никогда не позволяла себе так думать. Я собиралась говорить не об этом. Я хотела рассказать историю о том, как не могу купить свой дом, а не о муже, который бегает на сторону. И я не верю, что он меня обманывает.

Они возвращаются к своим ролям.

Мардж: Наверное, я все же не буду возражать против спортивной модели. Это красивые машины.

Генри: Надеюсь, он меня не обманывает. С радостью соглашусь на спортивный автомобиль, если смогу быть уверена, что муж не завел роман. (Мардж утвердительно кивает.)

Мардж: Да.

Вот так закончилась история, которая в противном случае звучала бы весьма безобидно, — простой конфликт между супругами по поводу того, как нужно тратить деньги. Умение слушать развивается, если слушатель подстраивается под чувства, создаваемые словами, а не просто под сами слова. В нашем примере кажется, что Мардж говорит о деньгах, которые они с мужем копят на дом, но чувства выдают ее. Она беспокоится, что ее брак разваливается.

Когда мы проводим перекрестный допрос свидетеля, слушаем мнение начальника о повышении зарплаты или обсуждаем с любимым человеком важный для него вопрос, то обычно слышим только то, что говорящий намерен нам сказать. Послушайте главу корпорации, когда он выступает с отчетным докладом о своей работе, или президента, зачитывающего послание о положении в стране. Оборотная сторона истории будет опущена — это так же точно, как вор не скажет слепому, что украл у него кошелек, когда помогал перейти улицу.