Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Эта история о компании, попытавшейся подорвать основы отрасли, в которой доминировали три спящие компании-гиганта, имевшие практически олигополистическое положение, при размере отрасли $5 млрд. С самого начала мой клиент открыл долгосрочный технологический тренд, который, скорее всего, перевернет всю отрасль, используя такие базовые принципы, как закон Мура для предсказывания возможных изменений в распределении издержек. Компания занялась патентованием всего, имеющего отношение к этой ожидаемой технологии, включая и интеллектуальную собственность, покрывавшую не только обеспечивающие технологии, но и их применение в более чем 40 специфических сегментах рынка в рамках данной отрасли. Однажды упомянутые гиганты осознали, что эта компания собирает огромный портфель интеллектуальной собственности, и один из них предложил восьмизначную сумму в обмен на бессрочную неисключительную лицензию на данную интеллектуальную собственность. Дело было в 2002 г., во время упадка рынка капиталов, когда компании очень требовались финансовые ресурсы. Предлагаемая лицензионная сделка оставляла для компании возможность работать на этом рынке и лицензировать и других игроков, и речь шла о сумме большей, чем они могли привлечь от венчурных инвесторов, без какого бы то ни было размывания при этом. Несмотря на очень сильное побуждение заключить такую привлекательную сделку, компания все-таки отказалась от нее. Почему? Потому что была очень сильна уверенность, что в итоге стоимость технологии и всей интеллектуальной собственности вырастет до десятизначного числа. К тому же сделавшая предложение компания-гигант была всего лишь одним из трех игроков на этом рынке, кто мог бы столько предложить. Поэтому, сохраняя возможность выхода, компания предпочла венчурный раунд с понижением, согласилась с некоторым размыванием и продолжила свой путь. Через несколько лет эта компания была приобретена тем самым гигантом, предлагавшим лицензионную сделку, за сумму ниже шестизначной. Из этого следует, что путь бизнеса не всегда напоминает форму хоккейной клюшки. Иногда нужно спуститься с горы для того, чтобы забраться на верхушку следующей горы, но для такого путешествия требуется особенный генеральный директор.

Лучше быть удачливым, чем правильным

Еще одна история от Чарльза Селлы, основателя и партнера юридической фирмы GTC Law Group, описывающая «удачный» исход противостояния двух лицензиатов:

Одна компания (не имею права раскрывать название) предоставила исключительную лицензию в области финансовых услуг одному своему контрагенту и неисключительную лицензию в области банковского дела — другому. Излишне и объяснять, что грань между финансовыми услугами и банковским делом провести сложно. На самом деле если нарисовать диаграмму Венна[21], то указанные понятия накладываются таким образом, что все поле банковского дела находится в поле финансовых услуг. Оба лицензионных договора были заключены с выдающимися игроками отрасли, каждый из которых обладал влиянием достаточным для причинения значительного ущерба на рынке или в судебном процессе. Юридический анализ этого случая показал, что второй из упомянутых договоров был заключен в нарушение первого (нарушение условий об эксклюзивности), а существование первого договора представляло нарушение заверений и гарантий, содержавшихся во втором договоре. Широкий охват указанных категорий, возможно, довел бы компанию до финансовой несостоятельности (об этом ниже). Простой урок, который можно извлечь из этого случая, — исключительные лицензии нужно выдавать с большой осторожностью. В приведенном примере ошибку выявить легко, но существует много случаев, когда один исключительный лицензионный договор заключается в отношении технологии, а другой — в отношении канала или рынка, так что становится очень трудно определять возможные пересечения. Вопрос в связи с упомянутой компанией с конкурирующими лицензиатами: как бы вы решили проблему выдачи двух очевидно перекрывающих друг друга лицензий на ту же самую технологию (в отношении той же самой интеллектуальной собственности)? Это один из тех немногих пунктов в отчете по результатам юридического предынвестиционного исследования, который может стать фатальным для сделки. Ответ таков: один из лицензиатов может приобрести другого, так что их больше не будут волновать допущенные нарушения! Это в действительности и произошло, компания привлекла финансирование и в итоге была приобретена одним из лицензиатов. Мораль: лучше быть удачливым, чем правильным.

10. Путь к ликвидности: вторичный рынок