Не давайте скидок! Современные техники продаж

Беда в том, что многих продавцов учат именно так продавать: мол, у тебя есть продукт и человек, вот и рассказывай ему, какой продукт замечательный, убалтывай.

Еще хуже, когда просят бизнес-тренера научить продавцов продавать плохие товары или услуги. Это отвратительно!

Вы, наверное, спросите: «А как же мне перестать “впаривать” и начать помогать людям?» Повторяю: всегда думайте, каким образом вы можете быть полезным клиенту. Задавайте больше вопросов, ведь это самый мощный инструмент.

Большинство продавцов вопросы вообще не задают, а просто болтают, рассказывают что-то клиенту о себе и своих продуктах. Они приходят и говорят: «Здравствуйте. Меня зовут так-то, компания такая-то. Сейчас я вам расскажу, какие у нас замечательные товары и услуги. Наша компания уже пятнадцать лет на рынке. Все предлагают готовую продукцию, а мы предлагаем готовое решение…», – и понеслось.

Клиент смотрит на вас и думает: «О, еще один придурок. Мне-то что с того, что он пятнадцать лет на рынке?» Естественно, он ничего у вас не покупает. Так продавать бесполезно.

Вместо этого задавайте клиенту вопросы и внимательно его слушайте. В центре внимания будет тот, кто на эти вопросы отвечает, то есть потенциальный покупатель. А ваша задача в том и состоит, чтобы поместить его в центре внимания. Вы же будете контролировать процесс, направляя беседу своими вопросами.

Кто получает новую информацию? Конечно, тот, кто задает вопросы. Наверняка у вас было такое: встретились с клиентами, которые даже не догадывались, какая у них проблема, и узнали о ней только потому, что правильно задавали вопросы.

А теперь представьте себе, что вы ничего не спрашивали, а сразу заявили о проблеме. Поверят ли вам? Конечно, нет. Поверите ли вы сами доктору, который поставит вам диагноз мгновенно, не сделав самого простого обследования? Нет! Вы скажете: «Может, сначала анализы сделаем или рентген?»

Итак, с помощью правильных вопросов вы можете привести клиента к осознанию его проблем. Он сам сделает выводы и будет вам премного благодарен. Вы обретете его доверие, что многократно увеличит вероятность удачной сделки.

Самое интересное, что вопросы являются настолько сильным инструментом, что даже когда будете выслушивать возражения, можете отвечать на них с помощью вопросов. Например, в ответ почти на любое возражение клиента всегда можно сказать: «Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду?» Допустим, человек говорит: «Я бы купил, но у вас очень дорого». А вы ему: «А что вы подразумеваете под словом “дорого”?» Человек начнет объяснять, по сравнению с чем дорого, и если вы получите от него больше информации, можете сказать ему на это: «Да, я прекрасно вас понимаю, стоимость товара – один из поводов для беспокойства. Если бы я предложил другой вариант, вписывающийся в ваш бюджет, тогда вы были бы готовы заключить контракт?» Видите, как это работает? Мы не отвечаем сразу на возражения клиентов, а задаем встречный вопрос.

Даже к совершению сделки можно подойти с вопросом. Например: «Уважаемый клиент, если я правильно понял, это и это является для вашей компании проблемными областями?» Если он ответит утвердительно, вы предложите несколько вариантов решения проблемы и спросите: «Как вам кажется, какой из этих вариантов лучше всего подойдет вашей компании?»

Смотрите, какая прелесть: когда вы задаете клиенту вопрос «какой из вариантов ему кажется наиболее подходящим?», тот сам начнет рассказывать и обосновывать свой выбор.

Играем в «морской бой»: как узнать нужное о клиенте

Если вы занимаетесь крупными контрактами, вам необходимо знать максимум о клиенте, его планах и о том, по каким критериям он принимает решение о покупке, что для него главное, а что второстепенное или совсем не важное.

Беда в том, что многие менеджеры заранее сами решили, что на их вопросы не ответят, поэтому ничего не спрашивают у клиентов. Зря!

Английский писатель Редьярд Киплинг однажды сказал: «У меня есть пять честных помощников. Это: кто, что, когда, где и почему». Научитесь пользоваться этими словами.

Используйте открытые вопросы. Закрытые вопросы подразумевают односложный ответ – «да» или «нет» либо другое слово, например: «Сколько тебе лет?» – это закрытый вопрос. Вам назовут возраст, и все. А вариант: «Как ты относишься к собственному возрасту?» – открытый. Он как бы приглашает дать более детальный ответ.

Для получения информации можно использовать следующие техники.

Повторяйте вопросы. Вам говорят: «Мы сворачиваем этот проект». Но не объясняют, почему. Повторите: «Вы сворачиваете данный проект?» Зачастую после этого вы услышите более развернутый ответ, из которого станет ясно, почему они так поступили.

Спрашивайте об ощущениях. Не о том, ЧТО произошло, а о том, КАК. «Как вы относитесь к этому?» – спрашивайте именно так. Этот вопрос требует открытого ответа. «Как вы отнеслись к этому?» – вместо того чтобы формулировать: «А что случилось после этого?»