Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Еще один руководитель службы корпоративного развития крупного покупателя из Кремниевой долины попросил меня не называть его и сказал: «Не знаю, учат ли этому инвестиционных банкиров в Гарвардской школе бизнеса, но в Долине, да и в мире в целом, компании приобретают не для снижения затрат, повышения выручки, получения продукта или расширения географического присутствия, а для демонстрации „крутизны“. Это приложение, которое мы приобрели, может вообще не принести нам денег, но оно „прикольное“ и поэтому имеет рыночную стоимость и облегчает привлечение пользователей. Вот почему мы считаем его очень удачным приобретением».

Говорят, что Кремниевая долина превосходила Окружную магистраль 128, бостонский технологический коридор, в 1980-х и 1990-х гг. потому, что в экосистеме Долины все открыты, а на Восточном побережье люди слишком держатся за свою информацию и так охотно идут на помощь друг другу, пока им самим кто-нибудь не поможет. О M&A Гордон Пейн, старший вице-президент и генеральный менеджер отделения десктопов и облачных технологий Citrix, говорит так: «Открытость и прозрачность идут на пользу стартапу. Если мы знаем, в каком направлении идет стартап со своим продуктом, то мы с большей вероятностью не станем влезать в эту область во избежание дублирования. Поэтому, когда мы покупаем его, интеграция происходит намного лучше. Такая открытость не в характере многих людей, зато она очень хорошо соответствует моему девизу „Никаких секретов на полосе скоростного движения“».

Наш друг Аноним дает такой совет желающим попасть в поле зрения покупателей с тугим кошельком: «Если группа по M&A поддерживает поглощение, наш генеральный директор имеет виды на компанию и мы покупаем ее, а группе по продуктам она не нравится, то тело отторгает орган. Лучший путь попасть в поле зрения — заинтересовать в покупке группу по продуктам».

Параг Пател, вице-президент по глобальным стратегическим альянсам VMware, а также инвестор и венчурный партнер в Rubicon Venture Capital, говорит: «VMware всегда ищет новые технологии, которые позволяют нам дифференцироваться и лучше обслуживать клиентов. С этой позиции один из лучших способов попасть в наше поле зрения в качестве цели для поглощения — это признание наших клиентов в том, что они пользуются вашим продуктом. Другой путь — привлечь внимание нашего технического персонала высшего звена, который всегда интересуется технологиями, имеющими прорывной потенциал или улучшающими наши продукты».

Еще в 1990-е гг. я слышал, что наилучшим способом привлечения внимания Чамберса, генерального директора Cisco, была кража клиента.

Ищи правду в фактах: статистика по венчурным выходам

Я кое-что подсчитал, чтобы получить более полное представление о статистических результатах венчурного финансирования и оптимальных инвестиционных стратегиях. Мне хотелось увидеть, какая доля предпринимателей не делает ничего и как выглядит кривая распределения для предпринимателей, осуществляющих выход. Это исследование помогло мне принять решение о создании пулов по обмену акциями и выработке разумного подхода для предпринимателей, имеющих венчурное финансирование, к смягчению чрезвычайно сильного разброса финансовых результатов. Я поделился своими исследованиями с Ником Брисборном, управляющим партнером Forward Partners, чей блог, посвященный этому вопросу, приведен ниже.

Взаимосвязь между стоимостью выхода, инвестированными средствами и тем, насколько хорошо учредители справляются со своим делом

Приведенная ниже статистика показывает стоимость выхода как мультипликатор инвестированного венчурного капитала. Я получил эти данные от Эндрю Романса из Rubicon Venture Capital. В силу очередности удовлетворения претензий при ликвидации, если стоимость выхода меньше или равна сумме инвестированного капитала, учредители вряд ли могут рассчитывать на многое. Общепринятой практикой в таких случаях является заключение сделок, предусматривающих стимулы для руководства, поэтому учредители, как правило, получают что-то, но, конечно, меньше первоначальных ожиданий. Понятно, что у венчурных инвесторов результаты тоже не блестящие.

Если выход осуществляется с мультипликатором 1–4 к инвестированному капиталу, то учредители могут рассчитывать на получение суммы в районе бумажной стоимости их акций на момент получения венчурного финансирования. Это следует из очень приблизительного эмпирического правила, гласящего, что в результате типичного раунда венчурного финансирования инвестор получает треть компании за свои деньги. При таком сценарии венчурный инвестор, пожалуй, получит небольшую прибыль, но не такую, чтобы слишком радоваться.

Когда выходы осуществляются с мультипликатором более 4, то учредители начинают зарабатывать очень неплохо.