Не давайте скидок! Современные техники продаж

Если вы – руководитель отдела продаж, вы должны ставить перед своими сотрудниками четкие цели относительно новых клиентов и сделок. Следует понимать, по каким критериям определяется, хорошо ли осуществляются поиск клиентов и продажи.

Если вам сказали: «Продавай как можно больше», – сколько бы в итоге вы ни продали, всегда можно услышать упрек: «Нужно еще работать!» Вообще очень тяжело, когда у тебя нет ориентира и ты не знаешь, к чему стремиться. Как понять без четко установленных целей, две продажи в неделю – это хорошо или плохо?

Руководитель отдела продаж должен помогать своим специалистам ставить перед собой цели. Кстати, многие из начальников, которых я встречал в своей практике, скорее демотивируют.

Они занимаются аналитикой, отчетностью и при этом говорят: «Я заслужил право не заниматься продажами!» Это глубочайшая ошибка! Если вы – руководитель отдела продаж, регулярно должны сами выходить «в поле», к клиентам, «стоять за прилавком» и совершать сделки. Конечно, речь не идет о том, чтобы делать это каждый день, но найдите в своем графике время для таких упражнений. Это позволит вам быть на одной волне с продавцами и показать им на личном примере, как работать.

Кроме того, вы будете лучше понимать клиентов и их потребности. Если же вы убеждены, что ваше дело – планировать, контролировать и анализировать, значит вы просто сидите на заднице, обложившись бумажками, и по факту ничего полезного не делаете.

Так называемые «руководители» часто приходят к продавцам и говорят: «Вы должны продать в следующем месяце на 20 % больше. Если не сделаете этого, мы вас уволим». Но это не дает продавцу ответа на главный вопрос: «Как именно это делать?».

Бывают грустные истории, когда руководитель компании или отдела продаж ставит перед продавцами заведомо невыполнимые планы. Например – сделать за неделю количество звонков, которое реально выполнить за пару месяцев. Или просто берет цифру с потолка, но не говорит, с чем связан его оптимизм, за счет чего можно достичь нужного показателя.

Если ваш руководитель, к несчастью, относится к числу таких людей, дайте ему прочесть эту книгу. Вдруг он захочет тряхнуть стариной и иногда практиковать методы и техники продаж.

Что касается мотивации, вы способны получить результат, в который сможете поверить. Причина, по которой продавцы не достигают целей, заключается в неуверенности и сомнениях.

Итак, проснитесь и начните серьезно относиться к тому, чем занимаетесь. Это касается всего – того, как вы работаете, что делаете, как выглядите.

Вероятно, вы это не осознаете, но продажи – сфера деятельности, которая меняет жизнь людей к лучшему.

Вы не только помогаете клиентам решить их проблемы, но приносите деньги своей компании, обеспечивая зарплату всем сотрудникам. К сожалению, в большинстве компаний до сих пор царствуют «тетки из бухгалтерии», вокруг которых все пляшут. Например, продавец собрался на встречу с клиентом, а тетка выходит и говорит: «Ты сдал накладные за прошлый месяц?» И весь энтузиазм куда-то исчезает. Смысл существования теток сводится к тому, чтобы аккуратно требовать с вас всякие документы, которые они подшивают в папочки и складывают в стопочки. Они не понимают, что если не будет продавцов, не будет продаж, а значит, им будет нечего подшивать.

Если вы – продавец или начальник отдела продаж, гордитесь тем, что вы – двигатель компании. По большому счету, компания живет только благодаря вам. Хороший управленец любит продавцов, потому что они оплачивают его автомобили, дом и походы в ресторан, любые прихоти. Именно продавцы приносят доходы, благодаря которым директор ездит в отпуск, куда ему заблагорассудится.

Грамотный руководитель понимает, что его детей кормят клиенты фирмы, а те, в свою очередь, обращаются в компанию через продавцов. Правда, есть и другая сторона медали: когда продавцы начинают вести себя не как люди, от которых что-то зависит в этой жизни. Не поддавайтесь их влиянию! Отвечайте сами за свои поступки и результаты. Гордитесь своей профессией и собой, тогда вы сможете заработать много денег. Это катастрофа, если сотрудник компании, проработавший в ней несколько лет, говорит: «Наконец-то я могу не продавать! Не заниматься этой ерундой, ведь я стал начальником».

Еще один момент. Многие продавцы сосредоточены лишь на том, чтобы все знать о своем товаре. При этом они плохо осведомлены о ситуации на рынке и конкурентах. Это серьезная ошибка. Вы должны знать, как продукция изменит жизнь клиента. Некоторые настолько ленивы, что им до лампочки, что происходит в их отрасли, каковы тенденции и как меняется мир вокруг. Если вы владеете информацией только о продукте, значит вы не продавец, а человек, просто обрабатывающий заявки. Не сумев ответить на вопросы покупателя на должном уровне осведомленности, вы потеряете его доверие, а следовательно – деньги.