Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения

Стивен Кинг придумал метафору, определяющую разум писателя. Его сознание живет на верхнем этаже со всем, что он осознаёт. Но когда у писателя возникает проблема, он отправляет ее вниз, чтобы парни в подвале разобрались с ней. А когда они справляются с задачей, то посылают решение наверх. Но мы не можем рассчитывать на то, что наше бессознательное пришлет нам ответ с запиской: «Любезно предоставлено секретной службой. Вот как мы решили вашу проблему». Наше бессознательное наслаждается своим тайным статусом. Если бы мы знали, что оно делает, то это не было бы бессознательным.

Мы полагаем, что хотим делать то, что делаем, иначе как бы мы объяснили другим, почему мы делаем это

Представьте, что вы согласились принять участие в эксперименте, посвященном факторам, влияющим на выполнение задания[70]. В первые полчаса вы одной рукой складываете 12 катушек на поднос, скатываете их, а затем начинаете сначала. После этого экспериментатор дает вам доску, на которую прикреплены 48 деревянных колышков, каждый из них надо повернуть на 90 градусов по часовой стрелке. Затем вы поворачиваете каждый колышек еще на 90 градусов по часовой стрелке и так далее в течение следующего получаса. Экспериментатор сидит рядом с секундомером и делает отметки в блокноте. Вы вздыхаете, ерзаете на стуле и продолжаете поворачивать колышки.

После окончания экспериментатор производит опрос. Вы заполняете опросный лист, где вас спрашивают, насколько интересным и увлекательным было для вас это задание. Не удивительно, что большинство участников чаще всего отвечали, что задание оказалось скучным. Да и результаты были такими же скучными, как и само задание. А вот у второй партии добровольцев было немного другое впечатление.

Они выполняли такую же нудную работу, собирая катушки и поворачивая колышки, но в конце экспериментатор просил их сделать ему одолжение. Он объяснял, что смысл задания заключается в том, чтобы оценить, как ожидания людей влияют на исполнение и что до начала работы иногда участникам сообщают, что задание очень интересное. Но человек, который обычно за это отвечает, не появился. Экспериментатор выглядел смущенным: «Не возражаете сделать это? Вам заплатят доллар».

Большинство студентов соглашались выручить экспериментатора. Они сообщали девушке, которая, по их мнению, должна была выполнять задание, что задание будет очень интересным. Их благодарили и предлагали заполнить анкету с вопросом: «Насколько интересным было для вас это задание?»

Их рассудок помнил про складывание катушек и поворот колышков, но они также слышали собственные слова о том, что задание будет интересным. Сам по себе один несчастный доллар не сыграл важной роли. В среднем участники из второй группы оценивали задание как интересное на два пункта выше (по 11-балльной шкале), чем добровольцы из первой группы. Их сознание приняло собственную ложь за подлинный энтузиазм.

Деньги – самый простой способ мотивации: чем меньше вы заплатите, тем больше люди окажутся увлечены своей работой

Мы судим о собственных действиях так же, как о них судят другие. В эксперименте по поворачиванию колышков участники делали вывод о том, насколько интересным было задание, опираясь на собственные слова: когда описывали его другим как интересное. Но мы все знаем, что люди выполняют работу не только потому, что это их увлекает, но еще и потому, что им за это платят. Если мы видим звезду спорта, который рекламирует бритву, нам не приходит в голову, будто он воспылал столь большой любовью к этой бритве, что почувствовал потребность поделиться этим с другими.

Тот, кому вы платите за проведение эксперимента, может сообщить другим, что задание было интересным, ради денег, а не потому, что в это верит. И это именно то, что показал эксперимент. Когда вместо одного доллара участникам платили 20 (не такая уж маленькая сумма в 1950-х), они говорили, что эксперимент был скучным – и он на самом деле был таким[71]. И вот как люди судят: когда они слышат, что кто-то сообщает об интересном задании, и при этом узнают, что человеку платят за это 20 долларов, – они считают, что он лжет. А когда они слышат, что ему платят лишь доллар, то думают, что, возможно, он говорит правду[72].