Наука мудрости

Используя функциональную магнитно-резонансную томографию — технику, которая регистрирует степень активности в разных областях мозга, — ученые зафиксировали, что высокие цены изменяют не только то, что мы говорим о товаре, но и связанные с ним глубинные переживания. В одном недавнем эксперименте испытуемым дали выпить немного вина. Одним сообщили, что цена вина — $90 за бутылку, другим — $10. Вы уже не удивитесь, узнав, что люди, полагавшие, что пьют дорогое вино, дали ему более высокую оценку. Но ученым, помимо изменения оценки, удалось показать и еще кое-что: когда участники думали, что пьют более дорогое вино, томограммы демонстрировали большую активность в сегментах мозга, связанных с переживанием удовольствия [27].

Чтобы сдвинуться с мертвой точки, нужен толчок, преодолевающий сопротивление

Основной урок второй главы заключался в том, что можно пробовать изменить поведение человека, воздействуя на его ум или сердце, но иногда эффективнее воздействовать на поведение напрямую. Здесь можно дополнить урок, указав, что если воздействовать на поведение психологически мудро, ум и сердце тоже не останутся на месте. Вашему ребенку может не нравиться помогать по хозяйству (а кому нравится?). Однако прилежно выполняя эту работу, он начнет ценить не только порядок в доме, но и всякое выполнение того, что «нужно», планомерное решение любых задач, которые в противном случае накапливаются и подавляют. Ключ к достижению трудных долгосрочных целей и выработке необходимых для этого ценностей и мотиваций — сдвинуться с мертвой точки. Вавилонский Талмуд предвосхитил тезис о «первичности поведения» в комментарии, в котором говорится: «Следует всегда заниматься Торой и добрыми делами, [даже если] делать это не ради них самих, ибо из благого труда с неверной целью происходит [желание делать его] ради него самого» [28]. Автор этого наставления, осмелимся предположить, был раввином помудрее многих!

Теория когнитивного диссонанса и теория самовосприятия делают важные и неочевидные дополнения к общему тезису о том, что поступки движут убеждениями. Если вы хотите, чтобы изначальная деятельность (работа по хозяйству, занятия на пианино, изучение Торы) привела к соответствующим изменениям в установках и ценностях (привела к интернализации, как говорят психологи), побуждения к этой деятельности не должны быть чересчур прямолинейными. Когда дело касается мотивирования человека, давления на него, предоставления ему оправданий тех действий, к которым вы хотите его побудить, — меньше всегда лучше. Другими словами, будьте осторожны с размером вознаграждения или суровостью угроз, если хотите добиться от детей выполнения их обязанностей по дому, или домашнего задания, или вообще ответственного поведения. Да, они подчинятся, но станут воспринимать это как принуждение, а не как то, что стоит делать само по себе********.

В результате неявного давления и слабого внешнего побуждения человек может считать свои поступки следствием собственных убеждений и приоритетов (как испытуемые, которым за ложь о приятности задания заплатили $1), но очевидноедавление и сильное побуждение чреваты обратным эффектом: люди могут считать, что поступили исключительно в результате давления и внешних ограничений. Посмотрите, что произошло в эксперименте, в котором учеников награждали определенным количеством очков (с возможностью позже обменять их на призы) каждый раз, когда они играли в новую математическую игру. В каком-то смысле система с очками оказалась эффективной: дети больше играли в математические игры, пока очки начислялись. Но в другом, более важном смысле система оказалась контрпродуктивной: после того как вознаграждение отменили, дети играли в математические игры реже. Нечто, первоначально казавшееся интересным и увлекательным, превратилось в вынужденную деятельность только ради очков, а не ради новых знаний или удовольствия [29].

Этот исследовательский результат — впрочем, и результаты всех остальных исследований в этой главе — еще раз подтверждает идею, изложенную в третьей главе: поведение диктуется не стимулом, а тем, как стимул понят. Влияние побуждающих и ограничивающих стимулов на мотивацию и поведение зависит от того, как они интерпретируются.