Настольная книга интернет-маркетолога. Воронки продаж, вебинары, SMM

Пожалуй, самый частый вопрос: «а какая воронка для продажи жилых домов?» либо «что из воронок вы можете посоветовать для сферы услуг?».

А самая частая ошибка – выбрать высокоэффективную по показателям воронку из подобного продукта либо ниши и после небольших переделок внедрить в свой бизнес.

Безусловно, каждая из воронок особенная, каждая выполняет свои функции. Они могут быть направлены на конвертацию холодных лидов в постоянных клиентов с длинным LTV (жизненным циклом), могут выполнять функцию отдела продаж и обрабатывать заявки, могут делать опросы существующей базы клиентов.

К примеру, существуют две компании, занимающиеся продажей чашек. Казалось бы, для одного и того же продукта можно смело создавать идентичную воронку – только логотипы меняй.

Но только за одним продуктом стоят совершенно разные бизнес-процессы, системы продаж и проблемы, которые должна решить автоворонка.

Допустим, компания А имеет сайт с большой посещаемостью, научилась покупать визиты в большом количестве, заявок на чашки гораздо больше, чем текущее количество менеджеров по продажам может обработать, а нанимать дополнительных является резким ударом по маржинальности.

В это же время в компании В совершенно не получается настроить поток трафика, менеджеры сидят без дела. Посетителей в 10 раз меньше, чем у ближайшего конкурента – торговца чашками А. Но инвестировать в покупку посетителей возможности нет.

В таком случае, чтобы вырасти без дополнительных инвестиций в трафик и расширение кадрового состава, стратегии воронок для этих кейсов будут следующими.

Компания А нуждается в автоматизации процесса обработки заявки, что хоть и поведет к снижению конверсии в оплату первичных заказов, но позволит перевести менеджеров на работу с большими чеками. Задачу их формирования тоже решит воронка за счет автоматических допродаж сопутствующих товаров.

Компания В же должна сосредоточиться на обработке существующего трафика, увеличить конверсию текущего потока заявок: чтобы из 10 зашедших посетителей не 2–3, а 5–6 совершали заказ. Для этого необходимо создать бесплатные первые шаги, утепляющую серию.

Допустим, если В удалось это удачно реализовать и А услышали про «блестящий рост чашечного бизнеса с помощью автоворонки» и внедрили бы подобную систему для себя, тогда в их бизнесе продолжал бы расти перегруз отдела продаж, который и так не успевает обрабатывать существующий поток клиентов, а вместе с ним – и потери.

Проще говоря: то, что приведет к росту В – увеличение количества заявок, не будет эффективным для А – у них с заявками и так переизбыток. Так же и В, внедрив воронку, которая хорошо покажет себя для А, не почувствуют результатов.

Таким образом, автоворонка – это не то, что делается по единому шаблону. Ведь в каждой нише, бизнесе, продукте – свои особенности и задачи, которые нужно решать.

Поэтому я не могу дать готовые решения. Но могу дать «ноты и принципы», используя которые вы сможете создавать автоматизированные воронки для любой ниши, решающие актуальные для конкретного бизнеса задачи.

Принципы построения автоворонок вам уже знакомы из предыдущей главы:

– вариативность сценариев поведения;

– поэтапное выстраивание длительных отношений с клиентами;

– автоматизация коммуникаций.

Следующие два раздела книги будут направлены на освоение «нот»: из чего можно строить автоворонку.

В целом любая воронка составляется в соответствии со следующими этапами:

1. Создание продуктовой матрицы.

Это основа воронки – продукты, которые вы будете продавать. Все остальное строится вокруг них. Даже если сейчас кажется, что продукт пока еще один, уже в следующей главе мы построим целую линейку.

Это логическое выстраивание отношений с пользователями, потому что, когда вы пытаетесь продавать человеку сразу много, у него может не быть необходимого уровня доверия. Поэтому мы научимся создавать релевантные предложения, соответствующие уровню доверия потенциального клиента на данный момент.

2. Построение вариативных сценариев поведения.

Мы уже знаем, что разные люди имеют разные потребности и необходимо строить вариации, исходя из атома воронки: «Что, если да?», а «Что, если нет?». Поэтому, как только у нас появляется продуктовая матрица, мы можем планировать, что можем допродать.

3. Подбор площадок продаж.

Когда мы знаем, что продаем, можно определить – каким образом. Ведь лендинги – далеко не единственное место, где мы можем разместить предложение. Существуют еще всплывающие окна, письма, вебинары, продающие видео и много-много других инструментов, о которых вы, конечно же, узнаете позже. Именно поэтому третьим шагом мы определяем то, что и где будем продавать.

4. Автоматизация коммуникаций.