Научись влиять на людей за 7 дней

Наверное, вы заметили, что только два первых типа личности принимают решение «головой» и только один из них инвестирует средства в покупки, ценность которых потенциально может возрасти. Однако ценность является общим знаменателем для всех шести типов. Что же превращает желание в потребность? Это восприятие ценности. Каждый тип личности видит в своих потенциальных покупках определенную ценность. У каждого формируется потребность, удовлетворить которую можно только приобретением этого предмета.

Давайте вернемся к типам личности, чтобы понять, какую же ценность они видят в своих «объектах желания».

• Фанат гаджетов очень подвержен влиянию сверстников. Он обладает врожденной потребностью быть «вожаком стаи». Это желание настолько сильно, что проникает в его ментальную ДНК, благодаря чему решение о покупке становится логическим, последовательным действием. Ценность обладания самым современным, превосходным, сверкающим гаджетом заключается в том, что этот предмет удовлетворяет его бесспорную потребность.

• Ценитель-коллекционер всегда сосредоточен на финансовой ценности потенциальной покупки. Он оценивает приобретение с точки зрения будущего возврата вложенных средств. Он может купить картину Пикассо. Хотя ему она совершенно не нравится, но он понимает – будет она висеть на стене его дома или нет, эта картина является приобретением, ценность которого будет со временем лишь возрастать.

• Тематический коллекционер питает страсть к избранной им теме. Увидев новый «объект желания», особенно если это нечто такое, чего еще нет в его коллекции, он мгновенно устремляется к заветной цели. Сердце его начинает биться чаще, в нем возникает «внутренняя улыбка». Такой человек высоко ценит свои сокровища и приписывает им огромную ценность, поскольку они приносят ему истинное счастье. Ему трудно расстаться даже с частью коллекционируемых предметов, хотя размеры коллекции могут стать просто необъятными.

• Следующие за трендами ищут собственную идентичность. Им не хватает смелости быть оригинальными, и они предпочитают подражать тем, кто задает новые, желанные тенденции. Поскольку их кумиры чаще всего хорошо известны и пользуются всеобщим восхищением, этим людям кажется, что подражание и их тоже сделает популярными – нужно лишь одеться соответствующим образом или что-то сделать. Им безумно хочется ощущать всеобщее восхищение, и все, что может вызвать подобное чувство, представляет для них большую ценность.

• Импульсивный покупатель с легкостью реагирует на эмоции. Он «инвестирует» в то, что либо меняет нежелательное эмоциональное состояние, либо подкрепляет состояние желательное и увеличивает его продолжительность. Например, он проводит отпуск в Испании и безумно счастлив. В последний день его охватывает жгучее желание привезти домой нечто такое, что сохранит в себе ощущение этого счастья. Он бросается в сувенирные лавочки и видит предмет своей мечты – соломенного ослика размером с пятилетнего ребенка, да еще в широкополой шляпе! Это то, что ему нужно! Конечно, везти домой такой сувенир нелегко, но зато теперь это чудо украшает холл его дома! Вам это может показаться глупостью, но каждый раз, когда наш импульсивный покупатель хлопает ослика по голове, в его душе пробуждаются сладкие воспоминания о чудесном отпуске, проведенном в Испании.

• Любители самосовершенствования в поисках самореализации и смысла жизни наделяют ценностью все, что может помочь им в этом. Им кажется, что избранные ими гуру успешно завершили странствие, в которое они еще только отправляются. Они страстно желают учиться и повторять все, что сделал на этом пути их учитель. Если гуру с удовольствием делится своими знаниями в книге, на CD или DVD, если он проводит семинар или читает где-то лекцию, то любители самосовершенствования мгновенно устремляются туда, и каждая крупица знаний и советов кажется им бесценной.

Роль «чемпиона»

Совершенно другая ситуация с ценностью удовлетворения потребностей складывается в период кризиса. Люди ищут кого-то, кто стал бы для них «чемпионом», кто установил бы контроль и повел их вперед, в счастливое будущее. Человеку, который исполняет эту роль, придается огромная ценность. И в таком положении он обретает огромное влияние. Вот два прекрасных примера подобных «чемпионов» – Уинстон Черчилль и Боб Гелдоф.

Влияние Черчилля

Во время Второй мировой войны «чемпионом» Великобритании был Уинстон Черчилль. Вдохновенные речи этого выдающегося оратора стали психологическим стимулом для британцев именно в тот момент, когда это было необходимо. Две свои самые знаменитые речи Черчилль произнес в мрачные дни 1940 года, и в голосе его звучала непоколебимая уверенность и твердость.