Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения

Вопросы о разуме – тема двух похожих проблем. Если вы спросите четырнадцатилетнего мальчика, боится ли он змей, очень вероятно, что он скажет «нет», даже если знает, что боится. Если вы спросите меня, связываю ли я библиотечное дело с женщинами, то я, наверное, отвечу «конечно, нет» и даже приведу в пример мужчин-библиотекарей, которых встречал. При этом я буду искренне уверен, что эти две идеи не связаны в моем мозге.

Другой способ узнать, что творится внутри моей библиотеки, – послать читателя за книжками об археологии, а затем отправить им СМС с просьбой найти книгу о насекомых. Потом послать другого читателя за романом и повторить просьбу о книге про насекомых. Большинство читателей, которых вы пошлете за книгами об археологии, вернутся с работами о пчелах, а те, кто ходил в отдел художественной литературы, вернутся с трактатом об уховертке. Учитывая, что они не понимали, что вы делаете, вы сможете сделать выводы о расположении книг.

Психологи используют этот метод, чтобы сначала «натаскать» людей, а затем исследовать их поведение. Зашифрованный словесный тест, о котором говорилось выше, был примером метода прайминга{22}. Сначала в голове испытуемого активизируют концепцию, не давая ему ее осознать, а затем измеряют нечто другое, что можно привязать к первичной концепции: с помощью прайминга можно успешно изменять все – взгляды, цели и поведение. Прайминг поражает по двум причинам. Во-первых, он дает нам карту связей в нашем мозге. А во-вторых – и это поражает больше всего, – он показывает, что наше поведение в основном определяется бессознательно. Мы не имеем осознанного плана расположения книг в нашей библиотеке. Мы не осознаём исходный замысел, но он продолжает менять наше поведение. Если наша готовность действовать так или иначе была сознательной, как мы думали, то было бы невозможно неосознанно изменять способ наших действий.

Чтобы следовать целям, не нужно знать, что они у вас есть

Нам кажется, что цели должны быть исключительно осознанными. Ведь если вы не знаете, чего хотите достичь, как же вы будете идти к цели? Если бы я не знал, что хочу закончить эту книгу, то, безусловно, не смог бы дописать ее до конца[57]. Но если бессознательный контроль распространяется на все, что мы делаем и о чем думаем, возможно, у нас могут быть и неосознанные цели.

Таня Чартранд и ее коллеги использовали зашифрованный словесный тест, похожий на тот, что был приведен ранее, с целью неосознанного воздействия на добровольцев[58]. Участники составляли грамматически правильные предложения, используя четыре из пяти слов, приведенных в списке. Например, из слов «хотел он тогда бережливый чего» получается предложение «Чего он хотел тогда». Некоторым добровольцам предъявлялись слова, связанные с бережливостью, другим – с престижем.

После выполнения задания участники получали на выбор: одну пару носков Tommy Hilfiger (стоимостью 6 долларов) или три пары носков Hanes (общей стоимостью 6 долларов). Только один из пяти, прошедших прайминг экономности, выбрал дорогие носки, при этом трое из пяти участников, подверженных влиянию, связанному с престижем, выбрали носки бренда Hilfiger.

Похожий эффект наблюдался и при большем выборе. Добровольцы участвовали в лотерее. Если они выигрывали, то получали приз в размере 100 долларов, но, прежде чем тащить билетик, они должны были определиться: выбрать часы Timex (ценой в 22,5 доллара) плюс 75,5 доллара наличными или часы Guess (ценой 75 долларов) плюс 25 долларов наличными. Только 22 % добровольцев, прошедших прайминг экономности, захотели дорогие часы, а из прайминга престижности 65 % участников выбрали дорогие часы и меньшую сумму денег. При этом ни один из них не осознал существования связи между словами в списке и целью исследования, не подозревая, что само задание могло повлиять на их выбор.

Большинство методов прайминга запрещены и лишены практической ценности. В реальной жизни компании не имеют возможности предъявлять нам зашифрованные тесты перед походом в магазин. Тем не менее, если ваш ребенок получит такое задание на поиск слов перед рождественскими распродажами, я боюсь за ваш кошелек.

Вы слышите глазами и видите ушами

Вроде бы мы привыкли считать, что видим глазами, слышим ушами, чувствуем вкус языком, а запах – носом. Но это не так.

В 1970-е британские ученые-когнитивисты Гарри Макгурк и Джон Макдональд наткнулись на забавный, но важный эффект{23}. Они наложили слог «ба» на видео, где девочка беззвучно произносит губами «га». Когда они просматривали видео, то отчетливо слышали слог «да». Мы все подвержены этой иллюзии[59].