Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Хорошим примером является Голливуд. В 1975 г. самым кассовым фильмом всех времен были «Челюсти», двумя годами позже — «Звездные войны». Возможно, кто-то, сидя у бассейна где-нибудь в Лос-Анджелесе, говорил своему голливудскому коллеге: «Представь себе „Челюсти“ на космическом корабле, но вместо акулы за красоткой в неглиже гонится какой-нибудь монстр — „Челюсти“ пересекаются со „Звездными войнами“». Результат известен — блокбастер 1979 г. «Чужие» с Сигурни Уивер. Идея здесь в том, что презентация была упрощена до предела, и слушатель моментально купился на нее. Делайте стартовую презентацию очень простой, не поддавайтесь соблазну уйти в детали. Ник Брисборн не так давно в своем блоге посоветовал предпринимателям не говорить, что вы «компания А, похожая на компанию В». Он считает, что это отвлекает, а кроме того, венчурные инвесторы хотят знать, что вы представляете собой, а не на кого похожи. Недавно, представляясь мне, LiquidSpace заявила, что она — это Airbnb для залов заседаний. В общем-то все было понятно, но я согласен с Ником, что предприниматели должны просто должны рассказывать о своем бизнесе, без кивков на аналоги, которые могут отвлекать инвестора.

Как-то у меня была встреча за обедом с Рольфом Эрхардтом, учредителем и генеральным директором BioCision. Рольф — серийный предприниматель, который привлек почти $20 млн для своего предыдущего стартапа. Для своего нынешнего стартапа он собирался получить многомиллионное финансирование в виде конвертируемого займа у ангелов. В предыдущей компании у них была очень сложная технология, смесь биохимии с биологией, которую разрабатывала команда докторов наук из Стэнфорда. Рольф сказал, что устраивал презентации почти для 100 венчурных инвесторов с разъяснением революционности своей технологии, того, как она работает, как изменит клинические испытания и т. д. и т. п. Потом он встретился с одним из венчурных инвесторов без свиты из ученых и сказал: «Вместо клинических испытаний на животных, а потом на людях мы сможем делать все в пробирке на клетках человека». Иными словами, предельно упростил презентацию. Условия финансирования были подписаны в течение недели, а деньги поступили в банк еще через пару недель.

Презентация и материалы для инвестора важны. Эти штучки работают так же, как и удачно выбранное название компании. Если у вас не хватает опыта, обратитесь за помощью. К тому времени, когда вы начнете устраивать презентации для инвесторов, у вас уже должны быть консультанты или менторы в совете директоров, готовые предложить свою помощь. Попросите их потренировать вас и отточить вашу презентацию.

Пять венчурных инвесторов объясняют, что они на самом деле думают о ваших презентациях

Мэтт Рософф, в прошлом — редактор издания Business Insider SAI по западному побережью США, делится впечатлениями нескольких венчурных капиталистов от услышанных ими «питчей»:

• Рекомендации играют важную роль. Джош Копельман из фонда First Round Capital говорит, что лицо, представляющее ему предпринимателя, имеет для него большое значение. Он даже не назначает встреч, если не доверяет такому рекомендателю.

• Будьте кратки. Рэй Ротрок[13] слышал более десяти тысяч «питчей», и лучшие из них были кратки и по делу. Копельман также рассказывал о своем успешном представлении веб-сайта Half.com, который предоставлял пользователям виртуальную торговую площадку для продажи подержанных книг. Он просто задал вопрос о том, сколько человек читали книги популярных авторов. Почти все подняли руки. Затем он спросил, кто из присутствующих хочет перечитать их снова. Никто не поднял руки. Дело сделано — остальное детали.

• Быстро отвечайте на вопросы, не занимая оборонительную позицию. И Ротрок, и Билл Марис из фонда Google Ventures считают, что предприниматели должны отвечать на вопросы быстро и понятно. Инвесторы пытаются оценить риск, и если вы им не поможете, то они не помогут вам. Марису особенно не нравятся люди, которые во время ответов на вопросы занимают оборонительную позицию. В итоге он начинает концентрироваться на их отношении, а не на проекте.

• Будьте хорошим рассказчиком. Копельман говорит, что наиболее успешные предприниматели являются замечательными рассказчиками. Им нужно убедить инвесторов поверить в эту сумасшедшую идею, затем работников присоединиться к ним, а потом прессу написать о них. Сенкут соглашается: предпринимателям несложно вдохновить опционами или титулами основателей нескольких первых сотрудников. Но чтобы вдохновить пятнадцатого или сотого сотрудника, требуется рассказать великолепную историю.